□ 證券公司起步轉型時(shí)間較短，普遍采取的是跟隨策略，復制商業(yè)銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，即賣(mài)方視角的財富管理模式。該模式下的財富管理賽道正變得異常擁擠。證券公司在成功實(shí)現財富管理轉型前，邁過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售這道坎是必要的，但是過(guò)程中不能忽視自身投資銀行屬性帶來(lái)的證券交易、證券研究、投資咨詢(xún)、資產(chǎn)管理、投行業(yè)務(wù)等優(yōu)勢。

　　□ 實(shí)現財富管理業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，要求我們突出投資銀行屬性，升級財富管理業(yè)務(wù)模式；踐行開(kāi)放證券理念，打造與轉型相適應的生態(tài)體系；全面釋放轉型活力，改革協(xié)同機制與考核體系；同時(shí)呼吁法律規則進(jìn)一步優(yōu)化改善。

　　居民財富管理需求呈現爆發(fā)式增長(cháng)，疊加資本市場(chǎng)改革紅利的持續釋放，國內財富管理業(yè)務(wù)正迎來(lái)蓬勃發(fā)展的新時(shí)代。證券公司轉型財富管理已成行業(yè)高度共識，關(guān)鍵問(wèn)題是如何轉。本文采用結構化研討方法，分析總結了證券公司轉型財富管理實(shí)踐中，在業(yè)務(wù)模式、要素體系、協(xié)同與考核以及法律法規完善需求等方面存在的問(wèn)題與難點(diǎn)，并嘗試提出解決措施。

　　證券行業(yè)轉型財富管理迎來(lái)發(fā)展大機遇

　　（一）居民可投資資產(chǎn)迅猛增長(cháng)，財富管理服務(wù)需求空間巨大

　　2020年，面對疫情沖擊和復雜嚴峻的國際環(huán)境，中國率先在全球主要經(jīng)濟體中恢復經(jīng)濟正增長(cháng)，GDP首次突破百萬(wàn)億元人民幣。2020年，中國已成為全球第二大財富管理市場(chǎng)，個(gè)人可投資資產(chǎn)總規模達到241萬(wàn)億元人民幣，展望2025年這一數字有望達到332萬(wàn)億元，年均將維持10%左右增速。在可投資資產(chǎn)快速增長(cháng)的同時(shí)，居民的金融資產(chǎn)配置占比明顯偏低。據央行統計，2019年中國居民的住房資產(chǎn)占總資產(chǎn)的59%，而金融資產(chǎn)占比僅為20%左右；與美國的24%、71%相比，資產(chǎn)配置結構存在較大優(yōu)化空間。在“房住不炒”的大背景下，居民資產(chǎn)配置由房產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉移是大勢所趨，財富管理服務(wù)需求空間巨大。

　　（二）證券行業(yè)突圍通道業(yè)務(wù)同質(zhì)化困局，轉型財富管理已成共識

　　證券行業(yè)長(cháng)期以來(lái)憑借牌照紅利，通過(guò)為客戶(hù)提供通道交易及相關(guān)附加服務(wù)，作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要盈利模式。經(jīng)過(guò)多年激烈的價(jià)格戰，傭金費率在持續迫近成本線(xiàn)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入證券公司占比10年來(lái)從50%下降至30%以下，疊加客戶(hù)換手率下降的大趨勢，尋找新的穩定、可持續的增長(cháng)點(diǎn)與盈利模式十分迫切。海外的實(shí)踐證明，財富管理業(yè)務(wù)是一條“黃金賽道”，具有輕資產(chǎn)、穩定性強、抵抗周期、高收益、高壁壘，空間大的優(yōu)點(diǎn)。從數據看，全球2017年十大財富管理公司中，投資銀行占據了5席。這對國內證券行業(yè)實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展，從通道中介服務(wù)轉向專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)具有重要的現實(shí)意義。

