對于律所而言，傳統律所案源獲取往往需要依靠豐富的人脈資源，如通過(guò)客戶(hù)轉介紹、線(xiàn)下培訓講座等形式而來(lái)，不僅獲客效率低，且較難獲取大額標的案件。
　　隨著(zhù)短視頻直播的興起，用戶(hù)在抖音上尋找服務(wù)的需求日益凸顯，為了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，獲取更多案源，許多律所紛紛布局線(xiàn)上渠道，開(kāi)始“連麥”普法，以IP打造助力線(xiàn)上獲客，尋找新的盈利增長(cháng)點(diǎn)。
　　其中，申新律師事務(wù)所在賬號陣地運營(yíng)實(shí)踐中，積極找準自身定位，通過(guò)專(zhuān)業(yè)內容輸出和精細化用戶(hù)運營(yíng)，結合直播互動(dòng)，進(jìn)行公域引流和私域轉化，不但提升了律所知名度，還收獲了更多的咨詢(xún)和委托業(yè)務(wù)，實(shí)現了企業(yè)的長(cháng)效經(jīng)營(yíng)。
　　這種以“優(yōu)質(zhì)內容+真實(shí)場(chǎng)景”獲取委托業(yè)務(wù)的模式，為法律行業(yè)的數字化營(yíng)銷(xiāo)提供了全新的思路與良好的示范。
　　IP賬號快速起量并搭建規?；仃?#xff0c;樹(shù)立律所專(zhuān)業(yè)形象
　　當前，越來(lái)越多的律所及律師意識到打造專(zhuān)業(yè)IP的重要性，開(kāi)始通過(guò)抖音賬號運營(yíng)為案源、口碑、形象加分。
　　申新律師事務(wù)所在搭建賬號矩陣時(shí)，主賬號承接董科律師IP，通過(guò)持續輸出專(zhuān)業(yè)內容打造現象級法律類(lèi)IP，建立用戶(hù)對律所及律師的信任感，形成用戶(hù)黏性，并撬動(dòng)直播間自然流量，實(shí)現了法律行業(yè)經(jīng)營(yíng)線(xiàn)索量TOP3的目標。
　　以主賬號董科律師IP為例，秉承著(zhù)“讓法律的溫度傳遍千家萬(wàn)戶(hù)”的理念，通過(guò)在抖音以通俗易懂的語(yǔ)言為大眾科普各類(lèi)法律案件，賬號內容已獲得超過(guò)500萬(wàn)次點(diǎn)贊，直播間峰值在線(xiàn)人數超過(guò)2萬(wàn)人。
　　為了獲取更高量級的自然流量，申新律師事務(wù)所還降低了案件承接門(mén)檻，適當增加普通民事類(lèi)案件的內容比例，為后端變現打下了堅實(shí)的基礎。
　　由于法律行業(yè)涉及細分內容較多，申新律師事務(wù)所在打造主賬號IP的基礎上，還圍繞抖音用戶(hù)需求及律所專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢構建了包含民事類(lèi)財產(chǎn)性案件、知識產(chǎn)權等多個(gè)法律業(yè)務(wù)領(lǐng)域的IP矩陣。
　　通過(guò)多矩陣賬號之間的互相引流，截至目前，董科律師IP全網(wǎng)曝光量已突破5億次，積累粉絲超過(guò)200萬(wàn)。

　　在賬號矩陣打造及規?；瘡椭频倪^(guò)程中，申新律師事務(wù)所也摸索出了一套賬號搭建及運營(yíng)流程方案SOP，從競爭調研-賬號定位-內容籌備-賬號啟動(dòng)，最快28天即能完成整個(gè)流程，實(shí)現快速起號，并通過(guò)定期對律所及律師的運營(yíng)復盤(pán)不斷優(yōu)化及完善。
　　專(zhuān)業(yè)內容體系化搭建以“真實(shí)場(chǎng)景+銷(xiāo)售話(huà)術(shù)引導”，提升留資意愿
　　法律行業(yè)作為一個(gè)極度垂直且專(zhuān)業(yè)門(mén)檻較高的行業(yè)，如果律所只是原封不動(dòng)地將晦澀難懂的法律知識講給用戶(hù)，很難引起普通消費者的興趣及咨詢(xún)意愿。
