時(shí)隔30個(gè)月后，決定再一次走出國門(mén)，胡益做了很長(cháng)時(shí)間的思想斗爭?！笆欠裼斜匾?#xff0c;能否按時(shí)返回，會(huì )不會(huì )有什么意外情況”，這些都是他考慮的問(wèn)題。

胡益是英諾森創(chuàng )始人、董事長(cháng)。英諾森是一家專(zhuān)注于信息化服務(wù)和軟件產(chǎn)品的技術(shù)公司，2015年成立、2018年開(kāi)始國際化之路?！拔迥瓿龊?#xff0c;三年疫情?！庇⒅Z森的員工這樣調侃公司的出海歷程。

疫情改變了公司的海外擴張節奏，“如果沒(méi)有疫情，可能會(huì )更加野蠻一點(diǎn)，疫情的到來(lái)讓公司的海外發(fā)展會(huì )更加有序、聚焦一點(diǎn)?！?/span>胡益說(shuō)。上一次胡益在2020年年初出差時(shí)，公司海外員工還只有二三十人，到2022年又增加了100多人。

斟酌再三，結合到公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及防疫政策的變化，胡益在8月底登上了飛往國外的航班。10月初我們和胡益通電話(huà)時(shí)，他這段為期1個(gè)月、跨越南北美洲的出差剛結束，正在上海的酒店隔離。10月17日晚上，隔離結束，他回到北京繼續居家進(jìn)行3天兩檢。10月21日，他恢復了正常上班的狀態(tài)。

在回國隔離期間，他也沒(méi)閑著(zhù)，梳理了公司的國際化發(fā)展情況以及行業(yè)思考，寫(xiě)了“九月漫記”系列文章，發(fā)表在英諾森的公眾號上。

“和大部分公司一樣，我們的全球化在疫情開(kāi)始的那段時(shí)間也遭到了致命性的打擊?！?/span>胡益在該系列的第一篇文章中寫(xiě)道。幸運的是，陣痛很快過(guò)去。胡益告訴《中國企業(yè)家》，過(guò)去幾年英諾森海外業(yè)務(wù)每年實(shí)現100%的增長(cháng)，今年海外營(yíng)收預計占公司總營(yíng)收的40%，并貢獻了公司幾乎所有的利潤。未來(lái)2~3年，公司海外業(yè)務(wù)希望實(shí)現三倍增長(cháng)。作為一家剛去海外市場(chǎng)闖蕩三年的年輕公司，這一成績(jì)是如何實(shí)現的？對其他有出海業(yè)務(wù)的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，英諾森的經(jīng)歷有哪些借鑒意義？

胡益心中一直有一個(gè)理念，就是軟件公司一定要全球化。

非洲：一周內大幅縮減業(yè)

非洲是英諾森全球化業(yè)務(wù)的首站，也是因為疫情最早關(guān)掉的一站。對于公司的出海戰略，胡益認為“我們就是典型的做到哪里，就是哪里，沒(méi)有多么偉大的夢(mèng)想”，但他心中一直有一個(gè)理念，就是軟件公司一定要全球化。比如在美國，因為SaaS公司的高回報，投資者往往愿意給SaaS公司更高的估值。有媒體統計，截至2020年，過(guò)去15年間上市的67家SaaS公司，股價(jià)平均是IPO價(jià)格的4.7倍；過(guò)去15年里，軟件服務(wù)提供商Salesforce的營(yíng)收以近40%的年復合增長(cháng)率增長(cháng)，Shopify的營(yíng)收以72％的年復合增長(cháng)率增長(cháng)。即使近兩年股價(jià)下跌，Salesforce和Shopify的市值仍然超過(guò)1500億美元和350億美元。所以當機會(huì )出現時(shí)，英諾森團隊毫不猶豫地抓住了。英諾森在國內的客戶(hù)以大型能源公司為主，其中就有中石油。2018年1月，一個(gè)偶然的機會(huì )，在有關(guān)政策的指導下，英諾森和中石油集團下屬的中油瑞飛在阿爾及利亞展開(kāi)合作，拿下了阿爾及利亞國家石油公司上億美元的訂單。不過(guò)項目剛開(kāi)始非常艱難。阿爾及利亞是一個(gè)盛產(chǎn)石油的北非國家，主要說(shuō)阿拉伯語(yǔ)和法語(yǔ)。英諾森聯(lián)合創(chuàng )始人、全球業(yè)務(wù)總裁陳謐還記得，與客戶(hù)開(kāi)的第一場(chǎng)會(huì )議，經(jīng)歷了無(wú)法描述的痛苦，“跟對方無(wú)法溝通，只能依靠手語(yǔ)”。英諾森面臨的當務(wù)之急是，去哪里找到會(huì )法語(yǔ)又懂軟件的人？加拿大蒙特利爾出現在團隊的視野里。蒙特利爾是法語(yǔ)區，也是加拿大的文化中心和高科技人才集中的城市。英諾森團隊開(kāi)始在蒙特利爾招聘人才，為了更好地應對發(fā)工資、上保險等事，索性在這里成立了北美地區第一個(gè)分公司。接下來(lái)的一年半時(shí)間里，蒙特利爾的人才不斷輸送至7小時(shí)航程外的阿爾及利亞，陳謐自己每周都在飛，常常是周六飛回北美，周一又飛去北非。開(kāi)飛機艙門(mén)的人都跟他握手說(shuō)，“你又回來(lái)了?！?/span>

