引言：線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)，即通過(guò)自然流量用原生經(jīng)營(yíng)獲取并管理線(xiàn)索。具體而言，指汽車(chē)、房產(chǎn)、家居、金融、教育、婚攝等線(xiàn)索型商家通過(guò)運營(yíng)優(yōu)質(zhì)（短視頻&直播）內容、優(yōu)化“搜索”路徑和線(xiàn)索“服務(wù)”（如直播間小風(fēng)車(chē)）的體驗和效率，改善用戶(hù)咨詢(xún)體驗（如私信溝通）等，激發(fā)線(xiàn)索規?；鲩L(cháng)。

客單價(jià)較高的服務(wù)行業(yè)，大多都需要通過(guò)線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)的方式獲客?？扇绾尉珳实刈R別出目標人群，提升線(xiàn)索轉化率？又要如何建立完善的系統和流程，對每一條線(xiàn)索進(jìn)行有效管理？這些問(wèn)題始終困擾著(zhù)企業(yè)。

為了解決上述難題，巨量引擎特別推出線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)解決方案，幫助依靠線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)方式獲客企業(yè)，提升獲客效率。

為此，我們專(zhuān)訪(fǎng)了婚紗旅拍行業(yè)的新品牌芙拉薇爾，看看這家新品牌是如何通過(guò)抖音實(shí)現月均線(xiàn)索量5000+，月均增粉近5萬(wàn)人的吧！

用戶(hù)習慣悄然改變，巧用抖音直播打開(kāi)潛在市場(chǎng)

婚紗旅拍行業(yè)競爭激烈，且目標人群都集中在即將結婚的年輕人，對獲客精準度要求很高。

而隨著(zhù)用戶(hù)行為習慣發(fā)生變化，線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)的路徑也需要改變。

當社交媒體成為獲取線(xiàn)索的重要渠道時(shí)，芙拉薇爾發(fā)現可以通過(guò)抖音這樣擁有龐大用戶(hù)群體的社交媒體，與目標人群建立更加緊密的聯(lián)系，進(jìn)行更有效的線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)。

但與傳統的線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)方式相比，抖音線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)的邏輯截然不同。比如，抖音用戶(hù)更關(guān)注有趣、有料的內容，希望得到更加個(gè)性化、定制化的服務(wù)。如何才能快速適應抖音用戶(hù)的興趣偏好和行為習慣，提升留資意愿？

因此，芙拉薇爾在團隊、場(chǎng)景、話(huà)術(shù)、優(yōu)惠等多方面進(jìn)行了布局。

團隊：搭建直播團隊，提升品牌曝光

在嘗試抖音直播的過(guò)程中，品牌首先要解決的問(wèn)題，就是提升品牌曝光和用戶(hù)互動(dòng)率。

芙拉薇爾通過(guò)多主播排班和多賬號直播，保證了每日至少15小時(shí)的直播時(shí)長(cháng)，同時(shí)在粉絲量最大的主賬號上固定直播，持續提升品牌曝光度和用戶(hù)互動(dòng)率。

同時(shí)，品牌通過(guò)將績(jì)效激勵與線(xiàn)索量直接掛鉤的方式，充分激發(fā)了主播的工作熱情，提高了線(xiàn)索獲取效率，進(jìn)而增加了訂單轉化率。

場(chǎng)景：內景+外景直播，提升吸睛指數

線(xiàn)索型行業(yè)的產(chǎn)品構成往往更為復雜，很難僅憑主播口播展示全部賣(mài)點(diǎn)。

以婚攝行業(yè)為例，婚紗款式、旅拍外景、客片效果，這些都是直接影響用戶(hù)信任度的核心信息。

為更好地展示這些信息，芙拉薇爾將固定室內綠幕和補充外景直播相結合，對旅拍目的地的外景優(yōu)勢進(jìn)行最大化展示。

同時(shí)，綠幕上會(huì )根據季節調整畫(huà)面背景風(fēng)格和利益點(diǎn)，比如凸顯「馬來(lái)風(fēng)」、「送全新婚紗」、「立減2000元」等，下方掛載小風(fēng)車(chē)的高級在線(xiàn)預約，并通過(guò)氣泡突出引導，既增加了直播間的趣味度和吸引力，又提高了用戶(hù)互動(dòng)率和轉化率。

話(huà)術(shù)：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)表達，增強用戶(hù)信任

在初步了解產(chǎn)品后，用戶(hù)的信任感可能依然有限。此時(shí)，商家通過(guò)專(zhuān)業(yè)的直播話(huà)術(shù)，可以建立用戶(hù)信任，提高留資效果和轉化率。

