“2016中國500強企業(yè)高峰論壇”于8月27日-28日在長(cháng)沙舉行。埃森哲大中華區董事總經(jīng)理錢(qián)蔚出席并演講。

　　錢(qián)蔚表示，企業(yè)走出去跨國經(jīng)營(yíng)是一種綜合實(shí)力的體現，帶有優(yōu)越性軟件和硬件的輸出，軟件是一種管理模式、理念和文化，隨著(zhù)設備的輸出體現出來(lái)，兩種都不可缺失，綜合推出的過(guò)程。國際化一開(kāi)始都是從發(fā)達國家的往發(fā)展中國家，發(fā)展中國家到落后過(guò)程這樣的過(guò)程，輸出的東西是對方所沒(méi)有的，或者是稀缺的。他認為，這種關(guān)系是不對稱(chēng)的關(guān)系，會(huì )造成只要硬件里面有一個(gè)東西是對方缺失的，它就是可以倒流的。

　　他認為，國內業(yè)務(wù)是國際業(yè)務(wù)的基礎，跨國經(jīng)營(yíng)是國內業(yè)務(wù)的延伸和提升，這是本質(zhì)化的問(wèn)題，“如果國內還沒(méi)有做好，推什么東西到國外呢？”。他表示，企業(yè)推進(jìn)國際化，要想清楚為什么要國際化，國際化的戰略是否清晰，不能為了國際化而國際化。

　　錢(qián)蔚：

　　大家早上好！首先非常感謝中企聯(lián)能夠邀請埃森哲公司參加這次的500強評選。

　　眾所周知，埃森哲公司是全球唯一進(jìn)入500強一家咨詢(xún)公司，而且我們是輕資產(chǎn)運行，除了人之外，什么都沒(méi)有，在過(guò)去幾年當中，我們在很多領(lǐng)域為中國的國企走出去做了很多的項目和咨詢(xún)。今天主要和大家分享一下，在過(guò)去幾年當中，國企如何走出去的，國外是如何看我們的，真正想了解的是，國際化到底是什么樣的東西？我們應該如何操作呢？

　　今天的題目是跨國經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和中國企業(yè)跨國經(jīng)營(yíng)，大家可能一提到國際化就覺(jué)得是高深莫測的東西，其實(shí)我覺(jué)得大不必如此，國際化在幾千年之前，我們的祖先已經(jīng)開(kāi)始了國際化的進(jìn)程。比如說(shuō)西漢的時(shí)候，張騫出使西域就是一個(gè)國際化的進(jìn)程。再向前推幾千年，我們在春秋戰國的時(shí)候，用得戰車(chē)，車(chē)不是我們發(fā)明的。根據考古的對策，最早發(fā)明車(chē)輪的人不是在東亞，而是在西亞。伊拉克人發(fā)明的，東西怎么會(huì )傳過(guò)來(lái)的？其實(shí)是國際化的進(jìn)程。

　　那個(gè)進(jìn)程也許是個(gè)人或者是不定型的組織或者怎么樣造成的，人類(lèi)歷史上第一個(gè)以企業(yè)的形式到外面拓展，大概是在幾百年之前，我們稍微做了一個(gè)調研，一六幾幾年，當時(shí)隨著(zhù)工業(yè)革命的發(fā)展，因為工業(yè)革命的話(huà)，資本主義發(fā)展過(guò)程當中重要的點(diǎn)，這個(gè)東西的話(huà)在一六幾幾年的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了國內產(chǎn)品滯脹，需要在海外找到一個(gè)新的途徑。為什么呢？因為當時(shí)在英國，自己不能生產(chǎn)棉，棉基本上在印度生產(chǎn)的。絲綢在中國，其他地方都沒(méi)有。國內是羊毛制品，羊毛制品在國內已經(jīng)達到飽和。在這種情況下，需要把羊毛推到其他的國家，從那個(gè)地方換區其他的，在個(gè)過(guò)程當中成立東印度公司。

