“所謂時(shí)間的視野，就是對未來(lái)的展望。
　　于中國平安而言，其現金分紅水平能夠連續12年保持增長(cháng)并非偶然，而在近期召開(kāi)的2023年度業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上，中國平安副總經(jīng)理付欣更是篤定地表示：“公司對于未來(lái)三年經(jīng)營(yíng)很有信心，所以分紅會(huì )保持一貫政策?！?br />　　這份信心源于何處？年報中壽險業(yè)務(wù)重回升勢已經(jīng)說(shuō)明了一切?？杀瓤趶较?#xff0c;2023年中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)36．2％，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)40．3％。這份年報中最亮眼的成績(jì)之一，與中國平安的壽險戰略改革密不可分。
　　為了適應新的市場(chǎng)環(huán)境變化，2019年，集團成立壽險改革領(lǐng)導小組，馬明哲親自?huà)鞄?。決定戰略需要智慧，而貫徹執行則需要耐心。
　　在渠道與產(chǎn)品的改革之路浩蕩開(kāi)啟之后，平安經(jīng)歷了任何轉型中都必然會(huì )面對的陣痛，但其用一以貫之的戰略定力堅持做難而正確的事，苦練基本功，為深蹲后的起跳積蓄動(dòng)能。
　　四年過(guò)去，從中國平安2023年報的各項經(jīng)營(yíng)數據中不難發(fā)現，無(wú)論是“4渠道＋3產(chǎn)品”壽險改革的深化、醫療養老戰略的持續落地抑或綜合金融模式的探索都已度過(guò)了蟄伏期，正在實(shí)現破繭蛻變。
　　一如中國平安聯(lián)席首席執行官郭曉濤在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上所言，“綜合金融、醫療健康及養老的服務(wù)整合在一起，將會(huì )為平安的發(fā)展建立良好基礎，這也是為何我們對未來(lái)三年的業(yè)績(jì)有著(zhù)健康發(fā)展的底氣和信心?！?/p>

　　個(gè)險人均產(chǎn)能增九成，四大渠道齊頭并進(jìn)
　　2023年，平安壽險持續深化“4渠道＋3產(chǎn)品”戰略，全面加強渠道建設，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，可比口徑下壽險及健康險業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)36．2％，主要得益于代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)89．5％，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)40．3％。

中國平安聯(lián)席首席執行官郭曉濤

　　目前行業(yè)代理人正從人海戰術(shù)轉向高質(zhì)量發(fā)展階段，代理人數量下滑雖然是行業(yè)整體趨勢，但如何推動(dòng)渠道的高質(zhì)量轉型，優(yōu)化隊伍結構，依然是平安最關(guān)注的問(wèn)題。郭曉濤透露，未來(lái)三年，平安對于代理人渠道的發(fā)展策略有三個(gè)重要關(guān)鍵詞，即穩規模、增績(jì)優(yōu)、提產(chǎn)能。
　　在穩定隊伍方面，平安壽險繼續聚焦以“優(yōu)”增“優(yōu)”，提升增優(yōu)規模，并開(kāi)展標準化運作，提升隊伍整體專(zhuān)業(yè)能力，激發(fā)長(cháng)期從業(yè)意愿，穩定隊伍規模。2023年，新增人力中“優(yōu)＋”占比同比提升25．2個(gè)百分點(diǎn)。
　　代理人量變到質(zhì)變，更是主動(dòng)而為的結果。為持續打造“三高”隊伍，平安既注重單兵素質(zhì)的提升，亦重視團隊的建設。郭曉濤介紹：“我們不僅代理人有MVP、QVP及FVP三大分層管理，同時(shí)還有‘三好五星’這樣的團隊建設管理標準，從一個(gè)人單兵作戰到一個(gè)人加上整個(gè)團隊共同協(xié)同作戰，來(lái)提高代理人渠道的這個(gè)作戰能力?！?br />　　具體來(lái)看，平安壽險深化績(jì)優(yōu)分群經(jīng)驗，更有針對性地把代理人分為MVP、QVP、FVP來(lái)運作，匹配差異化的培訓和資源支持。
