個(gè)人代理渠道（簡(jiǎn)稱(chēng)“個(gè)代渠道”）和銀行郵政代理渠道（簡(jiǎn)稱(chēng)“銀郵渠道”）是人身險業(yè)務(wù)的兩大主要銷(xiāo)售渠道，保費收入占比在2020年再度出現“失衡”現象。

《證券日報》記者從相關(guān)渠道獲得的數據顯示，2020年，人身險公司的銀郵渠道實(shí)現保費收入同比增長(cháng)12.61%，遠高于個(gè)代渠道4.27%的增速。同時(shí)，銀郵渠道在人身險公司業(yè)務(wù)占比也大幅上升，個(gè)代渠道占比則相應下降。

對此“失衡”現象，業(yè)內人士分析認為，主要是受到疫情影響。同時(shí)，銀保渠道的產(chǎn)品結構、營(yíng)銷(xiāo)方式等也在發(fā)生變化，推動(dòng)了保費較快增長(cháng)。如今，不少保險公司開(kāi)始重新審視銀保渠道對人身險公司整體業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻度。

銀郵渠道保費收入隨政策波動(dòng)

與2019年相比，作為人身險公司兩大主要銷(xiāo)售渠道的個(gè)代渠道和銀郵渠道，在2020年實(shí)現的保費收入占比呈現“一降一升”之勢。

具體來(lái)看，人身險業(yè)務(wù)目前最大的銷(xiāo)售渠道仍是個(gè)代渠道，2020年實(shí)現原保險保費收入17965.96億元，同比增長(cháng)4.27%；保費收入占比為56.72%，較2019年下降1.43個(gè)百分點(diǎn)。人身險業(yè)務(wù)銀郵代理渠道實(shí)現保費收入10108.16億元，同比增長(cháng)12.61%；保費收入占比為31.91%，較2019年上升1.62個(gè)百分點(diǎn)。

申萬(wàn)宏源非銀分析師葛玉翔對《證券日報》記者分析稱(chēng)，2020年受疫情影響，傳統的線(xiàn)下代理人展業(yè)受阻，尤其是針對高價(jià)值率的長(cháng)期保障型和儲蓄型業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售難度大增，保險營(yíng)銷(xiāo)員的數量也從2020年中期逐步下滑，拖累了新單保費的增長(cháng)。中小險企的營(yíng)銷(xiāo)團隊穩定性較差，對銀保渠道的依賴(lài)度也更大。

葛玉翔認為，2020年雖然銀郵渠道的網(wǎng)點(diǎn)客流量同比大幅下滑，但通過(guò)線(xiàn)上渠道獲得的保費在一定程度上補足了線(xiàn)下保費下降的缺口。最終，銀郵渠道憑借自身賬戶(hù)與客戶(hù)體系優(yōu)勢，實(shí)現了全年保費的穩健增長(cháng)。

事實(shí)上，近年來(lái)人身險的個(gè)代渠道持續呈現穩健增長(cháng)態(tài)勢，銀保渠道的保費收入卻波動(dòng)較大。數據顯示，2008年，銀郵渠道保費收入首次超過(guò)個(gè)代渠道，成為人身險第一大銷(xiāo)售渠道，并持續到2011年。2012年和2013年，銀郵渠道保費收入連續兩年同比下降；而個(gè)人渠道保費收入卻持續上升，自2012年起重新奪回第一大銷(xiāo)售渠道的位置。2018年，銀郵渠道實(shí)現保費收入8032.34億元，同比大幅下降24.11%，收入占比較2017年下降超過(guò)10個(gè)百分點(diǎn)。2019年，銀郵渠道取得保費收入8975.90億元，同比增長(cháng)11.75%，但收入占比仍微降0.29個(gè)百分點(diǎn)。2020年，銀郵渠道取得的保費增速達12.61%；占比則提升1.62個(gè)百分點(diǎn)，扭跌為漲。

“銀保渠道收入占比的波動(dòng)，主要是受政策導向和產(chǎn)品結構的影響?！币晃粯I(yè)內分析人士對記者表示。多年來(lái)，銀郵渠道以理財型短期躉交產(chǎn)品為主，部分險企中斷存續期產(chǎn)品比例過(guò)高，帶來(lái)退保率過(guò)高、利差損風(fēng)險突出等問(wèn)題。2016年，原保監會(huì )發(fā)布《規范中短存續期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》，對險企經(jīng)營(yíng)中短存續期產(chǎn)品提出比例限制等要求，引導險企發(fā)展長(cháng)期業(yè)務(wù)。2017年，原保監會(huì )發(fā)布《關(guān)于規范人身保險公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計行為的通知》，收緊短存續期產(chǎn)品備案。2018年，銀郵渠道保費收入明顯下降。經(jīng)過(guò)兩年調整之后，2019年，銀保監會(huì )下發(fā)《關(guān)于規范兩全保險產(chǎn)品有關(guān)問(wèn)題的通知》，在一定條件下放行3年至5年的人身險產(chǎn)品，同時(shí)鼓勵5年以上產(chǎn)品。這對緩解部分險企的現金流壓力、支持其平穩轉型，具有積極意義。在該政策實(shí)施后，2019年和2020年銀郵渠道實(shí)現的保費收入再次出現較快增長(cháng)。

險企對銀郵渠道重視程度提升

受疫情影響，2020年一季度，銀郵渠道業(yè)務(wù)再受沖擊。但從4月份開(kāi)始，該渠道業(yè)務(wù)重新恢復高速增長(cháng)。

業(yè)內分析人士認為，這主要得益于保險公司對銀郵渠道重視程度的再次提升。2020年，多家保險公司負責人公開(kāi)表示，盡管銀郵渠道產(chǎn)品價(jià)值率低于個(gè)代渠道，但從保險公司整體發(fā)展的大盤(pán)子來(lái)看，其貢獻度不容小覷。

新華保險首席執行官兼總裁李全在2020年半年報業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上表示，不能僅從與個(gè)險業(yè)務(wù)對比價(jià)值率的角度來(lái)評估銀郵渠道的價(jià)值，要從公司長(cháng)遠發(fā)展的戰略角度考慮，要“算大賬”。

中國人壽壽險公司總裁蘇恒軒在2020年半年報發(fā)布會(huì )上表示，“一體多元”業(yè)務(wù)布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。在多元板塊中，正在對銀郵渠道的改革和發(fā)展進(jìn)行探索。

葛玉翔對《證券日報》記者表示，2020年，部分保險公司加大了銀郵渠道躉交產(chǎn)品的投放，穩定了成交量的大盤(pán)子，保證了全年增長(cháng)速度。綜合來(lái)看，最近兩年銀郵渠道保費增長(cháng)較快，這是政策放寬、險企重視、銀行推動(dòng)、產(chǎn)品升級等多重因素合力推動(dòng)的結果。

從銀行角度看，相關(guān)主體高度重視保險代理業(yè)務(wù)，不斷利用科技手段降低外在影響因素，推動(dòng)銀郵渠道保險業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。平安銀行披露的2020年年報顯示，2020年全年，銀行推保險規模27.01億元，同比增長(cháng)102.9%。尤其值得注意的是，平安銀行推出的AI銀保系統，通過(guò)線(xiàn)上獲客經(jīng)營(yíng)的投保規模占比已達80%。同時(shí)，還實(shí)現了保險金信托業(yè)務(wù)的100%線(xiàn)上化。