　　為此，申新律所通過(guò)將直播中與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)問(wèn)答、案件分析等生動(dòng)且有價(jià)值的切片素材做為日常主要內容，再以熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的短視頻拍攝為輔，巧妙化解了高深的法律知識，并吸引了目標用戶(hù)的關(guān)注。
　　同時(shí)，為最大化提升用戶(hù)關(guān)注度及留資意愿，申新律師事務(wù)所還搭建了一套精細化的內容體系：
　　一個(gè)賬號每天發(fā)布5條內容，一條用于人設背書(shū)，主要以提升律所的品牌公信力；
　　一條用于營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)課，通過(guò)“鉤子”內容引導用戶(hù)購買(mǎi)相關(guān)咨詢(xún)課程；
　　再搭配兩至三條直播導流內容，聚焦用戶(hù)常見(jiàn)咨詢(xún)痛點(diǎn)，持續激發(fā)用戶(hù)留資與交流意愿。

　　對于法律行業(yè)來(lái)說(shuō)，真實(shí)的案件解析等干貨內容最容易獲取用戶(hù)關(guān)注。相較于單獨拍攝的“指定內容”素材，申新律所將直播中關(guān)于連麥案件分析、法律干貨講解等片段轉化為短視頻素材進(jìn)行二次傳播，不僅能大大節省律師拍攝視頻的時(shí)間精力，也可便于律師避開(kāi)“流量誘導”，在實(shí)踐中鍛煉自己的溝通能力，直觀(guān)體現其專(zhuān)業(yè)性及內容真實(shí)性。
　　此外，定期對推送內容進(jìn)行數據復盤(pán)也必不可少，申新通過(guò)對過(guò)往發(fā)布視頻的播放量、新增粉絲量、不同渠道新增客資量等維度進(jìn)行分析，可以幫助律所更好地了解用戶(hù)偏好和需求，找到適合留資轉化的內容進(jìn)行迭代，從而提升轉化效果。
　　精細化運營(yíng)+深度復盤(pán)，高效撬動(dòng)直播流量轉化
　　在人人都有“麥克風(fēng)”的直播時(shí)代，越來(lái)越多的律師走進(jìn)直播間，但直播的轉化效果卻不是簡(jiǎn)單的“開(kāi)播就能盈利”。
　　為保證每一場(chǎng)直播的順利進(jìn)行并產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的短視頻素材，申新律師事務(wù)所建立了一套標準化的直播流程機制SOP，包括直播各個(gè)流程的完整組合，如主播老師、話(huà)術(shù)框架、背書(shū)及案例解讀各環(huán)節配合執行等。
　　在申新律所看來(lái)，做直播并不是一門(mén)玄學(xué)，它代表著(zhù)主播及運營(yíng)團隊對SOP的執行力與解決問(wèn)題能力的考驗，只要按照SOP做好其中每個(gè)環(huán)節，并將數據維度內容摳到最細，通過(guò)復盤(pán)進(jìn)行一次次迭代，不斷重復最優(yōu)秀的內容，就能有效提高直播效果，獲取較高用戶(hù)關(guān)注與線(xiàn)索留資。
　　為了了解并優(yōu)化直播效果，申新律所采用直播大屏實(shí)時(shí)跟進(jìn)賬號情況，并在直播完成后根據數據表現及時(shí)復盤(pán)，持續優(yōu)化直播話(huà)術(shù)與內容設置。
　　同時(shí)，運營(yíng)團隊還制定了嚴格的直播連麥篩選標準，將“故事炸裂程度”與“是否有咨詢(xún)售賣(mài)邏輯”作為判定依據，挑選兼具流量屬性和營(yíng)銷(xiāo)屬性的連麥素材，以撬動(dòng)更多自然直播流量，其直播間峰值在線(xiàn)人數曾突破2萬(wàn)人。

　　在選取直播素材作為短視頻內容傳播方面，申新律所認為一條好素材由好框架支持：
　　1.需要挖掘故事的精彩點(diǎn)及流量點(diǎn)，以快速吸引用戶(hù)注意力；
　　2.基于銷(xiāo)售框架的話(huà)術(shù)引導，幫助連麥人明確需求；
　　3.在給予咨詢(xún)解決方案及建議的同時(shí)，需展示自身專(zhuān)業(yè)度；
　　4.拉動(dòng)用戶(hù)進(jìn)一步購買(mǎi)相關(guān)課程或提供更多咨詢(xún)服務(wù)。

　　利用營(yíng)銷(xiāo)工具做好公域引流，重視私域線(xiàn)索培育轉化