　　（三）深化資本市場(chǎng)改革的大背景下，證券行業(yè)財富管理轉型進(jìn)入政策紅利期

　　我國已經(jīng)全面建成小康社會(huì )，接下來(lái)要加快實(shí)現從全面小康邁向共同富裕。證券公司作為專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)機構，在居民財產(chǎn)性收入的投資決策的各個(gè)環(huán)節中，將扮演著(zhù)愈加重要的角色。證券行業(yè)財富管理轉型的政策紅利持續釋放，《關(guān)于規范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱(chēng)“資管新規”）的推出，剛性?xún)陡洞蚱?、理財產(chǎn)品走向凈值化，利好權益型產(chǎn)品見(jiàn)長(cháng)的證券行業(yè)財富管理的發(fā)展；“基金投顧”業(yè)務(wù)試點(diǎn)的推出，更是推動(dòng)了“賣(mài)方”產(chǎn)品銷(xiāo)售，向“買(mǎi)方”配置服務(wù)過(guò)渡；《證券公司分類(lèi)監管規定》中新設財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)指標，包括投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入、代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入，進(jìn)一步從監管指標層面加強了對證券行業(yè)財富管理轉型的方向引導。

　　證券行業(yè)轉型財富管理過(guò)程中的主要問(wèn)題與難點(diǎn)

　　證券行業(yè)轉型財富管理已成高度共識，關(guān)鍵問(wèn)題是“如何轉”。在轉型實(shí)踐中，各家證券公司遇到的共性問(wèn)題與難點(diǎn)主要包括，業(yè)務(wù)模式問(wèn)題、要素體系問(wèn)題、協(xié)同與考核問(wèn)題，以及法律法規完善需求等方面。

　　（一）券商轉型財富管理普遍采取“跟隨策略”，業(yè)務(wù)模式帶有明顯的商業(yè)銀行特性，而忽視了自身的投資銀行屬性?xún)?yōu)勢

　　財富管理業(yè)務(wù)在我國發(fā)端于商業(yè)銀行，其“產(chǎn)品銷(xiāo)售賺取中間收入”的模式長(cháng)期主導著(zhù)國內財富管理的發(fā)展方向。證券公司起步轉型時(shí)間較短，普遍采取的是跟隨策略，復制商業(yè)銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，即賣(mài)方視角的財富管理模式。

　　由于各金融機構對理財產(chǎn)品銷(xiāo)售的高度重視，該模式下的財富管理賽道正變得異常擁擠。應該講，這種模式尚處于財富管理的初級階段，一定程度上是一種“假性”的財富管理形態(tài)。證券公司在成功實(shí)現財富管理轉型前，邁過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售這道坎是必要的，但是過(guò)程中不能忽視自身投資銀行屬性帶來(lái)的證券交易、證券研究、投資咨詢(xún)、資產(chǎn)管理、投行業(yè)務(wù)等優(yōu)勢。

　　面對客戶(hù)愈發(fā)突出的綜合金融服務(wù)需求，證券公司在補產(chǎn)品銷(xiāo)售能力短板的同時(shí)，亟待并行升級革新財富管理業(yè)務(wù)模式，建立競爭壁壘，以實(shí)現財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的趕超跨越。

　　（二）與高質(zhì)量財富管理轉型發(fā)展的要求相比，當前客戶(hù)、產(chǎn)品、隊伍、平臺等基礎要素的支撐力不足

　　1. 客戶(hù)方面

　　（1）新增客戶(hù)乏力，傳統拓客方式走向盡頭。以商業(yè)銀行、三方理財公司為代表的財富管理機構依托先發(fā)優(yōu)勢，占據著(zhù)超過(guò)60%財富管理資產(chǎn)。證券公司新增傳統證券投資者增速逐步放緩，過(guò)往粗放型的人力資源投入和渠道合作模式的效果在減弱，目前十分之一的適齡總人口、四分之一的適齡城鎮人口、二分之一的城鎮家庭或已擁有證券賬戶(hù)。背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下金融平臺對金融科技的加速應用，市場(chǎng)增量的年輕一代財富管理需求正被快速捕捉。

　　（2）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不深入，現有服務(wù)體系滯后。一方面，相較商業(yè)銀行和三方理財公司，證券公司的客戶(hù)分類(lèi)分級更多是停留在客戶(hù)資產(chǎn)、創(chuàng )收等維度，對更為細化的生命周期階段、投資行為偏好、活躍度等缺乏準確識別，往往造成客戶(hù)畫(huà)像不清晰，需求挖掘不充分的問(wèn)題。另一方面，證券公司現有的服務(wù)體系大多是按照傳統經(jīng)紀業(yè)務(wù)的思路設計的，難以匹配財富管理轉型需求。

