“平價(jià)珠寶”勇闖東南亞，月銷(xiāo)3萬(wàn)美刀。傳統貨架電商商家轉向TikTok Shop后如何獲得增量密碼？
　　隨著(zhù)TikTok Shop內容電商崛起，電商平臺、市場(chǎng)不再是大資本獨占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來(lái)了3.25億用戶(hù)的流量舞池。最近，DNY123與一位從傳統貨架電商轉向興趣電商后的商家ARTPHRO展開(kāi)了對話(huà)，該品牌在TikTok Shop平臺上通過(guò)銷(xiāo)售“平價(jià)珠寶”系列飾品，短短四個(gè)月內月銷(xiāo)售額達到了3萬(wàn)美元。
　　DNY123通過(guò)分享這位商家的案例，旨在鼓勵更多像他一樣考慮從傳統貨架電商轉型內容電商的中小商家加入TikTok Shop，一同在東南亞市場(chǎng)乘風(fēng)破浪。

　　全球傳統貨架電商市場(chǎng)逐漸走向成熟、飽和，這種單一模式導致市場(chǎng)競爭激烈，中小企業(yè)陷入難以突破供應鏈成本門(mén)檻的困境。如今，隨著(zhù)TikTok Shop內容電商崛起，電商平臺、市場(chǎng)不再是大資本獨占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來(lái)了3.25億用戶(hù)的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣(mài)模式為中小企業(yè)提供了開(kāi)拓新增量的多樣化玩法。在這個(gè)新興平臺上，內容電商快速變化的市場(chǎng)風(fēng)向且不固化的規律使得新商家能更靈活、便捷地調整選品策略，這成為了突破內卷、抗衡傳統的新機會(huì )點(diǎn)。

　　TikTik Shop電商正值風(fēng)口，一眾電商玩家已蓄勢待發(fā)。其中國內平臺頭部粉絲破億的主播之一“瘋狂小楊哥”在TikTok Shop再次上演帶貨造富“神話(huà)”。
　　近日，據國內平臺賬號“Tiktok事業(yè)部（三只羊）”視頻顯示，小楊哥公司三只羊網(wǎng)絡(luò )近日已開(kāi)啟海外帶貨布局，首站為新加坡，1月10日，三只羊網(wǎng)絡(luò )與新加坡本地達人@shop with sasax合作進(jìn)行了首場(chǎng)帶貨直播，一舉創(chuàng )下新紀錄。目前，三只羊IP已經(jīng)在東南亞完成了200萬(wàn)粉絲內容矩陣搭建。
　　可見(jiàn)TikTok Shop電商潛力的持續爆發(fā)也讓更多“小楊哥們”發(fā)現了東南亞這一片能夠實(shí)現二次增長(cháng)的流量洼池。
　　據市場(chǎng)研究公司eMarketer發(fā)布的一份《2023年全球零售電商預測報告》，2023年?yáng)|南亞電商市場(chǎng)規模增速在全球排名第一，至此東南亞已經(jīng)連續3年成為全球電商規模增長(cháng)最快的地區。
　　近年來(lái)，無(wú)數電商玩家前來(lái)征戰這塊肥沃的電商草原，該市場(chǎng)擁有超過(guò)6億的人口紅利，自身就擁有非常廣闊的發(fā)展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后，一路高歌猛進(jìn)，在短時(shí)間里迅速改變著(zhù)市場(chǎng)格局。
　　2022年6月，TikTok Shop在東南亞六國全面上線(xiàn)后漲勢迅猛。據The Information報道，2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長(cháng)逾三倍，達到44億美元。
　　TikTok Shop官方數據顯示，一位在平臺售賣(mài)手機配件的商家A在配合TikTok Shop的達人短視頻和商業(yè)化曝光的加持下，在2023年Q2成功打造了菲律賓手機配件品類(lèi)TOP 1熱銷(xiāo)爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環(huán)比提升1.5倍，廣告投流方面對比第一季度所產(chǎn)生的GMV提升了3倍。
　　不可否認，在電商平臺們此起彼伏的激烈廝殺中，擁有超3.25億東南亞月活用戶(hù)的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長(cháng)新曲線(xiàn)的最優(yōu)選擇。
　　01 TikTok Shop讓興趣點(diǎn)燃需求
　　相較于傳統的貨架搜索電商，TikTok Shop開(kāi)辟了一條全新全面的道路，讓流量扶搖直上，讓銷(xiāo)量持續爆發(fā)。