　　以頂尖水平的平安MVP（“平安最具價(jià)值保險代理人”）為例，其標簽有三：一是業(yè)績(jì)好，產(chǎn)能約為整體隊伍平均水平的11倍，且仍在持續提升；二是品質(zhì)好，所銷(xiāo)售保單的13個(gè)月繼續率達98％，業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)異；三是專(zhuān)業(yè)高，是平安“金融顧問(wèn)、家庭醫生、養老管家”的價(jià)值傳遞者。
　　過(guò)去三十年來(lái)，代理人團隊模式，不僅為壽險業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了局面，更成為各大壽險公司保費收入的重要支撐。在當下的國內壽險市場(chǎng)，以團隊為經(jīng)營(yíng)單元的模式，在助力代理人出勤、專(zhuān)業(yè)培訓、持續教育以及個(gè)人成長(cháng)空間等方面，依然有著(zhù)不可替代的優(yōu)勢。這也是為何在日本、韓國等亞洲成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗中，代理人團隊仍是主流模式，大多績(jì)優(yōu)個(gè)體依然以團隊方式進(jìn)行著(zhù)組織管理。
　　正是看到團隊化作戰的優(yōu)勢，平安在強化組織方面持續升級“三好五星”經(jīng)營(yíng)體系，按照“行為好、質(zhì)量好、業(yè)績(jì)好”的邏輯，幫助團隊長(cháng)做好“增員、培養、績(jì)效、日?！彼姆矫娴墓芾?#xff0c;引導部課以經(jīng)營(yíng)結果為導向，科學(xué)管理營(yíng)業(yè)部動(dòng)作，提升部課經(jīng)營(yíng)能力，讓團隊所有成員共同成長(cháng)。
　　因此，郭曉濤在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上頗有信心地表示，和以前人海戰術(shù)的時(shí)候相比，平安現在的代理人質(zhì)量產(chǎn)生了翻天覆地的變化。年報顯示，可比口徑下，平安2023年代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)40．3％，代理人人均收入增長(cháng)39．2％至9813元，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)89．5％。
　　代理人渠道改革成效明顯，平安的另外三個(gè)渠道同樣齊頭并進(jìn)。銀保渠道去年增勢迅猛，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)77．7％。一方面，平安壽險借助集團綜合經(jīng)營(yíng)模式，與平安銀行持續深化獨家代理模式，協(xié)助銀行提升保險銷(xiāo)售能力及客戶(hù)服務(wù)水平；另一方面，平安壽險擇優(yōu)拓展外部銀行合作渠道及網(wǎng)點(diǎn)數，強化網(wǎng)點(diǎn)標準化經(jīng)營(yíng)、提升隊伍專(zhuān)業(yè)能力，銀保隊伍人均產(chǎn)能攀升。
　　社區網(wǎng)格是平安壽險獨有的創(chuàng )新渠道，即聚焦存續客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，根據客戶(hù)在地域上的分布將其劃分為網(wǎng)格，并為其提供高質(zhì)量、可持續、有溫度的服務(wù)。該模式當前已在51個(gè)城市鋪設65個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，較2022年末增加26個(gè)城市30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。截至2023年末，平安壽險已組建超1．5萬(wàn)人的高素質(zhì)專(zhuān)員隊伍，并通過(guò)“4－sell”模式的深耕及迭代，服務(wù)經(jīng)營(yíng)成效顯著(zhù)。