　　2. 產(chǎn)品方面

　　（1）產(chǎn)品線(xiàn)豐富度不夠，難以滿(mǎn)足多樣化資產(chǎn)配置需求。證券公司的產(chǎn)品線(xiàn)構成普遍偏重于權益型的基金產(chǎn)品和自有證券資管產(chǎn)品，豐富度不夠，在私募股權基金、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、海外投資類(lèi)產(chǎn)品、家族信托等方面存在短板，難以滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的資產(chǎn)配置需求。

　　（2）產(chǎn)品研究能力不足，缺乏專(zhuān)業(yè)賦能支持。證券公司在總部層面，普遍缺少針對金融產(chǎn)品研究力量的部署，對基層沒(méi)有形成大類(lèi)資產(chǎn)配置、戰術(shù)組合構建、金融產(chǎn)品優(yōu)選等方面的系統化、專(zhuān)業(yè)化賦能。

　　3. 隊伍方面

　　（1）現有人員專(zhuān)業(yè)能力不足。證券公司現有的員工隊伍受傳統經(jīng)紀業(yè)務(wù)思維慣性的影響，對于財富管理的理解更多還是停留在賣(mài)產(chǎn)品，完成產(chǎn)品指標的階段，無(wú)論是對客戶(hù)需求的深度挖掘能力，還是為客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)能力都嚴重不足。

　　（2）外部?jì)?yōu)秀人才引入難，留住更難。一方面，從行業(yè)特點(diǎn)看，證券公司目前尚存在一定的周期，行業(yè)普遍采用的“中低固薪+中高業(yè)績(jì)提成”的模式對于高層次人才普遍追求職業(yè)穩定性的需求沖突。另一方面，區域經(jīng)濟發(fā)展的不平衡導致了人力資源供給的失衡。一、二線(xiàn)城市財富管理人才相對富集，但同樣由于擇機選擇多、流動(dòng)性也大，證券公司優(yōu)秀人才穩定性差；而低線(xiàn)城市缺乏良好的職業(yè)發(fā)展環(huán)境，證券公司常常面臨招不到人的難題，特別是財富管理領(lǐng)域的高端人才。

　　4. 平臺方面

　　（1）客戶(hù)體驗感不強。領(lǐng)先的科技金融公司主要背靠大型金融集團或大型互聯(lián)網(wǎng)公司，其大數據、云計算、人工智能等技術(shù)方面的長(cháng)期沉淀，具備“更懂客戶(hù)需求”“更好客戶(hù)體驗”的特征，在長(cháng)尾客戶(hù)的普惠金融服務(wù)上優(yōu)勢明顯。證券公司相對缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，在精準掌握客戶(hù)需求、將用戶(hù)體驗做到客戶(hù)滿(mǎn)意尚待提高。

　　（2）業(yè)務(wù)系統間交互不足。證券公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展，橫向的各業(yè)務(wù)系統大多根據業(yè)務(wù)特征自成體系，“信息孤島”是普遍現象。由于各業(yè)務(wù)系統之間交互的不足，造成大量的數據流、信息流無(wú)法有效共享，面對客戶(hù)中心的綜合金融服務(wù)資源協(xié)同調配難度大。

　　（3）前、中、后臺聯(lián)動(dòng)效率不高。證券公司財富管理轉型，對縱向的前、中、后臺系統的聯(lián)動(dòng)提出了更高的要求，前臺要足夠敏捷、高效；中臺發(fā)揮智能大腦作用，連接前臺與后臺，完成資源調度；后臺提供底層的支撐。

　　（三）投資銀行模式下的財富管理，優(yōu)勢在于集團化打法、一體化運作，困難也來(lái)自其中對協(xié)同機制和考核方式的高要求

　　1. 協(xié)同機制方面

　　客戶(hù)的財富管理需求已越來(lái)越綜合，往往超出單一部位的解決能力，因此需要跨條線(xiàn)、多領(lǐng)域和多層次的協(xié)同合作。實(shí)踐中出現的困難，一方面是各條線(xiàn)往往從自身利益出發(fā)作出決策，主動(dòng)合作的意識不強；另一方面是缺乏硬性約束機制，也不納入條線(xiàn)的考核范圍，這些都影響實(shí)際的協(xié)同效果。

　　2. 考核方式方面

　　證券公司的考核重點(diǎn)一般落在傳統的新增證券賬戶(hù)數、代理買(mǎi)賣(mài)收入、交易份額市占率等科目。部分券商開(kāi)始逐步重視代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入和投資咨詢(xún)收入的考核。上述兩個(gè)項目在一定程度上能代表財富管理效果，但尚不全面，行業(yè)普遍缺乏對財富管理轉型的系統化考核安排。

