生意增長(cháng)，是品牌商家永恒的課題?！镀放祁I(lǐng)航者》是抖音電商品牌服務(wù)商聯(lián)合36氪共同打造的系列專(zhuān)題，旨在深入全域興趣電商生態(tài)，探索品牌服務(wù)商如何快速找準航向、穩健前行，助力品牌業(yè)績(jì)新增長(cháng)。

　　導語(yǔ)：

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展至今，電商作為其中的一個(gè)代表性領(lǐng)域已經(jīng)歷多輪變化，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景從單一的貨架電商轉向內容+貨架等多場(chǎng)景模式，營(yíng)銷(xiāo)方式也從傳統的廣告投放轉向集直播、短視頻、廣告投放等為一體的綜合內容營(yíng)銷(xiāo)。

　　在這樣的生態(tài)環(huán)境中，品牌必須不斷提升自身的競爭力和洞察力，靈活選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)方式和策略，以應對多變的市場(chǎng)需求和競爭壓力，而品牌服務(wù)商無(wú)疑在其中扮演著(zhù)關(guān)鍵角色，并在平臺和商家急速前進(jìn)的過(guò)程中，也快速完成了發(fā)展和更迭。

　　成立于2020年的其信科技正是其中之一。依托樂(lè )其集團，其信科技深耕抖音電商，其品牌服務(wù)方向清晰明確：真正幫客戶(hù)去盤(pán)生意、用數據和內容拆解生意，以此推動(dòng)生意增長(cháng)。這使其信科技能夠高效建立全鏈路運營(yíng)方案，與品牌和平臺共同實(shí)現業(yè)務(wù)飛躍。

　　01 入局：品牌服務(wù)商的本質(zhì)是幫品牌去盤(pán)生意

　　其信科技是較早入局抖音電商生態(tài)的一批品牌服務(wù)商，隨著(zhù)平臺發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境變化的速度加快，其信科技也在不斷完善自身能力，迅速調整業(yè)務(wù)布局。

　　對其信科技來(lái)說(shuō)，內容生產(chǎn)力是公司業(yè)務(wù)的核心。在抖音生態(tài)下，內容不僅是傳遞信息的主要媒介，而且是與消費者建立深度連接、影響消費決策的重要途徑。因此，其信科技決定著(zhù)重強化內容創(chuàng )意的生產(chǎn)效率，將短視頻制作、達人直播團隊建設以及與外部機構的合作作為重點(diǎn)策略，以此打造與品牌理念、平臺生態(tài)更契合的內容營(yíng)銷(xiāo)體系，全面提升品牌在平臺上的生意規模。

　　在內容經(jīng)營(yíng)之外，隨著(zhù)平臺加大對抖音商城的建設力度，其信科技也在貨架場(chǎng)進(jìn)行了深度探索和全面布局。從基因來(lái)說(shuō)，商城本身就是樂(lè )其集團做得較為扎實(shí)的業(yè)務(wù)，其信科技希望通過(guò)與平臺的緊密合作，共同推進(jìn)商城板塊的優(yōu)化與發(fā)展，增強多場(chǎng)域的協(xié)同效應。

　　在其信科技COO Hank看來(lái)，“品牌服務(wù)商的本質(zhì)是幫客戶(hù)去盤(pán)生意”，緊跟平臺的節奏并隨時(shí)調整自身運營(yíng)的側重點(diǎn)尤為關(guān)鍵。在此基礎上，其信科技在店播、達播、短視頻、商城、數據搭建等多維度全面發(fā)力，致力于成為“全鏈路品牌服務(wù)商”。

　　基于多年的經(jīng)驗積累和對抖音電商生態(tài)的深刻洞察，Hank認為優(yōu)秀服務(wù)商應該具備三個(gè)特質(zhì)——“快、準、狠”。

　　所謂“快”，是更新迭代的快節奏，迭代的點(diǎn)包括對平臺導向和動(dòng)態(tài)的感知，對品牌需求及市場(chǎng)趨勢的把握，以及服務(wù)商自身能力建設的速度等等。服務(wù)商只有更快地走在品牌前面，才能更好地適應生態(tài)變化并推動(dòng)品牌業(yè)績(jì)增長(cháng)。