芙拉薇爾采用「介紹+互動(dòng)+促單」的表達結構，時(shí)長(cháng)保持在5分鐘以?xún)?#xff0c;根據直播節奏滾動(dòng)說(shuō)明，讓每一個(gè)新進(jìn)直播間的用戶(hù)立刻對品牌建立直觀(guān)了解。同時(shí)，主播還會(huì )通過(guò)話(huà)術(shù)引導用戶(hù)點(diǎn)擊小風(fēng)車(chē)預約，提升留資效果。

優(yōu)惠：多重福利加持，強勢促進(jìn)轉化

用戶(hù)的好感與信任并不等于購買(mǎi)意愿，此時(shí)商家可以通過(guò)福利的加持，進(jìn)一步提高用戶(hù)的購買(mǎi)欲望和轉化率。

主播會(huì )詳細介紹預約小風(fēng)車(chē)的三重福利：免費送婚紗、2000元優(yōu)惠券5年可用、門(mén)市價(jià)價(jià)值5000元的婚嫁大禮包。通過(guò)多重福利的加持，芙拉薇爾進(jìn)一步提高了用戶(hù)的購買(mǎi)欲望和轉化率。

后鏈路轉化難？借助自動(dòng)化工具玩轉私域溝通

對于一些高客單價(jià)、對用戶(hù)具有重大意義的產(chǎn)品，用戶(hù)在決策上往往會(huì )更加謹慎。因此，在初步獲得用戶(hù)的關(guān)注和興趣之后，品牌還需要通過(guò)精細化的后鏈路運營(yíng)，及時(shí)回復用戶(hù)提出的問(wèn)題，解決用戶(hù)的疑慮，增加線(xiàn)索轉化率。

對每一位用戶(hù)進(jìn)行一對一地溝通，是一項人力成本頗高的工作。在此過(guò)程中，企業(yè)可以使用自動(dòng)化的線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)工具，更加高效地管理線(xiàn)索，減少人工操作，實(shí)現降本增效。

自動(dòng)回復：進(jìn)入會(huì )話(huà)自動(dòng)回復，提升用戶(hù)參與度

當涉及一些重要的服務(wù)型消費時(shí)，用戶(hù)通常需要與品牌進(jìn)行溝通和交流，以了解更多的服務(wù)信息和預定相關(guān)事宜。

但有些用戶(hù)可能不知道該如何開(kāi)口或者不知道如何與品牌進(jìn)行有效溝通，這時(shí)，品牌在私信中以問(wèn)題列表的自動(dòng)回復形式，可以有效地引導用戶(hù)，讓他們更容易開(kāi)口并與品牌進(jìn)行互動(dòng)。

芙拉薇爾正是通過(guò)這種方式，更深入地了解用戶(hù)需求，提高用戶(hù)體驗和滿(mǎn)意度，并且促進(jìn)品牌與用戶(hù)之間的信任和合作關(guān)系，還可以減少品牌客服人員的工作量和溝通成本。

限定福利：預約領(lǐng)取限定福利，吸引用戶(hù)盡快留資

一些服務(wù)產(chǎn)品的特殊屬性，使得用戶(hù)通常需要進(jìn)行預約和定制，但有些用戶(hù)可能會(huì )猶豫不決，或者需要一些額外的激勵才能留下自己的信息并進(jìn)行預約。芙拉薇爾推出的「送定制婚紗」等多種預約福利，有效促進(jìn)了用戶(hù)的留資和預約意愿。

打造有梗有趣的短視頻內容，提升線(xiàn)索質(zhì)量

當下各大服務(wù)市場(chǎng)競爭激烈，企業(yè)在傳統營(yíng)銷(xiāo)方式下，獲取線(xiàn)索需要花費大量時(shí)間和金錢(qián)，而且結果不一定理想，可能會(huì )收集大量無(wú)效線(xiàn)索。

要想脫穎而出，可以借助抖音短視頻這一路徑，通過(guò)針對性地推送和種草，吸引有興趣的用戶(hù)，從而提高線(xiàn)索的質(zhì)量；同時(shí)，借助達人的多元內容，企業(yè)可以更輕松地展示自己獨特的形象和文化，潛移默化讓用戶(hù)產(chǎn)生信任感。

短視頻：趣味短視頻內容，提升種草效果

很多抖音用戶(hù)都喜歡輕松、幽默、有趣的內容，因此，企業(yè)可以制作有梗有趣的短視頻來(lái)吸引用戶(hù)。

芙拉薇爾就利用拍攝花絮中的趣味互動(dòng)，呈現模特在拍攝前后的巨大反差，提升視頻內容的可看性，同時(shí)直觀(guān)地展現產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引潛在用戶(hù)的注意力，增加用戶(hù)的粘性和轉化率。

