6月21日（周二）晚20：00，普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達先生、普華永道中國數字化與科技咨詢(xún)服務(wù)合伙人李臨生先生在普華永道中國“轉型力共創(chuàng )會(huì )”頻道上，共同探討了To B企業(yè)戰略轉型及數字化營(yíng)轉型路徑。兩位專(zhuān)家在全面解讀To B行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎上，深入剖析企業(yè)戰略轉型及數字化轉型中的關(guān)鍵點(diǎn)以及難點(diǎn)痛點(diǎn)，提出了發(fā)展思路和應對策略，并回答了聽(tīng)眾提問(wèn)。本次活動(dòng)在普華永道視頻號，《中國企業(yè)報》中企視訊全程直播。

　　To B業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是企業(yè)服務(wù)。通過(guò)IT、云計算等技術(shù)手段，提升服務(wù)企業(yè)客戶(hù)的能力，是目前國內企業(yè)服務(wù)發(fā)展賽道廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)，吸引了很多優(yōu)秀企業(yè)和行業(yè)頂尖人才紛紛進(jìn)入到企業(yè)服務(wù)賽道。

　　“企業(yè)服務(wù)是一個(gè)真正的長(cháng)周期、價(jià)值導向的賽道，在產(chǎn)業(yè)數字化的背后，需要有數字產(chǎn)業(yè)化的中長(cháng)期的支持，需要在技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式等方面持續投入?！绷烛E達表示，國內一些非常優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)提供商抓住了這一市場(chǎng)機遇，實(shí)現了快速的發(fā)展。

　　事實(shí)上，在數字化時(shí)代，作為企業(yè)服務(wù)的提供商，To B企業(yè)本身的數字化轉型也是一個(gè)迫切的課題。國內的To B企業(yè)為客戶(hù)做賦能，向客戶(hù)提供數字化轉型工具，與此同時(shí)他們自身的企業(yè)管理跟運營(yíng)也有提效空間。To B企業(yè)自身的數字化轉型面臨著(zhù)三個(gè)維度的轉變：時(shí)間維度從短期交易變?yōu)榈介L(cháng)期主義；對象維度從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到運營(yíng)客戶(hù)；模式維度從單打獨斗到生態(tài)合作。而這樣多維度的轉變需要進(jìn)行系統性的整合，“如果只是產(chǎn)品層面上發(fā)生了變化，例如從定制走向了標準化，但運營(yíng)模式、商業(yè)模式?jīng)]有發(fā)生相應變化，那么管理上依然是非常割裂，難以形成合力以達成轉型目標?！绷烛E達說(shuō)道。

　　是否能建立以客戶(hù)成功為中心、長(cháng)期可持續發(fā)展的生態(tài)系統，是衡量To B企業(yè)未來(lái)成功與否的重要指標之一。企業(yè)服務(wù)，說(shuō)到底是以客戶(hù)為中心，核心就是要打造滿(mǎn)足客戶(hù)需求、受到客戶(hù)認可的產(chǎn)品；其次，服務(wù)平臺長(cháng)期可持續發(fā)展，才能一直陪伴客戶(hù)成長(cháng)；第三，To B企業(yè)需要不斷創(chuàng )新，打造出能快速適配需求變化的生態(tài)系統。需要注意的是，對于不同發(fā)展階段的To B企業(yè)，在這三個(gè)方面應各有側重。林駿達認為，“在企業(yè)發(fā)展早期，不要過(guò)多談平臺，不要過(guò)多談生態(tài)，首要任務(wù)是把產(chǎn)品打磨好，服務(wù)好標桿客戶(hù)，再利用其帶動(dòng)效應進(jìn)行客戶(hù)的全覆蓋是很好的發(fā)展途徑?！?br />
　　企業(yè)客戶(hù)的需求通常復雜度高、個(gè)性化強，標準化產(chǎn)品往往無(wú)法完全滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的實(shí)際需求，導致定制化比例高，成為行業(yè)內To B企業(yè)普遍存在的業(yè)務(wù)難點(diǎn)、痛點(diǎn)。

　　那么如何解決這個(gè)問(wèn)題？林駿達建議，首先要對項目本身有清晰的理解和定位，售前階段需引入架構師，強勢引導客戶(hù)對于項目的定位與己方達成共識，同時(shí)自身要務(wù)實(shí)，避免承諾超出自己能力范圍的交付；其次，可以嘗試將產(chǎn)品按成熟度進(jìn)行區分，比較成熟的產(chǎn)品形成標準化交付，不太成熟的產(chǎn)品由產(chǎn)研團隊進(jìn)行再開(kāi)發(fā)；第三，練就扎實(shí)的運營(yíng)能力，將銷(xiāo)售管理、交付管理、合同管理等具體運營(yíng)工作踏踏實(shí)實(shí)的做起來(lái)。

　　對于To B企業(yè)來(lái)講，一定要構建強大的運營(yíng)管理能力，否則難以支撐業(yè)務(wù)的規?；鲩L(cháng)。尤其要重點(diǎn)打造復雜的客戶(hù)關(guān)系管理能力，以及組織內部協(xié)同能力。李臨生從賣(mài)什么、怎么賣(mài)和賣(mài)給誰(shuí)三個(gè)角度深入分析如何提升運營(yíng)能力，建議可以嘗試CPQ（Configuration，Pricing，Quotation的縮寫(xiě)，Configuration指產(chǎn)品或解決方案的配置；Pricing指定價(jià)；Quotation指報價(jià)）三管齊下以支撐銷(xiāo)售通路、提高運營(yíng)效率，降低成本、提高利潤率。

　　“國內大多數To B企業(yè)迫切需要一個(gè)能夠滿(mǎn)足業(yè)務(wù)特點(diǎn)、強健而有彈性的運營(yíng)管理體系，使得業(yè)務(wù)可見(jiàn)、可控、可改進(jìn)，能夠建立起從戰略對運營(yíng)的有效牽引、運營(yíng)對戰略有效反哺的紐帶?！睆捻椖抗芾淼奈⒂^(guān)角度，李臨生認為，需要三個(gè)拉通來(lái)提升運營(yíng)管理及執行效率：首先拉通四算，即通過(guò)概算、預算、核算、決算，幫助企業(yè)建立起合同層面的損益分析能力；其次拉通售前售后，交付經(jīng)理在售前階段就參與到方案的建議及報價(jià)環(huán)節，以便于交付團隊能夠把控項目范圍、進(jìn)度以及成本；最后拉通前后臺，后臺在把控風(fēng)險的同時(shí)給予前臺足夠的支撐，避免過(guò)松過(guò)緊。

　　從To B企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的角度來(lái)講，除了具備單一合同或者單一項目的運營(yíng)能力之外，更重要的是構建以客戶(hù)成功為導向的企業(yè)級運營(yíng)能力。在持續獲客做大水流，保留客戶(hù)防止流失、讓水桶不漏水的基礎上，建立起一套可執行可監控的運營(yíng)管理和執行體系，以EPM（Enterprise Performance Management的縮寫(xiě)，企業(yè)績(jì)效管理）為主要抓手，把管控的場(chǎng)景切實(shí)落地，并通過(guò)數字化技術(shù)確保對業(yè)務(wù)能力進(jìn)行全面覆蓋、全面支撐，實(shí)現準確數據分析、高效決策支持，達成讓客戶(hù)體驗最佳、助力客戶(hù)成功的目的。