　　關(guān)于“準”，是指服務(wù)商應該具備精準把握關(guān)鍵環(huán)節的能力，確保服務(wù)的有效性。品牌服務(wù)商必須在內容、品牌、用戶(hù)群體和產(chǎn)品等方面進(jìn)行精準布局，進(jìn)而實(shí)現人、貨、場(chǎng)的有效協(xié)同?！叭绻幸画h(huán)抓得不準，可能就會(huì )影響整盤(pán)生意的結果?！?/p>

　　而“狠”則是指品牌服務(wù)商在關(guān)鍵領(lǐng)域的重投入，包括對于主播團隊、短視頻制作以及后端倉儲和客服等方面的大規模投資，提升自身市場(chǎng)競爭力。

　　Hank認為，“具備了這些特質(zhì)，服務(wù)商能夠在快速變化的電商環(huán)境下，有效降低試錯成本?！卑l(fā)展到現在，其信科技已逐步搭建起整合營(yíng)銷(xiāo)、直播解決方案、創(chuàng )意短視頻生產(chǎn)、私域流量精細化運營(yíng)和數智化生意復盤(pán)等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊。“整體業(yè)務(wù)的增長(cháng)不是由單一因素推動(dòng)的，我們會(huì )定期評估主播的生產(chǎn)力、直播間內容的效果以及與品牌溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略，這是一個(gè)不斷迭代的過(guò)程?！?/p>

　　02 深耕：理貨盤(pán)、找準人、定內容，結合數據驅動(dòng)增長(cháng)

　　基于“盤(pán)生意”這一業(yè)務(wù)核心，其信科技從幫助品牌管理生意的角度出發(fā)，深入拆解品牌業(yè)務(wù)的各個(gè)層面，比如了解品牌的業(yè)務(wù)目標，確定所需的流量規模、目標人群特征、最有效的觸達方式、具體的資源配置等。

　　在實(shí)踐過(guò)程中，其信科技與品牌不斷磨合并達成共識，如今已經(jīng)形成了一套獨特的打法——圍繞平臺人群進(jìn)行深入分析和洞察，幫助品牌盤(pán)貨品和生意。而對于品牌來(lái)說(shuō)，這樣的策略開(kāi)啟了新的業(yè)務(wù)思路，還拓展了更多人群和銷(xiāo)售渠道。

　　某快消品牌最早在抖音電商布局的品類(lèi)為食品。而在實(shí)際調研中，其信科技發(fā)現，品牌的衍生品也頗受歡迎。經(jīng)過(guò)一系列對用戶(hù)偏好的數據分析和市場(chǎng)研究，其信科技建議品牌提升對衍生品的重視度，然后基于抖音平臺的原生內容共創(chuàng )新產(chǎn)品。如今，雙品類(lèi)已成為品牌站內生意的核心支柱，業(yè)務(wù)健康度顯著(zhù)提升。

　　在更多品牌尋求新增長(cháng)的背景下，其信科技沉淀了不少方法論。例如，基于美妝行業(yè)的運營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗打造了P-ABC模型，從品牌需求出發(fā)，借助巨量云圖、羅盤(pán)等平臺數據工具，針對八大人群進(jìn)行精細化分析;結合人群偏好與產(chǎn)品特點(diǎn)，生成更具吸引力的內容，進(jìn)而幫助品牌在海量人群中精準定位目標用戶(hù)，拓展潛在受眾，最終實(shí)現有效轉化。

　　利用P-ABC這一模型，其信科技在去年成功幫助某高端美妝品牌實(shí)現了新客拓展。該品牌原本主要面向女性消費者，但通過(guò)人群需求分析，其信科技創(chuàng )建了一個(gè)主賬號專(zhuān)注于品牌塑造，強調品牌力，同時(shí)開(kāi)設了更加針對男性消費者的“官方矩陣賬號”，主要在節日期間塑造和男士送禮相關(guān)的內容，實(shí)現最高成交男性占比超8成。

　　在加強全鏈路服務(wù)能力的過(guò)程中，其信科技不斷深化數據分析能力，持續提升數據策略的科學(xué)性與精準度，通過(guò)數據驅動(dòng)，打造更符合用戶(hù)興趣的個(gè)性化內容，同時(shí)優(yōu)化貨品匹配與供應鏈管理，實(shí)現人群、內容與貨品的高效協(xié)同，增強用戶(hù)體驗，大幅提升運營(yíng)效率。