隨著(zhù)英諾森逐漸打開(kāi)北非和中東的市場(chǎng)，埃及、伊拉克等國家的一些石油公司也成為英諾森的客戶(hù)。2019年，君聯(lián)資本領(lǐng)投了英諾森的B輪融資。君聯(lián)資本董事總經(jīng)理范奇暉向《中國企業(yè)家》表示，投資英諾森主要考慮兩個(gè)維度，一個(gè)是君聯(lián)資本當時(shí)正在投資能源科技領(lǐng)域，英諾森專(zhuān)注于為該領(lǐng)域公司提供數字化服務(wù)。另一個(gè)維度就是國際化，長(cháng)期來(lái)看，中國企業(yè)需要有懂中文、懂中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的團隊為其提供數字化服務(wù)，當時(shí)英諾森在海外承接了一些中國企業(yè)出海的項目。但2020年年初，疫情襲來(lái)，石油價(jià)格經(jīng)歷歷史性暴跌，能源公司壓縮了包括IT投資在內的大部分投資，英諾森在中東、北非的業(yè)務(wù)跌至谷底。已經(jīng)簽了合同的項目還得繼續，但成本結構已經(jīng)完全不同：航班停飛、機票翻倍，醫療、保險費用上漲，人效下降……團隊咬著(zhù)牙完成最后幾個(gè)項目，還虧了不少錢(qián)，最終英諾森決定大幅度收縮非洲業(yè)務(wù)。2020年4月25日，胡益告訴在非洲的同事，馬上離開(kāi)那里，只要能買(mǎi)到票，去任何國家都可以。4月30日，當地最后一名同事離開(kāi)。此時(shí)英諾森的海外之路才剛剛開(kāi)始，海外營(yíng)收幾乎都來(lái)自于非洲，但疫情開(kāi)始，各國都關(guān)閉了邊境，英諾森當時(shí)沒(méi)有組建當地團隊，大部分人都是加拿大、中國飛過(guò)去，工作幾乎無(wú)法開(kāi)展。這也是關(guān)停決定能迅速做出并執行的原因。經(jīng)歷這件事后，團隊更加意識到“globalization is localization（全球化即是本地化）”。作為海外的第一個(gè)根據地，團隊需要在加拿大本地加速拓展。

加拿大：雪夜中“堵”客戶(hù)

