大家都說(shuō)今年做品牌很難，但是比品牌方更難的還有一個(gè)群體，就是服務(wù)商。

　　服務(wù)商跟品牌是利益共生的關(guān)系，只有品牌的業(yè)績(jì)有增長(cháng)，他們才有利潤和長(cháng)久的合作關(guān)系。

　　所以如何在現有環(huán)境下幫品牌做增長(cháng)，同時(shí)確保自身也能獲得可觀(guān)的回報成為了很多服務(wù)商的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

　　尤其當電商行業(yè)普遍重視“價(jià)格力”，我身邊有很多服務(wù)商感慨，這日子更難過(guò)了。

　　事實(shí)真的是這樣嗎?

　　近期我看到了兩個(gè)服務(wù)商的案例，一個(gè)是星羅服務(wù)寶潔的案例，另外一個(gè)是蟻巢科技服務(wù)幫寶適的案例。

　　這兩個(gè)案例都充分發(fā)揮了服務(wù)商從認知到執行層面的領(lǐng)先性，和品牌一起拿到了很好的增長(cháng)結果。

　　通過(guò)拆解這兩個(gè)案例，我找到了服務(wù)商今年跟品牌合力突圍的捷徑。

　　一、服務(wù)商玩轉“價(jià)格力”，低成本實(shí)現品牌生意增長(cháng)。

　　進(jìn)入到今年以后，很多服務(wù)商們都覺(jué)得生意難做，主要是兩個(gè)原因：

　　1.流量競爭激烈，產(chǎn)品打爆的成本更高了。

　　2.新品牌新產(chǎn)品層出不窮，已經(jīng)打爆的產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短了。

　　除了跟同行硬碰硬搶流量，還有什么辦法可以從激烈的流量競爭中實(shí)現突圍?

　　大家知道今年抖音電商推出了“價(jià)格力”導向的經(jīng)營(yíng)策略，鼓勵商家通過(guò)打造價(jià)格力競爭優(yōu)勢來(lái)獲得更多的流量曝光和轉化。

　　對此，很多服務(wù)商都覺(jué)得悲觀(guān)被動(dòng)，但是偏偏有服務(wù)商借助價(jià)格力策略和差異化玩法走出了不一樣的增長(cháng)路徑。

　　對于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，首先要做的就是改變認知，其次就是帶領(lǐng)品牌下場(chǎng)實(shí)操拿到結果。

　　在此篇分享的兩個(gè)案例里，星羅和蟻巢科技都展現了積極實(shí)踐的效果——

　　服務(wù)商們以?xún)r(jià)格力作為商城的核心運營(yíng)策略，同時(shí)執行層面快速跟上，不斷提高商城流量和拉升轉化。

　　星羅服務(wù)寶潔的案例

　　蟻巢科技服務(wù)幫寶適的案例

　　星羅在做出價(jià)格力和商城運營(yíng)調整的第二周，商城曝光PV提升超139%，GMV提升超30%!

　　蟻巢科技也運用多種優(yōu)價(jià)力策略使爆品獲得了2倍的GMV增長(cháng)!

　　這在對“打爆品”和“延長(cháng)爆品生命周期”有更強烈需求的快消品行業(yè)實(shí)屬不易。

　　也正是因為這些服務(wù)商們有敏銳的嗅覺(jué)，快速下場(chǎng)迭代，才實(shí)現了品牌和服務(wù)商的雙贏(yíng)，最終“名利雙收”。

　　因此，服務(wù)商們可以通過(guò)這兩個(gè)案例，系統性地借鑒一下如何用好“價(jià)格力”策略，推動(dòng)品牌實(shí)現生意的大爆發(fā)。

　　二、星羅：做好價(jià)格力要用巧勁，價(jià)格力不等于絕對低價(jià)!

