李斌等待豐收。

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 魏帥

　　6月12日，被網(wǎng)友調侃“終于記起微博密碼”的蔚來(lái)創(chuàng )始人李斌，罕見(jiàn)發(fā)布微博并和粉絲互動(dòng)。

　　發(fā)布的內容，同步自蔚來(lái)APP的《蔚來(lái)汽車(chē)全系新車(chē)價(jià)格與權益調整》。

　　12日上午，蔚來(lái)APP首發(fā)宣布全系車(chē)型降價(jià)3萬(wàn)元。嚴格來(lái)說(shuō)，這與通常理解的降價(jià)有所不同。李斌稱(chēng)，本質(zhì)是，“我們把原來(lái)的服務(wù)價(jià)值顯性化了”。

　　對已經(jīng)提車(chē)的用戶(hù)，包括終身免費換電在內的首任車(chē)主用車(chē)權益保持不變；在購買(mǎi)蔚來(lái)新車(chē)時(shí)，用戶(hù)可選擇將原車(chē)的用車(chē)權益轉移到新車(chē)，或者選擇放棄其用車(chē)權益從而抵扣3萬(wàn)至5萬(wàn)元的購車(chē)款。據悉，蔚來(lái)汽車(chē)現有超33萬(wàn)用戶(hù)，如果在未來(lái)幾年全部置換新車(chē)，蔚來(lái)將為此項政策付出超百億補貼。

　　在價(jià)格調整背后，蔚來(lái)所面臨的增長(cháng)壓力已經(jīng)顯而易見(jiàn)。

　　根據蔚來(lái)汽車(chē)6月9日發(fā)布的財報，對2023年第二季度的交付指引為2.3萬(wàn)至2.5萬(wàn)輛。

　　而最新的銷(xiāo)售數據顯示，蔚來(lái)汽車(chē)5月交付新車(chē)為6155輛，4月交付新車(chē)6588輛，為完成交付指引，蔚來(lái)6月的銷(xiāo)量需要至少達到10257輛。今年下半年，蔚來(lái)的目標是實(shí)現月度交付2萬(wàn)輛。

　　關(guān)于蔚來(lái)銷(xiāo)量，李斌曾公開(kāi)自我調侃?！拔覀冊瓉?lái)說(shuō)，（每月）老在1萬(wàn)交付晃蕩，我們倆（李斌和蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng )始人、總裁秦力洪）都要找工作了，沒(méi)想到，現在晃蕩到1萬(wàn)以下了。找不著(zhù)工作了，算了，繼續好好干吧，干到（每月）2萬(wàn)交付吧?！痹?月12日的用戶(hù)面對面溝通會(huì )上，李斌說(shuō)。

　　他還在溝通會(huì )上展示了一張他最近常用的照片。照片里，上面是天空，下面是大地，中間是代表著(zhù)希望的地平線(xiàn)。

　　他對這張照片的解讀是，豐收的季節快來(lái)了。

　　最合適的時(shí)機：套餐改單點(diǎn)

　　蔚來(lái)APP上，權益調整方案下方的留言中，多位認證為“ES8創(chuàng )始版車(chē)主”的用戶(hù)對此次調整表示支持。一位名為Captain Joshua的車(chē)主表示，既保障了老車(chē)主權益，也順應了最新的新能源市場(chǎng)的競爭方向，同時(shí)過(guò)渡期的車(chē)主也獲得了選擇的權利，個(gè)人閱讀完這篇文章后覺(jué)得，蔚來(lái)已經(jīng)盡力做到照顧所有車(chē)主的體會(huì )了。

　　當然這并不代表全部，“看到降價(jià)失望透頂”“剛買(mǎi)不到兩個(gè)月就調整，如何補償”的用戶(hù)評論也出現在評論區。

　　李斌在評論區表示：“這次調整內部討論了很久，聽(tīng)取了部分用戶(hù)的意見(jiàn)和建議。要考慮的方方面面實(shí)在是太多了，到今天三點(diǎn)（12日凌晨三點(diǎn)）還在反復推敲?，F在是最合適的發(fā)布時(shí)機，肯定還有考慮不周的地方，沒(méi)法做到每個(gè)人都滿(mǎn)意?！?/p>

　　據《中國企業(yè)家》了解，這一討論持續了幾個(gè)月?！耙粋€(gè)是討論價(jià)格到底調整多少，另一個(gè)就是討論針對用戶(hù)的調整方案，其實(shí)主要是討論老用戶(hù)方案。新用戶(hù)解決方案相對簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是怎么讓老用戶(hù)也感覺(jué)好，覺(jué)得蔚來(lái)還是比較厚道、貼心的。這也是我們公司的基礎：從用戶(hù)利益出發(fā)?！崩畋笳f(shuō)，“挺復雜的，需要反復拿捏這個(gè)度?！?/p>

　　但他也認為，現在是最合適的時(shí)機?！耙粋€(gè)是新車(chē)發(fā)布和交付，主力產(chǎn)品切換基本完成，7、8月份產(chǎn)能爬坡基本到位，現在放量的話(huà)比較好；另一個(gè)是從用戶(hù)量的角度，下一步用戶(hù)量更大了，現在把靈活選擇權交給用戶(hù)。提車(chē)的用戶(hù)變多了，現在讓大家有選擇的權利比將來(lái)要好?！?/p>