英諾森在加拿大的第一單是在2018年下半年，國內安防巨頭大華股份并購加拿大安防設備廠(chǎng)商Lorex，需要向后者提供整體IT架構遷移實(shí)施服務(wù)。因為技術(shù)能力和中西方語(yǔ)言溝通等優(yōu)勢，英諾森拿下了這一單。但要找到更多客戶(hù)并不容易。團隊采用了一些常規方法，比如參加展會(huì )，這幾乎是在當地進(jìn)行宣傳的唯一方法。一個(gè)展位1萬(wàn)美元，一開(kāi)始沒(méi)錢(qián)，表達能力也欠缺，但也必須硬著(zhù)頭皮上。另外，加入當地商會(huì )，有機會(huì )認識一些目標客戶(hù)。但疫情讓客戶(hù)拓展變得更加困難。2020年夏天，正是加拿大疫情最嚴重時(shí)期，在陳謐記憶中，當時(shí)電視里每天都在播報有多少人感染、死亡，大街上別說(shuō)人，連個(gè)動(dòng)物也看不到。雖然人可以自由行動(dòng)，但世界仿佛已經(jīng)停擺，所有聯(lián)系都切斷了，怎么獲取客戶(hù)？這時(shí)英諾森接到多倫多一家家裝公司的合作意向。當時(shí)人們在家沒(méi)事，裝修需求有所提升。但疫情期間物流不暢，如果在發(fā)貨、送貨上出現問(wèn)題，會(huì )非常麻煩，這家公司希望英諾森幫他們完善物流系統。陳謐和團隊接到需求后立馬戴上兩層口罩，開(kāi)車(chē)趕往多倫多。“當時(shí)幾乎沒(méi)人在做生意了，我們也算是商業(yè)世界里的逆行者?！?/span>陳謐說(shuō)，當時(shí)疫情剛開(kāi)始，醫療資源發(fā)生擠兌，恐慌情緒嚴重，大部分公司都不再接新業(yè)務(wù)。但英諾森當時(shí)在加拿大只有四五個(gè)客戶(hù)，再小的訂單都需要認真對待。當然，為了搞定客戶(hù)，英諾森在海外也用過(guò)一些老橋段的非常規方法，比如不斷制造“偶遇”。在和蒙特利爾的一家目標客戶(hù)接觸時(shí)，其他人都談好了，但客戶(hù)公司的CEO卻一直沒(méi)同意見(jiàn)面。陳謐決定去這位CEO家門(mén)口堵人，在大雪天里開(kāi)車(chē)在客戶(hù)家門(mén)口等，一等就是幾個(gè)小時(shí)?？吹竭@位CEO回家，陳謐假裝是停車(chē)在附近買(mǎi)咖啡，寒暄幾句，順便推銷(xiāo)產(chǎn)品。第一次聊了10分鐘，第二次繼續在門(mén)口等。對方雖知道這不是什么“偶遇”，但從中感受到了誠意，于是陳謐被邀請去他家里喝了杯咖啡?；毓竞?#xff0c;陳謐給這位CEO發(fā)郵件，針對聊天時(shí)對方提出的問(wèn)題給出了幾種解決方案。最終，雙方合作達成。這家公司的訂單規模當時(shí)創(chuàng )造了英諾森在加拿大的訂單紀錄，其CEO也是當地片區的首富，公司旗下有醫療、能源等產(chǎn)業(yè)。英諾森為其提供數字化解決方案后，后來(lái)該公司旗下相關(guān)的業(yè)務(wù)逐漸都與英諾森達成合作?！氨泵朗袌?chǎng)的特點(diǎn)是，和客戶(hù)建立信任很難，要多花點(diǎn)時(shí)間跟客戶(hù)溝通。但人心都是肉長(cháng)的，一旦有了信任，以后都會(huì )很順利?！焙嬲f(shuō)。剛開(kāi)始和當地客戶(hù)交流時(shí)，對方的決策看重的不是方案不好，或者價(jià)格不行，而是公司的注冊地。最初英諾森的注冊地址在一個(gè)地下室，當地客戶(hù)擔心這會(huì )不會(huì )是一家皮包公司，會(huì )不會(huì )掙一筆錢(qián)就跑路？“跟中國公司喜歡比較價(jià)格不同，在海外如果證明不了公司在當地長(cháng)期發(fā)展的意愿，你的東西再好他也不買(mǎi)?！焙嬲f(shuō)。陳謐開(kāi)玩笑說(shuō)，就連去銀行開(kāi)公司賬戶(hù)，所有人都要打量你。

胡益表示，北美的大部分IT公司比較專(zhuān)注和垂直，而英諾森更擅長(cháng)提供綜合性解決方案。

當業(yè)務(wù)在當地有了一定規模，產(chǎn)品運營(yíng)成本做到足夠低之后，英諾森采取了一種更為快捷的方法發(fā)展客戶(hù)——收購。英諾森在加拿大收購的第一家公司是一家會(huì )計事務(wù)所。這家事務(wù)所有上千家小型企業(yè)客戶(hù)，英諾森和它共同開(kāi)發(fā)數字化解決方案，讓其人效提升，每名工作人員負責的客戶(hù)增加，事務(wù)所利潤實(shí)現總體上升。英諾森通過(guò)收購其50%的股份，讓會(huì )計事務(wù)所的很多中小企業(yè)客戶(hù)也成為英諾森的客戶(hù)。陳謐表示，在加拿大，小型企業(yè)對GDP的貢獻非常大，是英諾森不可或缺的客戶(hù)群體。過(guò)去英諾森在國內的客戶(hù)主要是大企業(yè)，小企業(yè)的需求則完全不同。在加拿大，稅務(wù)的復雜性和重要性也更為凸顯，企業(yè)對此需求很大。收購會(huì )計事務(wù)所后，事務(wù)所幫助英諾森建立了關(guān)于中小企業(yè)的認知，雙方在產(chǎn)品上實(shí)現創(chuàng )新，從提供工具或系統，轉化為開(kāi)箱即用的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，內置稅務(wù)體系、會(huì )計模型、薪酬引擎等。這次跨行業(yè)的資源整合讓英諾森在北美的業(yè)務(wù)向前邁了一大步。胡益表示，英諾森在加拿大以及北美地區還會(huì )繼續加大投資，同時(shí)也在醞釀跟重要合作伙伴進(jìn)行更深層次的合作。

從小螺絲釘到“地球的各個(gè)角落”

