從刀耕火種的時(shí)代到手工業(yè)發(fā)展的時(shí)期，再進(jìn)入工業(yè)革命和電子信息的第三次生產(chǎn)力大發(fā)展，科技的力量都如影隨形，作為引擎驅動(dòng)社會(huì )前進(jìn)。

到了數智化時(shí)代，科技的影響力愈加放大，滲透到人們生活的方方面面。中國企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品結構和服務(wù)應用經(jīng)過(guò)幾年的技術(shù)沉淀，已經(jīng)積蓄了巨大力量，其帶來(lái)的企業(yè)核心競爭力提升，也愈發(fā)明顯。2023年，中國信通院報告指出，中國企業(yè)數字化門(mén)檻持續降低，轉型成本下降達80%。這意味著(zhù)，To B服務(wù)正從ERP時(shí)代的“大高重”，逐漸轉向數智時(shí)代的“小靈快”。

那么To B企業(yè)又該如何形成獨特的品牌形象，從一眾競爭者中脫穎而出呢？

誰(shuí)先打入用戶(hù)心智，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是誰(shuí)的

企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，就是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。很多品牌容易陷入“專(zhuān)家視角”，會(huì )覺(jué)得“這在業(yè)內很普通啊，有什么好說(shuō)的”，或者自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)其他品牌也有，覺(jué)得這些信息不值得告訴用戶(hù)，就不要再去講了。

對此，中國定位專(zhuān)家顧均輝指出，心理學(xué)有個(gè)概念叫“先入為主”，定位的世界里，我們經(jīng)常說(shuō)認知大于事實(shí)。事實(shí)是怎樣并不重要，消費者怎么認為才重要。應用到市場(chǎng)競爭中，如果你是某個(gè)品類(lèi)的后發(fā)者，其實(shí)你并不需要在主賽道跟老大展開(kāi)激烈的競爭，你完全可以給自己開(kāi)辟一個(gè)細分賽道，讓自己成為這個(gè)細分賽道的老大。

企業(yè)“定位”的終極目標是成為行業(yè)老大，根據特勞特在《定位》中提出的50%法則，成熟市場(chǎng)往往就是這樣：老二的銷(xiāo)量是老大的一半，老三的銷(xiāo)量是老二的一半，如此循環(huán)下去。成為老大，無(wú)疑是每位企業(yè)家的不二選擇。

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭態(tài)勢的演變，各大行業(yè)頭部?jì)?yōu)質(zhì)企業(yè)著(zhù)力B端C端業(yè)務(wù)雙輪驅動(dòng)，而在成本、效率、創(chuàng )新等方面不具有競爭優(yōu)勢的小企業(yè)，將會(huì )面臨更大的壓力。同時(shí)，整合和兼并重組有望加速，賽道企業(yè)面臨的挑戰與機遇并存。顧均輝認為C端和B端并不是截然分離的兩個(gè)市場(chǎng)，而是相輔相成、相互滲透的，每個(gè)企業(yè)都有機會(huì )獲得成功，只要你能第一個(gè)打入消費者的心智，哪怕你本身就是一個(gè)模仿者。

比如典型的To B企業(yè)東亞機械，在顧均輝戰略定位團隊的指導下，砍掉其他所有的延伸產(chǎn)品，將資源聚焦于“捷豹空壓機”這一單品上，“捷豹——永磁螺桿機技術(shù)領(lǐng)軍者”這個(gè)獨一無(wú)二的戰略定位將讓東亞機械銷(xiāo)售額成倍增長(cháng)，于2021年正式在深交所創(chuàng )業(yè)板掛牌上市，實(shí)現了里程碑式的飛躍。定位護航品牌成為第一，你先于競爭對手喊出，也就先于競爭對手完成了市場(chǎng)占位，就可以率先在消費者心中建立深刻烙印。

打贏(yíng)差異化競爭，從底層邏輯出發(fā)建立創(chuàng )新體系

To B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心在于理解和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。很多企業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商總會(huì )抱怨，甲方的需求過(guò)于“苛刻”，難以滿(mǎn)足；或者企業(yè)客戶(hù)總覺(jué)得自己花錢(qián)買(mǎi)到的并不是“最適合”自己的那套解決方案。實(shí)際上，客戶(hù)不是不愿意花錢(qián)，只是不愿意給不懂自己的供應商花錢(qián)，真正的“以客戶(hù)為中心”，永遠有市場(chǎng)。

在顧均輝看來(lái)，如今的商戰，要打的是一場(chǎng)心智之戰。定位從來(lái)不是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，而是圍繞潛在顧客的心智展開(kāi)。于企業(yè)而言，要想在眾多對手中脫穎而出，你必須在消費者心智中占據一席之地。

以新潮傳媒為例，率先找到“社區”媒體的市場(chǎng)空位，通過(guò)差異化競爭在3年時(shí)間就打破了行業(yè)原有局面，成功再造一個(gè)電梯媒體巨頭。顧均輝定位團隊為其制定“產(chǎn)品賣(mài)到家，廣告投新潮”的戰略，避開(kāi)領(lǐng)導者在商務(wù)樓的強勢地位，聚焦家庭消費客戶(hù)群體展開(kāi)差異化競爭。成功使新潮僅成立五年融資規模就超過(guò)了60億，估值達到120億元，刷新了整個(gè)行業(yè)的認知。

市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈的今天，尋求品牌入市的營(yíng)銷(xiāo)爆破點(diǎn)，成為品牌商的持久戰役。根據凱度消費者指數顯示，在中國平均每3分鐘就有一個(gè)新品誕生，一年內有90%的品牌會(huì )推出新產(chǎn)品。但第二年只活下來(lái)74%，第三年只有45%幸存。無(wú)論是面向C端還是面向B端，背后的終端用戶(hù)都是“人”。我們需要摒棄由內而外的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思維，在消費者的心智中構建差異化，給消費者一個(gè)明確的購買(mǎi)理由。

越是在困境中，越不要忘記自己的定位，這一條無(wú)論對C端企業(yè)還是B端企業(yè)都是一樣的。消費者對一個(gè)品牌的認知，潛移默化地影響著(zhù)購買(mǎi)決策，“在飽和經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)競爭的不再是產(chǎn)品，而是去搶占顧客的認知”，定位專(zhuān)家顧均輝的觀(guān)點(diǎn)正在全行業(yè)被印證。