　　（四）證券公司開(kāi)展財富管理業(yè)務(wù)所適用的法律規則尚存在優(yōu)化改善的需求

　　1. 三方存管制度對證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展形成一定阻礙。

　　三方存管為特定歷史環(huán)境下形成的制度，它在相當長(cháng)的時(shí)間內對證券行業(yè)的穩定發(fā)展起到了積極的作用。隨著(zhù)客戶(hù)的財富管理需求日漸多樣化、綜合化，多場(chǎng)所、多類(lèi)型的金融產(chǎn)品應運而生，而三方存管制度使得業(yè)務(wù)創(chuàng )新和發(fā)展受制于銀行，不利于證券公司整合客戶(hù)賬戶(hù)功能、打造綜合化理財金融服務(wù)平臺。

　　2. 金融監管標準存在行業(yè)差異，不利于公平創(chuàng )新。

　　2018年資管新規發(fā)布實(shí)施以來(lái)，不同金融子行業(yè)的監管套利空間被大幅壓制，但由于大的環(huán)境仍然是分業(yè)監管體制，在金融產(chǎn)品創(chuàng )設、投資者適當性執行標準、客戶(hù)服務(wù)規范等方面尺度不一，不利于公平展業(yè)。

　　3. 跨境投資渠道不足，難以滿(mǎn)足全球財富管理需求。

　　當前高凈值人士跨境金融投資占其可投資資產(chǎn)平均比例約兩成，而跨境投資渠道不足，資金雙向流動(dòng)受限，難以滿(mǎn)足客戶(hù)全球化財富管理需求。

　　證券行業(yè)財富管理轉型的下一步舉措

　　實(shí)現財富管理業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，要求我們突出投資銀行屬性，升級財富管理業(yè)務(wù)模式；踐行開(kāi)放證券理念，打造與轉型相適應的生態(tài)體系；全面釋放轉型活力，改革協(xié)同機制與考核體系；同時(shí)呼吁法律規則進(jìn)一步優(yōu)化改善。

　　（一）突出投資銀行屬性，升級革新業(yè)務(wù)模式，加促財富管理業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展

　　客戶(hù)對財富管理的看法正變得更加成熟，需求的主體從個(gè)人逐步向其背后的家庭、家族，以及所在的企業(yè)延伸；需求的服務(wù)也從傳統的理財向多元資產(chǎn)配置和綜合金融服務(wù)升級。未來(lái)財富管理勝出的機會(huì )在于對上述客戶(hù)需求趨勢變化這個(gè)驅動(dòng)因素的再認識和與之對應的財富管理業(yè)務(wù)模式的革新。商業(yè)銀行長(cháng)期以來(lái)以?xún)π詈蛡缘惋L(fēng)險產(chǎn)品為手段，在服務(wù)客戶(hù)一般性理財需求上占有先機，但限于商業(yè)銀行的屬性，在資產(chǎn)配置、綜合金融等“硬服務(wù)”上缺少支撐基礎，存在發(fā)展上的局限性。相較而言，證券公司作為投資銀行，有著(zhù)更為完整的業(yè)務(wù)牌照和綜合金融服務(wù)能力，在財富管理新一輪比拼中，具備勝出的先決條件。

　　釋放證券公司的投資銀行基本屬性功能，可以進(jìn)一步拓展財富管理的廣度和深度，實(shí)現更高層次的財富管理服務(wù)。一是交易通道優(yōu)勢，證券交易是客戶(hù)綜合金融服務(wù)的基礎組成部分，這也決定了證券公司在產(chǎn)品凈值化轉型過(guò)程中，擁有更為龐大的客群儲備優(yōu)勢；二是研究能力優(yōu)勢，特別是對大、中型券商，專(zhuān)業(yè)的研究能力為高質(zhì)量的投資咨詢(xún)服務(wù)和資產(chǎn)配置服務(wù)提供了更大的可行性；三是投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢，可以更好地在“融資項目-底層資產(chǎn)-高凈值及超高凈值客戶(hù)”之間建立良好的互動(dòng)，并實(shí)現轉介；四是產(chǎn)品創(chuàng )設優(yōu)勢，憑借長(cháng)期沉淀的資產(chǎn)管理經(jīng)驗和衍生品投資能力，可以更好的按需創(chuàng )新更具券商特色的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　從海外財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來(lái)看，產(chǎn)品銷(xiāo)售、資產(chǎn)配置和一攬子綜合金融服務(wù)形成三個(gè)遞進(jìn)的發(fā)展階段，三者也存在著(zhù)一定的并行關(guān)系。證券公司發(fā)展財富管理在“補產(chǎn)品銷(xiāo)售這個(gè)短板”的同時(shí)，更要緊緊抓住客戶(hù)需求重大變化轉折的機遇，升級革新財富管理業(yè)務(wù)模式，充分突出投資銀行業(yè)務(wù)屬性，采用集團化打法，全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，以客戶(hù)為中心提供一攬子綜合金融服務(wù)，加促財富管理業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，打造富管理業(yè)務(wù)新格局。