　　西方各個(gè)國家，因為在西方基本上都已經(jīng)出現了國內市場(chǎng)的滯脹，這個(gè)地方可以看到，在1602年的時(shí)候，荷蘭成立東印度公司，之后的話(huà)，還有很多的東印度公司，丹麥的、葡萄牙的，法國的等。第一次拓展海外，以公司的形式和股份制的形式。當時(shí)扮演的角色是哪個(gè)兩個(gè)角色呢？第一，不是代表一個(gè)公司，而是代表了政府到海外拓展。 第二，真正完成了貿易的壟斷，其實(shí)通過(guò)交換，這是最最突出的國際化。國際化的過(guò)程當中，有各種各樣的層次，這是層次當中最低的，叫做物品的交換也就是貿易。

　　要真正談到國際化的話(huà)，500年的經(jīng)濟史大家可以看到，國際化有一定的規律，是什么樣的規律呢？國際跨國經(jīng)營(yíng)是一種綜合實(shí)力的體現，帶有優(yōu)越性軟件和硬件的輸出，而不是某一個(gè)因素。這樣以來(lái)的話(huà)，有軟件和硬件，軟件是什么東西呢？而是一種管理模式、理念和文化，這是看不見(jiàn)的，但是在國外輸出當中，隨著(zhù)設備的輸出就會(huì )體現出來(lái)。另外是每個(gè)人可以看到的產(chǎn)品很好，技術(shù)很好，這是眾所周知的。哪一種是最最重要的，兩種不可缺失，綜合推出的過(guò)程。

　　第二種特點(diǎn)，要把文化推出到其他的國家，為什么別的國家或者別的地區要接受你呢？是有流動(dòng)性的?；旧蠂H化一開(kāi)始都是從發(fā)達國家的往發(fā)展中國家，發(fā)展中國家到落后過(guò)程這樣的過(guò)程。為什么呢？輸出的東西是對方所沒(méi)有的，或者是稀缺的，或者對方能夠生產(chǎn)，東西不好。第二種是沒(méi)有技術(shù)或者怎么樣。

　　這樣以來(lái)的話(huà)，從這張圖大家可以看到，跨國經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是綜合實(shí)力的體現，有兩種概念。第一種，不對稱(chēng)的關(guān)系。如果是對稱(chēng)的話(huà)，是什么樣的結果呢？這是不對稱(chēng)的關(guān)系。第二種，軟硬因素綜合的輸出。大家會(huì )問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這條線(xiàn)從發(fā)達國家到欠發(fā)達國家到落后國家倒流的，這種關(guān)系是不對稱(chēng)的關(guān)系，不對稱(chēng)的關(guān)系，就會(huì )造成只要硬件里面有一個(gè)東西是對方缺失的，它就是可以倒流的。前段時(shí)間曾經(jīng)歐盟爆發(fā)了歐元危機，意大利、西班牙、希臘都產(chǎn)生了資金的短缺，企業(yè)很好，由于資金短缺，已經(jīng)運轉不下去了。這樣以來(lái)的話(huà)，很多發(fā)展中國家，金錢(qián)是比較多的，就產(chǎn)生了一個(gè)倒流。

　　很多企業(yè)因為資金比較富足，投入到國家里面去了，咱們不對稱(chēng)的關(guān)系和前面正流綜合的輸出是不一樣的，綜合輸出的話(huà)，由于在一定程度上占據軟件和硬件的優(yōu)勢，它可以管理，如果是倒流的話(huà)，在這當中是有缺失的，在一定程度上是控制他很難的，并不是有了錢(qián)就可以搞國際化的。如果有錢(qián)救，當時(shí)發(fā)生歐元危機的情況下，你是怎么樣管理的呢？管不了他們。只是占據25%的股份，出了錢(qián)了，但是在管理上很難，這樣的話(huà)就變成什么呢？就變成了只是買(mǎi)了類(lèi)似于股票的東西，標的是一個(gè)實(shí)體，而不是股票，因為是收了錢(qián)了。國際化并不是單單除了錢(qián)就可以解決，要輸出一套文化和體制，通過(guò)人來(lái)表現的，對方可能不需要你，對方比你要強得多，這是一套理論。采取什么樣的方法呢？如果只是倒流，因為資金就想采取正流模式管理是很困難的。