　　TikTok Shop與傳統搜索電商的購物場(chǎng)景不同。內容電商的決策順序是：觸點(diǎn)——需求——信任，而搜索電商的決策順序是：需求——觸點(diǎn)——信任。TikTok Shop的消費場(chǎng)景更接近于線(xiàn)下實(shí)體店逛商場(chǎng)的場(chǎng)景，讓消費者在逛商場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現感興趣的東西，從而產(chǎn)生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費者打開(kāi)了線(xiàn)上購物的新視野，也打通了跨境商家的任督二脈。
　　在傳統貨架電商飽和的基礎下，TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長(cháng)曲線(xiàn)，也可以在這快速成長(cháng)的平臺里，通過(guò)內容玩法、低成本投入去撬動(dòng)頭部供應鏈商家所牢牢占據的市場(chǎng)銷(xiāo)量，贏(yíng)得新一波的流量關(guān)注與消費群體。在相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標簽下，各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過(guò)870億次的觀(guān)看次數。

圖注：#tiktokmademebuyit 標簽 圖源：TikTok

　　02 在TikTok Shop加持的道路上，銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)

　　TikTok Shop正值風(fēng)口，越來(lái)越多的品牌正在從傳統貨架電商轉型到TikTok Shop，初入局的商家已經(jīng)嘗到了“甜頭 “，短短半年日均銷(xiāo)售額已達到5千美金的平價(jià)珠寶首飾品牌”ARTPHRO“便是其中一位。

　　此次DNY123有幸邀請到了”ARTPHRO“的創(chuàng )始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進(jìn)斗金的創(chuàng )業(yè)史。
　　“平價(jià)珠寶”勇闖東南亞TikTok Shop，月均跑出3萬(wàn)美金
　　張鷹團隊此前常駐亞馬遜，在歐美站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，但是近年來(lái)，電商市場(chǎng)日益飽和，再加上海運價(jià)格飆升，同時(shí)入局歐美市場(chǎng)的商家數量遞增，歐美市場(chǎng)的利潤份額正被大幅蠶食，競爭內卷也日益加劇。
　　后來(lái)張鷹在一次偶然的交談中，聽(tīng)聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢，苦于歐美電商發(fā)展的瓶頸，為了尋求新的增量，便在2023年8月底決定轉向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后，由張鷹一手創(chuàng )辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口“蛋糕”。
　　“自從8月底加入TikTok Shop之后，店鋪的月均環(huán)比基本是以 100% 的速度在增長(cháng)。第一個(gè)月銷(xiāo)售額是3千美金，到了第二個(gè)月便接近3萬(wàn)美金。平均銷(xiāo)量的月均環(huán)比增長(cháng)率至少穩定在30%左右，后期增量空間也會(huì )更大?！盇RTPHRO的創(chuàng )始人張鷹說(shuō)道。
　　與大多數商家一樣，在來(lái)到TikTok Shop之時(shí)也面臨了不同平臺不同規則的難題，好在有TikTok Shop團隊實(shí)時(shí)更新的“跨境圈”知識庫可供商家免費、自主學(xué)習，他們團隊95%的運營(yíng)問(wèn)題都可在這里找到答案。
　　更多的曝光機會(huì )+團隊精心扶持
　　談起品牌在TikTok Shop一步步創(chuàng )立的過(guò)程，張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來(lái)源是希臘神話(huà)中一位名為阿芙洛狄忒的女神，她象征著(zhù)美與愛(ài)。因此，對于A(yíng)RTPHRO來(lái)說(shuō)每個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)獨特的神話(huà)，創(chuàng )造的每一件飾品也就像一份獨特的情書(shū)，訴說(shuō)著(zhù)品牌的歷史文化與愛(ài)的故事?；谄放苿?chuàng )始的理念，ARTPHRO會(huì )結合本土文化打造價(jià)值差異化產(chǎn)品貼近用戶(hù)，比如菲律賓市場(chǎng)受歐美文化影響，因此在產(chǎn)品外觀(guān)的設計上會(huì )更傾向于歐美潮流審美，并利用好TikTok Shop內容營(yíng)銷(xiāo)與多次大促活動(dòng)來(lái)打造品牌影響力。