　　（二）踐行開(kāi)放證券理念，打造與高質(zhì)量財富管理轉型發(fā)展相適應的生態(tài)體系

　　1. 客戶(hù)方面

　　（1）深耕存量富高客群帶動(dòng)新增，強化業(yè)務(wù)條線(xiàn)之間互動(dòng)導流，把握金融科技搶抓“年輕一代”。一是針對富裕、高凈值客戶(hù)，從高投入低效益的賬戶(hù)搶奪白熱戰狀態(tài)，逐步轉向對存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)的高質(zhì)量發(fā)展，通過(guò)對客戶(hù)需求的精準把握、資產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)配置和服務(wù)的不斷深化，來(lái)沉淀賬戶(hù)資金、實(shí)現產(chǎn)品復購、新增資產(chǎn)轉入、促進(jìn)轉介紹銀行等外部新客，最終帶來(lái)總量可持續的高質(zhì)量增長(cháng)；二是高度重視財富管理業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)之間的互動(dòng)，通過(guò)財富管理業(yè)務(wù)條線(xiàn)為投行業(yè)務(wù)線(xiàn)挖掘項目資源，投行業(yè)務(wù)線(xiàn)反向為財富管理導入超高凈值客戶(hù)，實(shí)現對客戶(hù)個(gè)人、家庭和所在企業(yè)的綜合金融服務(wù)；三是加大金融科技投入，積極運用金融科技方式，搶抓以“年輕一代”為標簽的互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)尾理財增量客群。

　　（2）精準客戶(hù)畫(huà)像，差異化服務(wù)體系。伴隨金融市場(chǎng)發(fā)展不斷完善和投資者教育的持續提升，客戶(hù)的財富管理需求更加精細化、綜合化。在服務(wù)體系的配套上，應將客戶(hù)的個(gè)性化需求與服務(wù)的標準化相結合。一是，證券公司應通過(guò)技術(shù)維度的金融科技手段和人工維度深化服務(wù)關(guān)系方式，雙向結合，形成完整、精準的客戶(hù)畫(huà)像。二是，在客群和需求分類(lèi)的基礎上對接服務(wù)體系，對于長(cháng)尾客戶(hù)，主要發(fā)揮金融科技的力量，著(zhù)重提升產(chǎn)品、工具、服務(wù)的精準投放能力，以及客戶(hù)端體驗的持續優(yōu)化；對于富裕、高凈值客戶(hù)，從“人機”結合的角度，既突出人的專(zhuān)業(yè)能力，又通過(guò)科技的工具支持和提效，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)；對于需求更加綜合超高凈值客戶(hù)，提供專(zhuān)屬的財富顧問(wèn)為規劃一攬子的綜合金融解決方案，并在公司層面做機制安排，形成集團化金融資源的跨條線(xiàn)和跨部門(mén)協(xié)同。