　　國際化大家也不要想得非常高深，為什么呢？當企業(yè)達到一定的飽和狀態(tài)，必定要尋找新的出路。新的出路在什么地方呢？如果按照企業(yè)增長(cháng)理論的話(huà)，你可以看到，有三條線(xiàn)可以做的。第一條線(xiàn)就是改變你的經(jīng)營(yíng)地域，原來(lái)你是在長(cháng)沙做的，我現在擴展到隔壁的江西或者擴展到沿海地區，國際化是什么東西呢？只是跨了一個(gè)邊界，跨到了其他的地方，本來(lái)是江西的，現在進(jìn)入到東南亞了，這就是一個(gè)新的發(fā)展。當企業(yè)經(jīng)營(yíng)達到飽和的狀態(tài)，你會(huì )拓展新業(yè)務(wù)、新的客戶(hù)，原來(lái)只是針對某一個(gè)，但是我發(fā)現這批人已經(jīng)飽和了，我是不是能夠拓展其他的呢？開(kāi)拓新的產(chǎn)品，我原來(lái)是做房地產(chǎn)的，這是關(guān)聯(lián)性的拓展。做了一段之后，我去找養老了，為什么呢？其實(shí)就是多元化發(fā)展的。國際化只是在這個(gè)模型上，把這三條線(xiàn)串到一塊了。比如說(shuō)我舉一個(gè)例子，它是在新的地域針對新的客戶(hù)推出了新的產(chǎn)品。但是也有可能只是在新的地域，推出原來(lái)的產(chǎn)品，針對了一些新的客戶(hù)，因為什么呢？國別變了之后，客戶(hù)變了，客戶(hù)可能是同質(zhì)化的，這就是拓展的關(guān)系，這就是國際化。

　　長(cháng)沙五一廣場(chǎng)這個(gè)地方就有一家日本的百貨商店叫平和堂，在日本的話(huà)是名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)，它是非常小的，國內很小，中國占了它15%的銷(xiāo)售，每年以100%以上的速度在增加，但是做了什么樣的東西呢？只是把地域改變了，產(chǎn)品在那邊會(huì )推出一些日本產(chǎn)品，但是大部分是中國的產(chǎn)品?？蛻?hù)由從日本人變成了中國人，大家看一看很簡(jiǎn)單，這就是國際化，改變了一些東西，千萬(wàn)不要忘記我剛才的理論，硬件和軟件同時(shí)輸出，不單單是輸出了這個(gè)東西，改變了地域，還輸出了其他的東西，這就是為什么在五一廣場(chǎng)有很多中國的百貨商店，都包圍著(zhù)它，而且現在我們已經(jīng)產(chǎn)生了百貨商店賣(mài)不出去的東西，我查它的財務(wù)報表，以100%的速度在增長(cháng)。為什么？這是需要考慮的。

　　但是這不是在國際化里面可以考慮的，這是企業(yè)的本身需要好好思考的。

　　國際化只是從原來(lái)的地域跨出去走到國門(mén)外面，到底是什么東西呢？其實(shí)我們一定要注意到，國際化只是國內業(yè)務(wù)在一定程度上的延伸，沒(méi)有改變很多的東西，只是國內業(yè)務(wù)在地域上的延伸。

　　國內做得不好，到國外可以做好，這個(gè)理論值得探討。

　　如果國內還沒(méi)有做好的話(huà)，到國外做，如何體現硬件和軟件綜合整合呢？到底賣(mài)什么東西給別人呢？我覺(jué)得這是需要想一想的。大部分的國際化最初的初衷是什么東西呢？國內業(yè)務(wù)達到飽和，然后推出去的。而且國內的東西已經(jīng)做到了至高無(wú)上的細膩，但是需求沒(méi)有了。這樣的話(huà)只能通過(guò)這三條線(xiàn)來(lái)改變。