　　做好價(jià)格力，旨在通過(guò)提供更多優(yōu)價(jià)好物來(lái)提升消費者的購物體驗，而在抖音電商，優(yōu)價(jià)商品也將會(huì )獲得更多曝光機會(huì )。并且根據商家們的經(jīng)驗得出結論：店鋪的價(jià)格力越好，全域流量競爭力就越大。

　　看到這里，很多人想當然的以為，只有把產(chǎn)品的絕對價(jià)格降下來(lái)，才能獲得流量。

　　其實(shí)不然，星羅就發(fā)現除了優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格以外，還可以通過(guò)更優(yōu)的機制來(lái)獲得流量。

　　星羅的案例里充滿(mǎn)了各種對于價(jià)格力的豐富玩兒法，我給大家拆解一下。

　　首先，挑選某個(gè)爆品優(yōu)化價(jià)格策略。

　　星羅服務(wù)的寶潔店鋪里，潘婷的一款乳液修護洗護套組原來(lái)是商城大爆款，為了延展這款爆品的生命周期并實(shí)現二次增長(cháng)，星羅首先對其價(jià)格策略進(jìn)行了優(yōu)化，確保這款產(chǎn)品在全網(wǎng)范圍內更具價(jià)格競爭力，由此為產(chǎn)品帶來(lái)了更多的流量和曝光機會(huì )，維續了該產(chǎn)品在商城中的爆款地位。

　　其次，對其他產(chǎn)品線(xiàn)包裝各種優(yōu)惠機制。

　　考慮到品牌的核心利益和盈利需求，不可能全部都用優(yōu)化價(jià)格的方式來(lái)拿流量。

　　因此星羅還在其他單品上玩出了更多差異化的價(jià)格力打法，塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓用戶(hù)有更多獲得感。

　　第一種方式就是錯贈品，比如在某個(gè)規格的洗護套組上設計了抖音電商的專(zhuān)屬加贈，讓平臺用戶(hù)感到超值。

　　第二種方式是錯規格，比如在潘婷的深水炮彈發(fā)膜這個(gè)產(chǎn)品上，根據抖音電商消費者的購買(mǎi)習慣設計了專(zhuān)屬套組，以滿(mǎn)足不同渠道消費者的差異化需求。

　　第三種方式是組套組，實(shí)行額外加贈。原本售賣(mài)的單品通過(guò)組套組加贈體驗裝的方式激發(fā)新客下單、老客復購。

　　通過(guò)以上操作，星羅成功幫助品牌打造了價(jià)格力競爭優(yōu)勢，走出了不一樣優(yōu)價(jià)運營(yíng)之路。

　　最后，做好貨架場(chǎng)的優(yōu)化和搜索承接。

　　調整好產(chǎn)品的價(jià)格和機制后，接下來(lái)要進(jìn)一步提升商城的運營(yíng)能力，承接價(jià)格力帶來(lái)的“潑天的流量”了。

　　在這個(gè)過(guò)程中，星羅首先進(jìn)行了商品卡關(guān)鍵詞的搜索優(yōu)化，來(lái)承接品類(lèi)詞和品牌詞帶來(lái)的搜索流量。

　　星羅通過(guò)商品標題詞的汰換，來(lái)提升產(chǎn)品被搜索曝光的概率，然后通過(guò)商品聚合鏈接的方式做大商品銷(xiāo)量。

　　總的來(lái)說(shuō)就是把店鋪機制鏈接和達人櫥窗鏈接以及商城機制鏈接做到一個(gè)商品卡里，進(jìn)一步集中訂單量和好評數。

　　除此之外，星羅還通過(guò)商品卡的投流來(lái)撬動(dòng)更寬的人群，放大產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　提升轉化率方面不忘一直進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)優(yōu)化、商品圖優(yōu)化、商詳優(yōu)化，讓“潑天的流量”轉化成“潑天的富貴”。

　　給大家展示一下星羅在進(jìn)行以上運營(yíng)動(dòng)作調整后多渠道實(shí)現的增長(cháng)結果：

　　優(yōu)化后一周環(huán)比同期，商品卡總體成交金額上升超24%。

　　搜索渠道：商品成交人數上升140%+。

　　猜喜：加購人數上升950%+，成交金額上升500%+。

　　頻道：成交人數上升400%+，成交金額上升450%+。

　　三、蟻巢科技：產(chǎn)品策略做的好，場(chǎng)域拉滿(mǎn)更爆了!