　　2. 產(chǎn)品方面

　　（1）搭建開(kāi)放的產(chǎn)品生態(tài)，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化資產(chǎn)配置需求。一是全品類(lèi)上架，解決產(chǎn)品豐富度問(wèn)題。在傳統的公募基金、私募基金、券商資管產(chǎn)品的基礎上，增加私募股權基金、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、海外投資類(lèi)產(chǎn)品、家族信托等，全品類(lèi)上架，形成完整的產(chǎn)品線(xiàn)。二是頭部管理人戰略合作與優(yōu)質(zhì)二線(xiàn)管理人孵化合作相結合，解決質(zhì)優(yōu)的問(wèn)題。一方面優(yōu)選市場(chǎng)頭部管理人戰略合作，通過(guò)明星引流客戶(hù)和資金，并圍繞產(chǎn)品的代銷(xiāo)開(kāi)展一系列的投研、托管、結算等合作，提升合作深度和綜合效能；另一方面發(fā)掘具有策略特色的二、三線(xiàn)管理人，儲備發(fā)展優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品新動(dòng)能。三是充分發(fā)揮證券公司產(chǎn)品創(chuàng )設優(yōu)勢，解決特色的問(wèn)題。發(fā)揮券商在產(chǎn)品設計方面的能力，特別是在產(chǎn)品中使用衍生品工具、投行底層資產(chǎn)供給方面優(yōu)勢，打造具有自主品牌的財富管理產(chǎn)品。

　　（2）搭建“小內核，大外延”為特征的產(chǎn)品研究體系，從專(zhuān)業(yè)上保障資產(chǎn)配置服務(wù)的有效落地。證券公司在總部層面可以通過(guò)自建“小內核”+聚集外部“大資源”的方式，構建了兼具專(zhuān)業(yè)價(jià)值與應用價(jià)值的產(chǎn)品研究體系，賦能資產(chǎn)配置服務(wù)。一是對一線(xiàn)形成總部統一的階段性大類(lèi)資產(chǎn)配置策略觀(guān)點(diǎn)和對應的配置比例范圍；二是針對不同的客群風(fēng)險偏好、生命周期階段、目標應用場(chǎng)景等給出具體配置組合建議；三是在產(chǎn)品層面定位不同的價(jià)值屬性形成產(chǎn)品矩陣，按照不同維度分為引流型產(chǎn)品、提升粘型產(chǎn)品、創(chuàng )收型產(chǎn)品系列；適宜年輕階段的積極型產(chǎn)品、中老年階段的保值型產(chǎn)品系列；適宜互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)尾客戶(hù)的流量型產(chǎn)品、適宜機構客戶(hù)的券商自有信用保本類(lèi)產(chǎn)品等不同系列，便于按需對號入座，降低一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)配置服務(wù)的操作難度系數。

　　3. 隊伍方面

　　（1）建立系統性的培訓體系，軟硬實(shí)力兩手抓。一是建立系統性財富管理業(yè)務(wù)培訓體系，確保員工得以不斷成長(cháng)，以適應市場(chǎng)的演進(jìn)和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；二是圍繞投資銀行財富管理模式落地，強調“軟硬”能力兼備的能力培養，硬實(shí)力是指資產(chǎn)配置的專(zhuān)業(yè)能力，包括投資分析、配置方法和對各類(lèi)產(chǎn)品的全面理解，軟實(shí)力是指溝通技巧、服務(wù)方法，側重深刻理解客戶(hù)的需求以及資源的整合能力。

　　（2）加強戰略性薪酬保障投入，建立人才交流機制。一是建立與財富管理業(yè)務(wù)轉型相匹配的薪酬體系，特別是當前轉型關(guān)鍵期，應加強戰略薪酬的保障力度，充分調內部動(dòng)員工轉型動(dòng)力，同時(shí)提升對市場(chǎng)優(yōu)秀人才吸引力。二是建立總分之間、不同區域之間的人才交流機制，配套職級晉升、評優(yōu)評先、薪酬待遇等各方面的支持，解決各地域優(yōu)秀人才資源不平衡的問(wèn)題。

　　4. 平臺方面

　　（1）面向客戶(hù)，提升全方位體驗。對標互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，突出“技術(shù)+場(chǎng)景”的融合，加強KYI（Know Your Intention，意圖預測）子系統、KYP（Know Your Product，產(chǎn)品理解）子系統、KYC（Know Your Customer，客戶(hù)了解）子系統的建設和打通，全方位提升客戶(hù)財富管理服務(wù)體驗。

　　（2）面向業(yè)務(wù)，共享整體資源。突出“技術(shù)+組織”的融合，打通財富管理、資產(chǎn)管理、投行業(yè)務(wù)等各業(yè)務(wù)子系統，充分釋放組織活力，從控制和占有資源轉變到共享云資源，實(shí)現以客戶(hù)需求中心的各業(yè)務(wù)資源提協(xié)同調配。