　　如果我國內還沒(méi)有做好，推什么東西到國外呢？這是大家一定要想清楚，國際化不是單獨憑空做出來(lái)的東西，而是簡(jiǎn)單國際化的過(guò)程，而是國內業(yè)務(wù)是國際業(yè)務(wù)的基礎，跨國經(jīng)營(yíng)是國內業(yè)務(wù)的延伸和提升，這是本質(zhì)化的問(wèn)題。

　　大家都做跨國經(jīng)營(yíng)，現在到了東南亞，有些國家可能要比我們稍微滯后一點(diǎn)，我可以通過(guò)這個(gè)東西可以輸出，但是你會(huì )發(fā)現，在那個(gè)市場(chǎng)上還有一幫人也在里面，比我先進(jìn)的人也在沖過(guò)去。原來(lái)是發(fā)達國家到發(fā)展中國家到欠發(fā)達國家，現在發(fā)達國家跳過(guò)這當中，直接下去了，發(fā)現當中也沒(méi)什么業(yè)務(wù)，也沒(méi)什么市場(chǎng)，直接跳到下面了。在很多的程度上，會(huì )和無(wú)數的競爭對手，而且是不同的競爭對手在競爭，拿什么競爭呢？各國處于不同的階段，我們首先是處于大多數的發(fā)展中國家要好一點(diǎn)，但是比發(fā)達國家要落后一點(diǎn)，拿什么競爭呢？拋開(kāi)軟件的東西不講，硬件當中推什么呢？拿什么過(guò)去呢？拿水泥、拿鋼鐵，還是拿什么呢？微笑曲線(xiàn)處于比較當中的，往下面走的，我們的優(yōu)勢就在人工便宜方面，我們推出的是人。七大的話(huà)，技術(shù)有了，硬件有了，我們也有一些高鐵，一般情況下，推出都是由前面帶領(lǐng)的，有后面引領(lǐng)的，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的技術(shù)發(fā)展才能夠發(fā)展的，這個(gè)地方又有一個(gè)比較大的問(wèn)題?？鐕?jīng)營(yíng)是整體的輸出，是軟件和軟件優(yōu)越性的突出，是國內在一定程度上延伸。

　　過(guò)去30年當中我們做了什么呢？海外兼并和投資是連年增長(cháng)的，我們尋找一個(gè)新的市場(chǎng)的需求，大家可以看一下，我們投了一些什么樣的東西？我們在個(gè)過(guò)程當中，我們輸出了哪些比較有價(jià)值的東西呢？只是有了錢(qián)出去還是有了技術(shù)出去呢？還是怎么樣呢？

　　連年是增長(cháng)，在跨國經(jīng)營(yíng)，國際舞臺上的強強對抗。在弱肉強食的全球競爭市場(chǎng)，企業(yè)需要不只是大，而是強。企業(yè)核心競爭力在什么地方呢？對方為什么需要你呢？

　　國內走向海外，其實(shí)已經(jīng)走了很長(cháng)的時(shí)間，根據我們公司對國企走出去各種各樣的案例，發(fā)現存在很多的問(wèn)題，成功的案例也是很多的，包括鐵道、華為，已經(jīng)打入很多的市場(chǎng)。但是當中還是存在著(zhù)一些模糊的國際化推進(jìn)問(wèn)題。它沒(méi)有想清楚，為什么要國際化，國際化的戰略是不清晰的，我是為了國際化而國際化。