　　實(shí)際上，在服務(wù)權益方面，蔚來(lái)已經(jīng)做過(guò)幾次調整：從2019年的無(wú)限次免費換電，2020年調整至免費4/6次（其中4次贈送家用充電樁），再到2023年4月直接調整為4次。

　　在此次最新調整中，充換電權益變?yōu)橛脩?hù)選配。

　　針對此次權益調整，蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng )始人、總裁秦力洪更是創(chuàng )作了一首打油詩(shī)：價(jià)格調三萬(wàn)，老友補百億。套餐改單點(diǎn)，不搞大鍋飯。

　　在此前央視《遇見(jiàn)大咖》的節目中，李斌曾承諾蔚來(lái)不會(huì )降價(jià)，汽車(chē)降價(jià)是對老用戶(hù)的一種傷害。

　　因此，此次價(jià)格調整公布后，李斌自我調侃稱(chēng)“CEO人設崩塌”?！氨举|(zhì)上來(lái)講，我們就是把原來(lái)包含在車(chē)價(jià)里邊的服務(wù)權益，以及用車(chē)的權益給顯性化了，原來(lái)每個(gè)人對價(jià)格高低的感知不一樣，我們現在就把它標了個(gè)價(jià)?！?/p>

　　待解的難題

　　在盤(pán)古智庫高級研究員江瀚看來(lái)，蔚來(lái)降價(jià)確實(shí)會(huì )對銷(xiāo)量提升產(chǎn)生一定的影響，但是否會(huì )有明顯的反饋還需要觀(guān)察。

　　“降價(jià)對于銷(xiāo)量的提升效果還需要考慮市場(chǎng)競爭情況。目前國內新能源汽車(chē)市場(chǎng)競爭激烈，蔚來(lái)需要面對來(lái)自特斯拉、比亞迪、廣汽埃安、吉利等品牌的競爭。降價(jià)可以幫助蔚來(lái)提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，吸引更多的消費者購買(mǎi)，但同時(shí)也會(huì )降低其利潤空間?！苯珜Α吨袊髽I(yè)家》表示。

　　事實(shí)上，權益調整確實(shí)壓縮著(zhù)蔚來(lái)的利潤空間。

　　據了解，復購新車(chē)，權益可以轉移、扣購車(chē)款的方案是李斌想出來(lái)的?！肮局挥形夷芘倪@個(gè)板，我還得說(shuō)服公司內部的財務(wù)部門(mén)，還要跟董事會(huì )審批，董事會(huì )專(zhuān)門(mén)為這個(gè)事開(kāi)了一次會(huì )，因為這件事情對將來(lái)幾年的毛利是有影響的，不是小事?！崩畋笳f(shuō)。

　　而價(jià)格調整背后，有更多問(wèn)題需要解決。

　　一個(gè)顯著(zhù)的問(wèn)題就是交付量的爬坡以及背后的虧損壓力。

　　據2023年第一季度財報數據，蔚來(lái)一季度的毛利率下降至1.5%，較去年同期的14.6%大幅降低，同時(shí)公司經(jīng)營(yíng)虧損超過(guò)51億元人民幣。

　　銷(xiāo)量情況也不容樂(lè )觀(guān)。在5月的造車(chē)新勢力銷(xiāo)量榜單中，蔚來(lái)的月度銷(xiāo)量已經(jīng)跌出前十。

　　李斌不否認蔚來(lái)在前幾個(gè)月“有點(diǎn)挑戰”，但他也強調，“現在慢慢在往上走”。他也不時(shí)看到“蔚來(lái)不行了”的說(shuō)法。

　　“一兩個(gè)月交付量低一點(diǎn)有什么問(wèn)題嗎？這不是產(chǎn)品（代際）切換嗎？多大點(diǎn)事情。我們賬上還有幾百億，市值好歹還有1000億港幣，雖然比原來(lái)降了不少，總有一天會(huì )漲回去的?！崩畋笳f(shuō)。

　　蔚來(lái)方面預期，隨著(zhù)第二代平臺新車(chē)型開(kāi)啟交付，毛利率有望于第三季度恢復到兩位數，并在第四季度超過(guò)15%。

　　此外，蔚來(lái)還要面對二手車(chē)殘值受到的影響。李斌表示，二手車(chē)是一個(gè)非常挑戰的事情，跟供需關(guān)系等都有關(guān)系，是一個(gè)技術(shù)含量非常高的事情，蔚來(lái)正在做一些調整。

　　換電權益方面，未來(lái)的換電模式、換電收費也尚在蔚來(lái)的討論之中。根據權益調整中的內容顯示，蔚來(lái)后續將推出“靈活的加電補能套餐”。

　　盡管如此，李斌仍有信心在今年下半年實(shí)現月均銷(xiāo)量過(guò)2萬(wàn)輛。

　　在他看來(lái)，蔚來(lái)接下來(lái)的舉措，就是做好基本功。