此外，芙拉薇爾還利用特色服飾和異域風(fēng)情等元素，巧妙地塑造自己的品牌特色和形象，使用戶(hù)能夠更加深刻地記住品牌，從而增強品牌的差異化競爭力。

達人：選用特色網(wǎng)紅達人，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內容

抖音達人具有廣泛的影響力和粉絲基礎，他們的短視頻內容可以快速傳播，為品牌帶來(lái)更多曝光和關(guān)注。

芙拉薇爾選用了在抖音平臺有自然積累粉絲的網(wǎng)紅模特——莎莎和大叔，產(chǎn)出了大量?jì)?yōu)質(zhì)內容，提升品牌辨識度，帶來(lái)更多的粉絲關(guān)注和品牌口碑，增加品牌與用戶(hù)的互動(dòng)性和認同感。

三大核心策略，走出線(xiàn)上破局之路

對于線(xiàn)索型行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費者的信任度會(huì )對轉化結果產(chǎn)生直接影響。但是在線(xiàn)上平臺，消費者往往更難建立起對品牌的信任感。

因此，品牌需要提供更具創(chuàng )意的營(yíng)銷(xiāo)方式、更優(yōu)越的用戶(hù)體驗，才能收集到更多有價(jià)值的線(xiàn)索，并借助平臺相關(guān)工具更好地推動(dòng)線(xiàn)索轉化。

芙拉薇爾的三大核心策略，為線(xiàn)索型行業(yè)提供了線(xiàn)上破局的參考。

1. 搭建抖音直播矩陣，擴大線(xiàn)索獲取規模

芙拉薇爾采用了專(zhuān)業(yè)的直播團隊、固定的直播時(shí)間，對旅拍目的地的外景優(yōu)勢進(jìn)行最大化展示，結合「介紹+互動(dòng)+促單」的表達結構，不斷地展示品牌形象和產(chǎn)品特點(diǎn)。

這些措施有助于提高品牌的曝光度，讓更多的潛在客戶(hù)了解芙拉薇爾的產(chǎn)品和服務(wù)，從而吸引他們成為實(shí)際客戶(hù)。

2. 精細化后鏈路運營(yíng)，高效承接用戶(hù)留資

在初步獲得線(xiàn)索之后，芙拉薇爾會(huì )立刻進(jìn)行高效的后鏈路運營(yíng)跟進(jìn)，這些跟進(jìn)措施包括會(huì )話(huà)自動(dòng)回復、預約領(lǐng)取福利等。

通過(guò)這些措施，芙拉薇爾進(jìn)一步提高留資轉化率，促使更多的潛在客戶(hù)成為實(shí)際客戶(hù)，增強客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，推進(jìn)線(xiàn)索轉化。

3. 注重日常種草內容，持續推進(jìn)線(xiàn)索獲客

除了直播之外，芙拉薇爾在日常短視頻種草方面也進(jìn)行了大量投入，不斷打造有梗有趣的內容，以更加輕松的方式傳播產(chǎn)品和品牌形象。

這些內容有助于持續吸引更多潛在客戶(hù)的關(guān)注，并為未來(lái)的銷(xiāo)售和品牌建設活動(dòng)積累更多資源。通過(guò)不斷地推進(jìn)這些活動(dòng)，芙拉薇爾能夠建立起良好的品牌形象，并為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎。

結 語(yǔ)

近年，隨著(zhù)消費者行為的變化和技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)越來(lái)越重視通過(guò)線(xiàn)上化、智能化、自動(dòng)化的方式，獲取有價(jià)值的線(xiàn)索。

在后鏈路中，企業(yè)會(huì )越來(lái)越注重通過(guò)個(gè)性化的方式與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，以提高線(xiàn)索轉化率和客戶(hù)保持率。

巨量引擎線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)解決方案，恰能幫助企業(yè)快速實(shí)現經(jīng)營(yíng)方式的轉型，讓直播、短視頻和后鏈路經(jīng)營(yíng)形成完整的獲客鏈條，并提供線(xiàn)索管理工具來(lái)優(yōu)化線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)流程。

芙拉薇爾的案例，為廣大涉及線(xiàn)索經(jīng)營(yíng)的企業(yè)提供了一個(gè)樣本。參考這一系列方法，品牌有機會(huì )打開(kāi)全新的獲客路徑，在競爭激烈的市場(chǎng)中持久立足。