　　有一次在國外碰到過(guò)一個(gè)日本公司的老大，我問(wèn)他，你這個(gè)公司是國際化的企業(yè)嗎？他說(shuō)并不是在全世界各個(gè)地方建了辦事處就是一家國際化企業(yè)，我現在有34萬(wàn)人，在海外的話(huà)有15萬(wàn)人，在全世界各個(gè)地方都有辦事處，但是我的國際化碰到很大的問(wèn)題。針對在中國的拓展當中，你為什么要國際化呢？拿什么國際化呢？目標一定要清楚，要不然的話(huà)就是在燒錢(qián)了。我們現在還缺乏想進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)的認識，因為咨詢(xún)公司能夠存在主要的原因就是我還可以幫很多的企業(yè)做市場(chǎng)的調研，更了解的是每家公司，但是基本上做得很少。

　　在國際化問(wèn)題當中，第二個(gè)問(wèn)題國際化的準備程度不夠，我碰到過(guò)很多企業(yè)，到對方的市場(chǎng)里面一無(wú)所知的，有的時(shí)候也不研究，聽(tīng)了我們的想法之后，他就照搬了，是否適合他，他也不知道，沒(méi)有充分研究目標市場(chǎng)不同的監管環(huán)境、文化差異以及政治敏感度。投資進(jìn)來(lái)之后發(fā)現上當了，搞不定了，錢(qián)已經(jīng)花了，怎么辦呢？必須得做下去，又是很痛苦的概念。因為在兼并的過(guò)程當中，全世界有一個(gè)統計50%到60%以上的兼并都是很難整合的。到底整合什么呢？

　　比較弱的是國際化經(jīng)營(yíng)和運作能力的薄弱，我自己確實(shí)想出去，而且我想清楚了，但是我需要有人，需要有能力做。并不是會(huì )說(shuō)英文，會(huì )說(shuō)外語(yǔ)就是國際化人才了，這只是翻譯，翻譯只是一個(gè)橋梁，和國際化的人才是完全不一樣的，國際化的人才當中最下面這一條是語(yǔ)言，上面還需要有很多的東西，平臺是語(yǔ)言，上面需要有很多很多的插件，我們現在既懂語(yǔ)言又懂插件的人很少很少，不單單是中國的企業(yè)，國外也是一樣的。國外到中國來(lái)開(kāi)廠(chǎng)，我原來(lái)幫助很多人到中國來(lái)開(kāi)廠(chǎng)，他們只有懂中文的人才，或者只有懂業(yè)務(wù)的，但是無(wú)法交流的人才，又會(huì )產(chǎn)生很大的矛盾。

　　綜合來(lái)說(shuō)，如何走出去，到底怎么樣做呢？其實(shí)的話(huà)，都有一套完整的規律在這個(gè)地方。首先的話(huà)，你要想清楚，你的戰略到底是什么呢？拿什么出去呢？到底準備在國內和國外業(yè)務(wù)之間做什么樣的東西。你怎么樣管對方呢？管控、管控，買(mǎi)進(jìn)一家過(guò)澳大利亞的公司，你怎么樣管呢？那邊的人語(yǔ)言不同，文化不同，不聽(tīng)你的，你怎么辦呢？并不是說(shuō)你占了百分之百的股份，董事會(huì )都是你的人就可以搞定了，不是的。國際化業(yè)務(wù)管控模式到底怎么樣呢？

　　第三，你派人還是對考慮外面的人去做，派人的話(huà)，有本事搞定哪些人嗎？運轉模式和人財物這些間接部門(mén)的管理，這條線(xiàn)拉到國外去了，拉得過(guò)去嗎？要不然的話(huà)，你又是在國外買(mǎi)了一個(gè)股票，這個(gè)股票只是一個(gè)固定資產(chǎn)。但是這些還不是最最重要的，最最重要是什么東西呢？是外面一個(gè)圈，文化。深的三角形是硬件，軟的東西就是你剛才的軟件，你輸出什么東西呢？文化是不是能夠比對方還要優(yōu)越呢？如果不行的話(huà)就比較討厭了。