　　“每次TikTok Shop大促前，TikTok Shop團隊會(huì )督促我們報名并且安排相關(guān)培訓，同時(shí)，對店鋪目標銷(xiāo)量的達成率也會(huì )進(jìn)行指導和監督，復盤(pán)并總結每個(gè)站點(diǎn)需要改進(jìn)的地方?！彼f(shuō)。
　　在剛剛過(guò)去的12.12活動(dòng)中，得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑，ARTPHRO發(fā)布的飾品類(lèi)視頻擁有了百萬(wàn)瀏覽量，斬獲了3.4萬(wàn)粉絲。
　　圖注：ARTPHRO在TikTok的主頁(yè) 圖源：TikTok
　　ARTPHRO也借平臺爆發(fā)之勢在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長(cháng)100%，相較11.11大促增長(cháng)翻倍的好成績(jì)。
　　“這次我們總結了11.11大促備貨不足的問(wèn)題，所以在12月送禮旺季到來(lái)之前，便早早開(kāi)始選品備貨。在節點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)期間，平臺站內外也會(huì )大規模的促銷(xiāo)宣傳、為商家和消費者發(fā)放活動(dòng)補貼，營(yíng)造濃厚的節日氛圍。在與平臺的默契聯(lián)動(dòng)下，我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績(jì)?！背酥?#xff0c;張鷹還提到，“對商家來(lái)說(shuō)，多參加活動(dòng)也是提升品牌聲量的重要機會(huì )。因此備貨環(huán)節便成為了關(guān)鍵，有時(shí)候定制化產(chǎn)品準備周期較長(cháng)，TikTok Shop團隊便會(huì )給我們安排預售，給我們提供了時(shí)效上的支持?！?br />　　談到選品的方法論，他們會(huì )根據TikTok Shop月報、第三方數據、社交媒體軟件來(lái)洞悉當地的風(fēng)格喜好?！爱a(chǎn)品在TikTok Shop測試的效率是令我感到驚喜的一個(gè)細節，往往在一個(gè)星期就能夠得到反饋跟決策?！?br />　　短短幾個(gè)月，ARTPHRO的銷(xiāo)售額沖到了月均3萬(wàn)美金以上，除了TikTok Shop的流量洼池，也離不開(kāi)TikTok Shop團隊對商家的上心，這也是助力商家在短時(shí)間內銷(xiāo)量暴漲的秘訣。
　　03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機會(huì )點(diǎn)
　　實(shí)際上，就市場(chǎng)而言，北美擁擠，歐洲中火慢燉。但東南亞市場(chǎng)消費力十分活躍，擁有無(wú)限的商機，因此部分商家逐漸在歐美競爭紅海中放緩腳步，轉而擁抱東南亞的“金山銀山”。
　　而作為內容平臺的TikTok可以說(shuō)是以迅雷不及掩耳之勢席卷了整個(gè)東南亞，正如ARTPHRO張鷹所說(shuō)，之所以選擇從傳統貨架電商轉向內容電商，除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機會(huì )和團隊靈活高效的響應速度之外，他認為T(mén)ikTok Shop還是品牌在東南亞新的機會(huì )點(diǎn)，他主要分享了以下三個(gè)方面：
　　1.? 差異化選品匹配不一樣的消費者
　　對于賽道的選擇，ARTPHRO張鷹坦言道：“相較于其他市場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)更像是在賽龍舟，大家拼的就是效率與靈活。在運費上也更傾向于輕小件的產(chǎn)品。在多種緯度的考慮下，我們選擇了這條賽道?！?br />　　據ARTPHRO創(chuàng )始人張鷹觀(guān)察，歐美國家的消費者往往具有更多的消費能力和購買(mǎi)力，更看重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而東南亞地區消費者雖然普遍工資不高，但是購物欲非常強，更看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。在東南亞用一些類(lèi)似打折、包郵的促銷(xiāo)手段往往效果明顯。
　　同時(shí)，東南亞消費者也很注重產(chǎn)品和品牌所提供的情緒價(jià)值，容易沖動(dòng)購物。而傳統貨架電商平臺在與這類(lèi)用戶(hù)的互動(dòng)相應速度的效果往往不及TikTok Shop。