　　在蟻巢科技的案例里充分發(fā)揮了服務(wù)商對于產(chǎn)品和場(chǎng)域的理解力和運營(yíng)能力。

　　蟻巢科技發(fā)現根據傳統的產(chǎn)品生命周期理論(新品、爆品、存量品)來(lái)規劃幫寶適的全店貨盤(pán)并不適合。

　　在這個(gè)案例里他們把品牌的產(chǎn)品鏈接分為爆品、長(cháng)尾款和達播款。

　　產(chǎn)品策略——

　　1.爆品是GMV的頂梁柱，集中優(yōu)化就能帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果。

　　蟻巢科技根據數據分析發(fā)現，店內熱銷(xiāo)的爆品(TOP10)占據了近九成的GMV，因此集中精力做好爆品價(jià)格力的優(yōu)化，便能顯著(zhù)地提升整體的銷(xiāo)售表現。

　　蟻巢科技針對店內TOP1，TOP3，TOP5產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格策略?xún)?yōu)化。

　　核心策略包括：規格不變贈品增量;加大新會(huì )員福利;大套組優(yōu)化均價(jià)等。

　　同時(shí)針對爆品到手優(yōu)價(jià)促轉化，打造全網(wǎng)的價(jià)格力競爭優(yōu)勢。

　　以上操作完畢之后，品牌爆品的GMV增加了12%+，ROI也有了明顯提升。

　　2.觀(guān)察長(cháng)尾款的爆發(fā)潛力，及時(shí)作出運營(yíng)調整。

　　雖然長(cháng)尾款的產(chǎn)品占據店鋪訂單量并不多，但是長(cháng)尾款有可能成長(cháng)為新的爆款。

　　蟻巢科技首先借助平臺數據判斷長(cháng)尾款是否具備爆品潛力的可能，如沒(méi)有就采取常規運營(yíng)。如果近期銷(xiāo)量有上漲，則再進(jìn)行具體的價(jià)格策略?xún)?yōu)化。

　　這種方法充分保證了品牌方有機會(huì )通過(guò)長(cháng)尾款來(lái)獲得更多利潤的可能。

　　場(chǎng)域策略——

　　1.自營(yíng)多渠道陣地主推具有價(jià)格力優(yōu)勢的商品，放大加熱集中打爆。

　　調整好不同產(chǎn)品的價(jià)格策略以后，蟻巢科技做的第一件事就是將最具價(jià)格力競爭優(yōu)勢的商品在自營(yíng)場(chǎng)域拉滿(mǎn)打爆，主要動(dòng)作就是將其作為品牌全場(chǎng)域主推品，即在自播間和店鋪首頁(yè)以及商城活動(dòng)里都作為主推品，以此實(shí)現爆上加爆，極大的延長(cháng)了爆品的生命周期，為長(cháng)久的生意發(fā)展儲備充足的彈藥。

　　2.優(yōu)化達人合作策略，多矩陣導流商城。

　　除了通過(guò)自營(yíng)陣地打爆以外，蟻巢科技還通過(guò)達人矩陣，最大化產(chǎn)品曝光，提升銷(xiāo)售效果。

　　5月份，蟻巢科技建聯(lián)超7000個(gè)達人，核心鏈接達人的產(chǎn)出超2100萬(wàn)。

　　達播加自營(yíng)在短期內實(shí)現了對商城和單品的集中引爆效果，極大的提升了產(chǎn)品的話(huà)題熱度和增長(cháng)速度。

　　結語(yǔ)。

　　通過(guò)這兩個(gè)案例我們可以總結出以下兩個(gè)重要核心觀(guān)點(diǎn)：

　　1.價(jià)格力不是絕對低價(jià)。服務(wù)商可以通過(guò)將價(jià)格力策略與更多經(jīng)營(yíng)玩法相結合，實(shí)現增量又增利。

　　2.及時(shí)跟上并且靈活運用價(jià)格力策略，可以讓品牌方和服務(wù)商實(shí)現雙贏(yíng)。

　　希望大家可以基于自身的實(shí)際情況，早行動(dòng)早爆量，快速找到逆勢增長(cháng)的抖音電商打法。

　　文章來(lái)源：太火梁一