　　此外，下沉渠道補位下沉市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)，而這剛好能夠與代理人渠道、銀保渠道產(chǎn)生強勢互補，是社區網(wǎng)格之外的另外一個(gè)能夠更加有效覆蓋全量客戶(hù)的方式。
　　構建“保險＋服務(wù)”護城河，綜合金融＋醫療養老戰略成效顯著(zhù)
　　在2020年年報中，中國平安董事長(cháng)馬明哲曾經(jīng)提出，金融是平安的現在時(shí)，醫療是中國平安的未來(lái)時(shí)。如今，未來(lái)已來(lái)，并且在醫療之外，平安進(jìn)一步展開(kāi)了對養老的布局。
　　從年報數據中可以窺見(jiàn)，平安的醫療養老生態(tài)圈既創(chuàng )造了獨立的直接價(jià)值，也創(chuàng )造了巨大的間接價(jià)值，持續賦能壽險主業(yè)。具體來(lái)看，平安壽險借助集團資源在產(chǎn)品方面的創(chuàng )新升級，亦夯實(shí)了“保險＋服務(wù)”差異化競爭優(yōu)勢。
　　在客戶(hù)需求愈發(fā)復雜化、個(gè)性化的過(guò)程中，保險也從傳統的、單一的金融功能慢慢拓展，逐步滿(mǎn)足客戶(hù)對醫療、健康甚至是養老的需求。
　　郭曉濤解釋，這也是為何平安在醫療健康之外，積極布局養老產(chǎn)業(yè)，目的就是給客戶(hù)提供更加豐富的服務(wù)，滿(mǎn)足其“買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)買(mǎi)保險，投資儲蓄信用卡，醫療健康加養老”等一系列的極致服務(wù)，為其帶來(lái)省心、省時(shí)又省錢(qián)的“三省”體驗。
　　“保險＋醫療健康”方面，2023年，平安壽險健康管理已服務(wù)超2000萬(wàn)客戶(hù)，新契約客戶(hù)中約76％使用健康管理服務(wù)?！捌桨舱橄鞷UN”健康服務(wù)計劃自2021年推出以來(lái)，重點(diǎn)打造了“特色體檢、控糖管理、在線(xiàn)問(wèn)診、門(mén)診預約協(xié)助及陪診、重疾專(zhuān)案管理”五大亮點(diǎn)內容，可為客戶(hù)提供全生命周期的醫療健康服務(wù)。
　　老齡化的加劇也堅定了平安在養老生態(tài)的持續布局。中國60歲以上的老年人口在2023年底已近3億人，預計到2035年將達到4億人以上。平安聚焦“保險＋居家養老”“保險＋高品質(zhì)康養社區”，為客戶(hù)提供便捷、優(yōu)質(zhì)的養老服務(wù)。
　　年報顯示，截至2023年末，居家養老覆蓋全國54個(gè)城市，超8萬(wàn)名客戶(hù)獲得居家養老服務(wù)資格，較年初增加6萬(wàn)人。平安高品質(zhì)康養社區項目已在4個(gè)城市啟動(dòng)，其中，平安臻頤年三亞體驗中心于2023年7月開(kāi)業(yè)運營(yíng)。
　　當前，市場(chǎng)對平安“綜合金融＋醫療養老”服務(wù)體系的落地情況亦十分關(guān)注，而集團年報中的這幾組數據已說(shuō)明了該戰略的前瞻性及有效性。
　　截至2023年12月31日，平安集團個(gè)人客戶(hù)數2．32億，較年初增長(cháng)2．2％。其中，持有集團內4個(gè)及以上合同的客戶(hù)占比為25．3％，留存率達97．7％。個(gè)人客戶(hù)的客均合同數2．95個(gè)，有超8801萬(wàn)的個(gè)人客戶(hù)同時(shí)持有多家子公司合同。
　　2023年，在平安2．32億的個(gè)人客戶(hù)中有近64％的客戶(hù)同時(shí)使用了醫療養老生態(tài)圈提供的服務(wù)；集團31．5％的新增客戶(hù)來(lái)自集團醫療養老生態(tài)圈；享有醫療養老生態(tài)圈服務(wù)權益的客戶(hù)覆蓋壽險新業(yè)務(wù)價(jià)值占比超73％；集團醫療健康相關(guān)付費企業(yè)客戶(hù)超5．6萬(wàn)家，平安健康過(guò)去12個(gè)月付費用戶(hù)數近4000萬(wàn)；平安實(shí)現健康險保費收入超1400億元。