　　2000年的時(shí)候，這家公司做了兩個(gè)大案例，這家公司是一家美國公司。把它的一部分產(chǎn)品賣(mài)給了中國的企業(yè)，現在在北京。另外是把另一個(gè)部件賣(mài)給了一家日本的公司，這兩個(gè)零部件都是它發(fā)明的，業(yè)績(jì)不是很好，準備把它賣(mài)掉，這兩個(gè)東西每個(gè)人桌子上都在用，一個(gè)賣(mài)給中國，一個(gè)賣(mài)給日本。我當時(shí)負責日本的業(yè)務(wù)，什么東西呢？硬盤(pán)，就是儲存的硬盤(pán)。這個(gè)案例是日本公司到美國公司一個(gè)國際化，這家公司需要到國際去做，它的國際化是不是準確呢？對中國的企業(yè)是有幫助的。買(mǎi)什么？賣(mài)什么，國際化戰略。

　　2000年的時(shí)候，硬盤(pán)是非常大的飛躍發(fā)展，未來(lái)數據，未來(lái)所有的東西儲存在這上面，而且這家日本的公司是掌握了最最先進(jìn)的垂直的記錄數據的能力，CEO認為一定要買(mǎi)下來(lái)的，這是他的判斷，這個(gè)判斷是錯的。當時(shí)種新的技術(shù)或者是其他的東西出來(lái)，什么樣的技術(shù)，就是閃存，在2000年的時(shí)候閃存量很少，我們當時(shí)認為可能會(huì )替代現在，但是當時(shí)沒(méi)有想清楚。在這上面，第一個(gè)是犯了錯誤。

　　第二個(gè)，又犯了一個(gè)錯誤，沒(méi)有整合在美國或者美國公司在全世界的工廠(chǎng)，都是美國人。日本人管美國人，如何管理呢？這是非常棘手的問(wèn)題。2000年買(mǎi)進(jìn)來(lái)，到2007年賣(mài)掉，虧了50億美金，這里面就是管控和運作能力的問(wèn)題。

　　文化更不用談了，當時(shí)在做的過(guò)程當中，他已經(jīng)經(jīng)過(guò)非常嚴密的調研和認識，但是還是高估了自己的能力，這個(gè)國際化的案例就是錯誤的案例。從國際業(yè)務(wù)的發(fā)展，如何管別人，如何把工廠(chǎng)整合進(jìn)來(lái)，最后日美之間的文化如何融合，結果沒(méi)有成功，這家公司又用買(mǎi)進(jìn)來(lái)的價(jià)格，把這家公司給賣(mài)出去了。大家覺(jué)得賣(mài)來(lái)賣(mài)去是不是還賺錢(qián)，還賺了一點(diǎn)錢(qián)，外匯在波動(dòng)，那個(gè)時(shí)候靠外匯把這個(gè)錢(qián)給賺下來(lái)了。其實(shí)，勞民傷財，為什么呢？賣(mài)進(jìn)來(lái)是一堆廢鐵。

　　中國企業(yè)以后需要從這方面著(zhù)手，從上面到下面，然后去做。我們講得稍微詳細一點(diǎn)，因為大部分的問(wèn)題其實(shí)是錯在國際化運作的能力方面，大家在未來(lái)的公司建設方面，要想一想人才在哪里，這是最最重要的，派出去管這些人，管老外的如何去管。產(chǎn)品技術(shù)在什么地方？硬件別人如果不需要的話(huà)，別人是不需要的，找到別人生產(chǎn)不了，別人緊缺，而且別人搞不定的東西，別人才會(huì )要你的東西，自己把對方技術(shù)學(xué)過(guò)來(lái)，我個(gè)人有一點(diǎn)疑問(wèn)，技術(shù)學(xué)不來(lái)，他教你的東西也是比較困難的，特別是一些軟的東西。

　　品牌到底如何建設呢？可能是三個(gè)比較重要的問(wèn)題，大家走到國際化過(guò)程當中，一定要想一想。有什么問(wèn)題大家可以再提出來(lái)。謝謝大家！