　　對于如何精準找到目標用戶(hù)并提升其留資意愿，申新律所在公域線(xiàn)索獲取的實(shí)踐中，給出了關(guān)鍵解法——在輸出優(yōu)質(zhì)賬號內容的同時(shí)，通過(guò)短視頻和直播兩大場(chǎng)景，預埋“鉤子”內容，借助多元營(yíng)銷(xiāo)工具，將公域流量沉淀至私域完成留資轉化。
　　憑借這套打法，申新律師日均線(xiàn)索量達到500-700條，且抖音收入占律所總收入80%，成交轉化率為2%。
　　在短視頻場(chǎng)景下，通過(guò)經(jīng)營(yíng)組件直接掛載、前端痛點(diǎn)引流產(chǎn)品掛載、引導評論區留言互動(dòng)等手段，將用戶(hù)引導至私信客服、直播間、粉絲群等獲取客資，并進(jìn)行培育轉化。
　　在直播間場(chǎng)景下，搭配小風(fēng)車(chē)組件掛載，與粉絲真實(shí)互動(dòng)引流，并通過(guò)粉絲群集中進(jìn)行客服1對N轉化、私信客服答疑、引導購買(mǎi)前端的痛點(diǎn)付費引流產(chǎn)品等手段，篩選高意向客戶(hù)，完成留資轉化鏈路。
　　在私域轉化環(huán)節，申新律所借助短視頻+直播間前端鏈路，布局后端轉化體系，并開(kāi)發(fā)輕轉化產(chǎn)品，以形成一套變現鏈路。
　　其中，針對淺層次用戶(hù)，通過(guò)課程轉化潛在委托，以營(yíng)銷(xiāo)機制答疑提升用戶(hù)粘性，并邀請購課用戶(hù)連麥進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)；針對深層次用戶(hù)，提供訴訟指導獲取信任及進(jìn)一步合作。
　　同時(shí)，申新還鼓勵賬號矩陣內律師在私域做好個(gè)人形象建立，通過(guò)朋友圈打造人設，收獲“養成系”客戶(hù)。
　　截至目前，申新律師事務(wù)所已成為抖音法律行業(yè)年度線(xiàn)索收集量TOP3的認證企業(yè)號律所，在經(jīng)營(yíng)收入與經(jīng)營(yíng)效率上，均取得了顯著(zhù)提升。
　　結語(yǔ)
　　在申新律師事務(wù)所的案例中，我們看到了通過(guò)“優(yōu)質(zhì)內容+真實(shí)場(chǎng)景”巧聚流量的營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)新范式：
　　優(yōu)質(zhì)內容：精心策劃和輸出的直播內容是引流的關(guān)鍵。通過(guò)專(zhuān)業(yè)權威的法律咨詢(xún)，如復雜案件分析、最新政策解讀等，為用戶(hù)提供有價(jià)值的法律建議，并將這些內容轉化為短視頻素材，植入銷(xiāo)售框架，以抓取用戶(hù)注意力，引導用戶(hù)留資咨詢(xún)及購買(mǎi)相關(guān)課程。
　　真實(shí)場(chǎng)景：直播互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節有真實(shí)案例進(jìn)行支撐，可以驗證律師的專(zhuān)業(yè)知識，并更好地展示他們對真實(shí)法律案例的處理能力，從而建立起用戶(hù)對律師及律所的信任。用戶(hù)參與到實(shí)時(shí)互動(dòng)場(chǎng)景中，能夠更加直觀(guān)感受律所的專(zhuān)業(yè)實(shí)力，進(jìn)而吸引更多流量，并帶來(lái)咨詢(xún)及委托轉化。
　　未來(lái)，巨量線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)希望通過(guò)對法律行業(yè)的深入探索，助力更多律師事務(wù)所優(yōu)化賬號運營(yíng)策略，持續輸出優(yōu)質(zhì)內容，以“陣地經(jīng)營(yíng)-內容運營(yíng)-公域轉化-私域沉淀”的全鏈路經(jīng)營(yíng)，做好線(xiàn)上數字化營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)獲客新可能。