　　綜合金融還為平安帶來(lái)了更高的經(jīng)營(yíng)效率，尤其體現在更低的獲客成本，更低的管理和服務(wù)成本，以及更高的客戶(hù)留存率。付欣透露，“我們的獲客成本不僅遠低于同業(yè)，甚至是低于我們以前的數據，現在壽險產(chǎn)險銀行的獲客成本是同業(yè)的五到七成?！?br />　　聚焦業(yè)務(wù)品質(zhì)，四年來(lái)保單繼續率持續提升
　　2023于整個(gè)行業(yè)而言，都是頗具挑戰的一年，行業(yè)保費增長(cháng)階段性承壓。而平安壽險及健康險業(yè)務(wù)改革成果的顯現，讓四年來(lái)的堅持與付出得到了回報。
　　目前，平安“4＋3”壽險改革已基本完成鋪設，其效果在渠道實(shí)力、產(chǎn)品布局和業(yè)務(wù)品質(zhì)等方面持續顯現，帶來(lái)業(yè)績(jì)的超預期增長(cháng)。
　　在監管趨嚴的市場(chǎng)環(huán)境下，得益于改革強化基礎，平安不僅新業(yè)務(wù)價(jià)值重歸正增長(cháng)，業(yè)務(wù)品質(zhì)亦得到提升。2023年，平安壽險保單繼續率顯著(zhù)改善，13個(gè)月保單繼續率同比上升2．5個(gè)百分點(diǎn)，25個(gè)月保單繼續率同比上升6．8個(gè)百分點(diǎn)。
　　眾所周知，首年保費體現的是壽險公司的產(chǎn)能，而續期保費體現的是壽險公司品質(zhì)指標和可持續發(fā)展能力。對于平安來(lái)說(shuō)，保單繼續率高，不僅代表更充分的保費收入，更意味著(zhù)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)品質(zhì)、穩健的業(yè)務(wù)結構，體現著(zhù)公司核心競爭力和“發(fā)展后勁”。

　　從歷年年報數據中不難發(fā)現，四年來(lái)，平安壽險的13個(gè)月保單繼續率上升了7．3個(gè)百分點(diǎn)，25個(gè)月保單繼續率上升了4．9個(gè)百分點(diǎn)。這一成績(jì)背后不僅是平安對業(yè)務(wù)品質(zhì)的重視，更是壽險改革給未來(lái)業(yè)務(wù)的持續高質(zhì)量增長(cháng)帶來(lái)的強勁動(dòng)力。
　　從另一個(gè)角度看，保單繼續率的上升，也代表著(zhù)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升。這背后是平安人壽持續優(yōu)化保單服務(wù)體系帶來(lái)的良性反饋。一方面，平安人壽從前置服務(wù)、服務(wù)式續收、精準續收三方面進(jìn)行突破，打造新契約品質(zhì)全流程閉環(huán)管理體系，推動(dòng)業(yè)務(wù)品質(zhì)持續向優(yōu)，助力保單繼續率提升。另一方面，平安人壽依托數字化能力，通過(guò)“機器＋人”模式重塑運營(yíng)流程，持續提升客戶(hù)服務(wù)體驗。例如，以AI賦能理賠全流程，推出“1句話(huà)語(yǔ)音報案、1鍵上傳材料、1分鐘審核給付”，大幅提升理賠效率，2023年最快一筆賠付僅用時(shí)10秒；再如，打造“金管家”數字門(mén)店，支持消費者全面自助，其中99％保全線(xiàn)上處理完成，件均不超3分鐘。
　　2023年，在復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，中國平安依靠壽險改革成效釋放以及醫療養老布局開(kāi)啟的第二增長(cháng)曲線(xiàn)，成功實(shí)現了業(yè)務(wù)的質(zhì)效雙升，也成為行業(yè)內的一抹亮色。
　　正如郭曉濤所言，關(guān)于平安的業(yè)績(jì)大家要向前看，平安戰略是清晰的，始終堅守“綜合金融＋醫療養老”，核心主營(yíng)業(yè)務(wù)是穩健的，集團執行力足夠優(yōu)秀且在業(yè)內獲得廣泛認可，因此對未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)信心。