　　（3）面向管理，提高管理效益。突出“技術(shù)+運營(yíng)”的融合，增強前中后臺的互動(dòng)，提升協(xié)同效率和風(fēng)險管理水平。建立強大的前臺，聚焦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和資源協(xié)調；建立專(zhuān)業(yè)的中臺，沉淀能力，提升業(yè)務(wù)賦能水平；建立集約的后臺，形成穩定可靠的運營(yíng)保障。

　　（三）全面釋放轉型活力，改革協(xié)同機制與考核體系，切實(shí)保障財富管理轉型戰略的有效落地

　　1. 協(xié)同機制方面

　　證券公司建立高效的協(xié)同機制，保障不同部位的配合與共振是轉型投資銀行模式財富管理成功的關(guān)鍵。一是建立利益共享機制，突出協(xié)同為各方帶來(lái)的積極效果，引導各條線(xiàn)從過(guò)往的“分開(kāi)算賬”轉向“先算總賬，再算細賬”；二是建立協(xié)作約束機制，采用“首問(wèn)負責制”，在保證各業(yè)務(wù)條線(xiàn)獨立運營(yíng)的基礎上，由客戶(hù)需求的第一接洽部位牽頭發(fā)起業(yè)務(wù)協(xié)同需求，并最終對各業(yè)務(wù)條線(xiàn)配合效果進(jìn)行反饋評價(jià)。

　　2. 考核方式方面

　　要圍繞財富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉型發(fā)展來(lái)制定考核評價(jià)體系，在不同層面實(shí)施差異化側重。業(yè)務(wù)條線(xiàn)層面，以協(xié)同為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)考核條線(xiàn)間客戶(hù)資源和業(yè)務(wù)資源轉介率，并設置協(xié)同需求響應效果加扣分項等；分支機構層面，以做大AUM為主要出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)考核區域AUM和收入項等；一線(xiàn)員工層面，以經(jīng)營(yíng)客戶(hù)為主要出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)考核名下客戶(hù)AUM、資產(chǎn)配置率、資產(chǎn)收益率等。

　　（四）呼吁在法律規則方面予以更大支持，推動(dòng)證券行業(yè)財富管理健康快速發(fā)展

　　1. 三方存管制度對證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展形成一定阻礙，建議取消強制證券公司客戶(hù)交易結算資金采用“三方存管”的規定。

　　2. 分業(yè)經(jīng)營(yíng)背景下，證券、銀行、保險、信托行業(yè)在監管制度和執行尺度上的差異，導制各主體在產(chǎn)品創(chuàng )新創(chuàng )設、客戶(hù)適當性執行等方面存在差異，建議監管機構進(jìn)一步拉平監管制度和執行尺度。

　　3. 合法來(lái)源、合理投資的資金境內外流通不暢通，一定程度制約財富管理全球資產(chǎn)配置服務(wù)，建議開(kāi)放更多境內個(gè)人海外投資通道，同時(shí)有序放寬個(gè)人資本項下業(yè)務(wù)限制，允許境內個(gè)人在年度一定額度內開(kāi)展境外證券、保險等投資。

　　結論

　　（一）證券公司轉型財富管理業(yè)務(wù)，短期要邁過(guò)“產(chǎn)品銷(xiāo)售”這道坎，中長(cháng)期要著(zhù)力向投資銀行模式財富管理躍變，采用集團化打法，全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，致力于為客戶(hù)提供一攬子綜合金融解決方案，加促財富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量、跨越式發(fā)展。

　　（二）證券公司要踐行開(kāi)放證券理念，打造與高質(zhì)量財富管理轉型發(fā)展相適應的生態(tài)體系，在客戶(hù)、產(chǎn)品、隊伍、平臺等關(guān)鍵性基礎要素方面，全面提升支撐力度。

　　（三）證券公司要以改革的魄力建設好協(xié)同機制與考核體系，全面釋放轉型活力，保障財富管理戰略的有效落地。

　　（四）呼吁在法律規則方面予以更大支持，推動(dòng)證券行業(yè)財富管理健康快速發(fā)展。

　　（本文為中國浦東干部學(xué)院2021年“國泰君安證券2021年度中青班干部培訓班（第二期）課題組”研究報告?？碌舷抵袊謻|干部學(xué)院中國特色社會(huì )主義研究院金融研究員，國泰君安中青班教學(xué)指導教師；劉洋系國泰君安金融產(chǎn)品部產(chǎn)品研發(fā)主管；課題組其他成員陳斌、顧鑫、張博、王新宇和全體學(xué)員對本文也有貢獻。）