胡益將英諾森的北美客戶(hù)分為三類(lèi)：本地大中型企業(yè)、本地小型企業(yè)和中國企業(yè)的北美業(yè)務(wù)。隨著(zhù)疫情緩解，越來(lái)越多中國公司加快出海業(yè)務(wù)，英諾森在美國的客戶(hù)就以出海的中國企業(yè)為主，包括九號機器人、賽輪輪胎等，幫助這些企業(yè)實(shí)現從市場(chǎng)到供應鏈的數字化轉型，以便快速融入當地市場(chǎng)。胡益總結，公司將海外業(yè)務(wù)聚焦至北美后，在行業(yè)和產(chǎn)品上都進(jìn)行了調整。過(guò)去英諾森的客戶(hù)以能源等行業(yè)為主，后來(lái)發(fā)現在北美更活躍的行業(yè)是消費、零售等，便逐漸把重心轉移至這些行業(yè)。在產(chǎn)品上，中國很多公司傾向于定制化開(kāi)發(fā)，北美客戶(hù)更習慣使用標準化產(chǎn)品。

英諾森北京辦公室位于建國門(mén)，公司在全球有400多人，其中北京有100多人。

北美不乏成熟的軟件公司，除了更多的誠意，英諾森如何與本地公司競爭？胡益表示，北美的大部分IT公司比較專(zhuān)注和垂直，而英諾森更擅長(cháng)提供綜合性解決方案。雙方的契合度也很重要。胡益打了個(gè)比方，中國的甲方招供應商，就像是比武招親，大家去競爭，各方面最優(yōu)的勝出者拿到訂單。但和北美甲方合作，更像談戀愛(ài)，要看感覺(jué)，武功最高的未必最合適，如果你擅長(cháng)的正是對方需要的，合作更容易談成。另外，性?xún)r(jià)比也是主要武器之一。英諾森的策略是，初期少賺點(diǎn)錢(qián)，后續隨著(zhù)能力提升而提高價(jià)格，增加利潤。當然，在海外市場(chǎng)也免不了踩坑，一些坑來(lái)自于對當地法律法規的不熟悉。在加拿大魁北克，英諾森因為某個(gè)文件只有英語(yǔ)沒(méi)有法語(yǔ)而被警告，稱(chēng)其不夠尊重地區文化，被罰了一筆錢(qián)。但總體來(lái)看，胡益認為，在北美市場(chǎng)只要不冒進(jìn)，遵守法律法規，發(fā)展的確定性相對較高。但一旦出現信用等嚴重的問(wèn)題，會(huì )一下被罰得“打回原形”。接下來(lái)，南美是英諾森希望拓展的地區。這片富含礦產(chǎn)的土地上，一直不乏中國買(mǎi)家，近幾年伴隨著(zhù)電動(dòng)汽車(chē)的興起、能源轉型，更多帶著(zhù)使命而來(lái)的大企業(yè)加速前來(lái)投資。2021年，國家電網(wǎng)以30億美元從西班牙能源公司手上收購智利CGE公司的股份；2022年，贛鋒鋰業(yè)宣布阿根廷Mariana鹽湖項目開(kāi)工……“北美是成熟市場(chǎng)，主要是規則驅動(dòng)；南美和中東、非洲都屬于新興市場(chǎng)，在很多地方體現成關(guān)系驅動(dòng)，核心在于能否找到比較好的關(guān)系?！?/span>胡益說(shuō)道。胡益發(fā)現，因為拉美國家的政治環(huán)境變化，一些歐美企業(yè)正在出售當地資產(chǎn)，這給中國企業(yè)帶來(lái)更多機會(huì )。這次出差，胡益在秘魯和智利都停留了四五天，感受到南美經(jīng)濟已經(jīng)在逐步增長(cháng)，企業(yè)的數字化需求也在增加。另外，南美都在學(xué)習美國，所以在美國的業(yè)務(wù)基礎也為公司在南美的市場(chǎng)拓展打下了基礎。跟隨著(zhù)客戶(hù)進(jìn)入歐洲的腳步，最近英諾森也在歐洲建立了分公司。胡益表示，比起美國市場(chǎng)的開(kāi)放和活力，歐洲市場(chǎng)更為保守，英諾森的策略是先服務(wù)好一家客戶(hù)，謹慎拓展。范奇暉記得第一次在君聯(lián)資本辦公室見(jiàn)到胡益時(shí)，后者穿的是一件沖鋒衣外套，“一看就是典型的四海為家、到處出差的風(fēng)格”。

在創(chuàng )業(yè)前，胡益在咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)15年，曾任埃森哲資源行業(yè)高級經(jīng)理、SAP中國資源與能源行業(yè)售前總監等職位?！霸赟AP，我們只是一個(gè)小螺絲釘，現在自己創(chuàng )業(yè)，版圖可以自己規劃，只要能去，可以把業(yè)務(wù)推進(jìn)到地球的各個(gè)角落?！焙嬲f(shuō)。