　　他說(shuō)：“我們會(huì )通過(guò)實(shí)時(shí)評論互動(dòng)的方式來(lái)跟進(jìn)用戶(hù)反饋，有位用戶(hù)購買(mǎi)了我們的手鏈后，留言這個(gè)手鏈的尺寸太小，根本沒(méi)有考慮到大尺寸用戶(hù)的需求，我們收到反饋后立馬開(kāi)始調整、生產(chǎn)了一批大尺寸的手鏈，隨后這位用戶(hù)就下了10單以表支持?！蓖ㄟ^(guò)差異化價(jià)值的打造，這款商品的轉化率也隨之提升了15%。顯而易見(jiàn)，在TikTok Shop上，品牌與用戶(hù)的交流會(huì )更加靈活和及時(shí)。
　　由此看來(lái)，TikTok Shop除了巨大的流量紅利外，“人們在購物時(shí)活躍的社交互動(dòng)”或許也是社交購物更靈活、更貼近消費者的先天優(yōu)勢。
　　2.? 平臺達人鏈路完整助力銷(xiāo)量爆發(fā)
　　在運營(yíng)上，基于個(gè)性化推薦機制的內容營(yíng)銷(xiāo)和達人效應是TikTok Shop的內容法寶。
　　張鷹指出，目前ARTPHRO在TikTok Shop的運營(yíng)除了直播，短視頻外，達人帶貨也是主線(xiàn)?！皠傔M(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí)，達人資源是0。隨著(zhù)進(jìn)一步的了解，我發(fā)現TikTok Shop不僅可以利用其平臺的數據，還可以根據用戶(hù)、達人、本地市場(chǎng)和內容趨勢的洞察來(lái)為商家提供全鏈路達人營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)?！?#xff0c;由此開(kāi)始，ARTPHRO在與TikTok Shop團隊對接下，找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優(yōu)質(zhì)達人。
　　“我們目前也專(zhuān)注做品牌直播，TikTok Shop的直播給我們帶來(lái)了很大的驚喜，粉絲互動(dòng)和流量情況都超出預期?！?#xff0c;從嘀嗒狗所呈現的達人帶貨數來(lái)看，達人分銷(xiāo)顯然已成為ARTPHRO銷(xiāo)量增長(cháng)的重要法寶。近30天的數據顯示，ARTPHRO最熱門(mén)的一款手鏈，在菲律賓站點(diǎn)由58位達人進(jìn)行帶貨，銷(xiāo)量達2.77萬(wàn)條。同時(shí)，在TikTok Shop平臺上，達人正激情四射地逐一講解著(zhù)ARTPHRO的飾品。
　　3.? 高效率的特點(diǎn)是助力商家轉型的優(yōu)勢
　　在商家轉型方面，張鷹認為成熟型商家很有優(yōu)勢，因為他們擁有穩定用戶(hù)基礎、對賽道和供應鏈有經(jīng)驗，成熟商家在TikTok Shop更能如魚(yú)得水。對于想要入局東南亞的新手商家，關(guān)鍵是了解當地文化、選擇適當賽道，并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動(dòng)優(yōu)勢。
　　總體而言，TikTok Shop最大的優(yōu)勢在于高效率。
　　從流量上看，TikTok聚集了巨大的年輕流量池，是品牌爭搶的核心人群。而且年輕用戶(hù)的使用頻率和沉浸時(shí)長(cháng)都在不斷增加，沉浸式的感官體驗所展現出來(lái)的虹吸效應，也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。
　　從團隊扶持上，ARTPHRO就是很好的例子，活動(dòng)前的督促與培訓，活動(dòng)后的復盤(pán)與總結，在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無(wú)不體現出TikTok Shop團隊為商家的出謀劃策，對商家的密切關(guān)心。
　　在提及對東南亞市場(chǎng)的展望時(shí)，張鷹補充道：“ARTPHRO品牌目前非?？春谜麄€(gè)東南亞市場(chǎng)，不論是基于當地的人口增長(cháng)紅利期，還是正在飛速發(fā)展的經(jīng)濟，對整個(gè)市場(chǎng)是寄予厚望的，在2024年也會(huì )加大在TikTok Shop上資源的投入?！?br />　　未來(lái)，東南亞跨境電商正向著(zhù)多樣化和多層次發(fā)展，不再依賴(lài)于單一平臺或單一業(yè)務(wù)模式的傳統格局。在這個(gè)大背景下，TikTok Shop以其龐大的用戶(hù)群體在筑起流量高地和獨特的商業(yè)閉環(huán)模式中脫穎而出，品牌們可以通過(guò)商城+內容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標受眾群體，并在TikTok Shop平臺上完成從產(chǎn)品推廣到交易完成的整個(gè)過(guò)程，TikTok Shop在東南亞的發(fā)展正在為所有商家帶來(lái)彎道超車(chē)的新機會(huì )點(diǎn)。