　　Hank稱(chēng)，其信科技正在持續研發(fā)數據能力，深挖客戶(hù)需求，幫助品牌實(shí)現更多可能性。

　　03 求變：在不斷變化的市場(chǎng)中跟上節奏

　　進(jìn)入2024年，服務(wù)商行業(yè)的競爭分化愈發(fā)明顯。在這樣一個(gè)快速變化的生態(tài)中，如何實(shí)現穩定的業(yè)務(wù)增長(cháng)?其信科技的突圍關(guān)鍵在于快速跟上節奏。

　　2023年，央視市場(chǎng)研究(CTR)發(fā)布的《2023中國廣告主營(yíng)銷(xiāo)趨勢調查報告》指出，31%的廣告主表示會(huì )增加營(yíng)銷(xiāo)推廣預算，39%廣告主營(yíng)銷(xiāo)預算較2022年持平，年度營(yíng)銷(xiāo)預算變化相對平穩，廣告主開(kāi)支謹慎。更多品牌開(kāi)始將品牌廣告預算轉移至效果廣告，對ROI的考量高于從前。

　　這促使其信科技這樣的品牌服務(wù)商以小步快跑的方式不斷調整服務(wù)模式，而其做出的第一個(gè)改變就是更多地與品牌共建，幫助品牌實(shí)現降本增效。

　　具體到實(shí)踐中，其信科技以往是依據品牌已經(jīng)定好的預算進(jìn)行不同渠道的投放，現在，這一模式已經(jīng)轉變?yōu)椤跋肫放扑搿?#xff0c;根據品牌的業(yè)務(wù)目標來(lái)倒推需要的預算，進(jìn)行整體預算分配和資源配置。這意味著(zhù)品牌投放從單向的投放邏輯變成了雙方共創(chuàng )的合作邏輯，確保每一筆投入都能取得最大化效果。

　　從自身團隊的角度而言，其信科技也在變化的浪潮中積極提升自身能力，并嘗試更多業(yè)務(wù)，以拓展新的增長(cháng)點(diǎn)。

　　在技術(shù)層面，其信科技將AI應用于更多數據產(chǎn)品和服務(wù)能力上，包括批量圖片生成、直播綠幕、數字智能客服等，為品牌提供更多內容創(chuàng )意和服務(wù)選擇，Hank堅信，不使用AI就會(huì )落后。

　　在渠道方面，其信科技今年擴大了經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的份額，特別是在寵物賽道中嘗試了新的經(jīng)銷(xiāo)渠道。Hank認為，這種“挑戰更高難度的事情”在一定程度上有助于增強公司的行業(yè)競爭力。在業(yè)務(wù)板塊層面，其信科技還拓展了新的客戶(hù)群體，涵蓋了美妝、母嬰、寵物、保健品等多個(gè)領(lǐng)域。

　　當然，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，優(yōu)秀的品牌服務(wù)商都要在快速適應的同時(shí)保持自己的“定力”。Hank強調，“幫客戶(hù)盤(pán)生意”始終是一個(gè)底層邏輯，品牌最關(guān)注的永遠是生意的增長(cháng)，而品牌服務(wù)商的任務(wù)就是通過(guò)內容找到合適的貨品和目標人群，并清晰地傳遞這一策略給品牌。
　　04?結語(yǔ)

　　過(guò)去兩三年，抖音電商快速發(fā)展，平臺、品牌和服務(wù)商之間形成了緊密的互動(dòng)和共建關(guān)系?！岸兑綦娚痰纳鷳B(tài)發(fā)展很快，品牌跟平臺構建溝通的機制，品牌服務(wù)商也會(huì )分別向平臺和品牌構建溝通機制?！盚ank總結道。

　　這種共建的姿態(tài)，或許也給品牌服務(wù)商的未來(lái)發(fā)展指明了一個(gè)方向。Hank認為，品牌服務(wù)商在快速發(fā)展的平臺上無(wú)法依賴(lài)試錯的方式來(lái)尋找成功路徑。服務(wù)商必須快速適應平臺的變化，精準把握用戶(hù)需求和市場(chǎng)趨勢，同時(shí)在資源投入上做出果斷決策。在這一過(guò)程中，最關(guān)鍵的是形成高效的合作模式和敏捷的響應機制，以便在不斷變化的環(huán)境中迅速抓住機會(huì )，實(shí)現業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)。