“我們服務(wù)商更像一個(gè)紐帶，能夠讓平臺跟品牌實(shí)現1+1>2的效果?！?br />
　　酒仙網(wǎng)絡(luò )科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)酒仙）運營(yíng)部總監張歡，在接受采訪(fǎng)時(shí)下的這番定論，讓《一點(diǎn)財經(jīng)》印象深刻。

　　在電商的洶涌浪潮中，品牌服務(wù)商一度被當做隱藏在品牌商家背后的無(wú)形推手。事實(shí)上，正如張歡所言，服務(wù)商更像是品牌、電商平臺之間的有形紐帶。

　　三方共同構建成彼此依附的“鐵三角”。

　　這種“鐵三角”的共生共贏(yíng)關(guān)系，在今年的“抖音818發(fā)現好物節”活動(dòng)期間，表現地格外明顯。

　　根據“抖音818發(fā)現好物節”數據報告顯示，活動(dòng)期間抖音電商：

　　直播時(shí)長(cháng)累計達3180萬(wàn)小時(shí)，掛購物車(chē)的短視頻播放了832億次。商城場(chǎng)景帶動(dòng)銷(xiāo)量同比增長(cháng)達359%，搜索場(chǎng)景和店鋪櫥窗場(chǎng)景也推動(dòng)了銷(xiāo)量增長(cháng)，同比增幅分別為153%和239%。

　　與此同時(shí)，活動(dòng)期間能看到抖音電商上的服務(wù)商取得亮眼成績(jì)：

　　交易額突破百萬(wàn)的服務(wù)商達1527個(gè)、交易額突破千萬(wàn)的服務(wù)商達104個(gè)、64個(gè)服務(wù)商交易額增量破千萬(wàn)、3個(gè)服務(wù)商交易額增量破億，躍遷商家數環(huán)比增長(cháng)75%。

　　當平臺和服務(wù)商雙雙斬獲佳績(jì)，不少品牌也取得明顯增長(cháng)。

　　比如，防曬類(lèi)目頭部品牌安熱沙，818期間自播銷(xiāo)售破2200w+，單日最高GMV破300w，對比618，同比增長(cháng)157%；新增會(huì )員數6w+，成交金額貢獻占比50%。

　　如果梳理整個(gè)銷(xiāo)售流程，會(huì )發(fā)現安熱沙能斬獲出色的成績(jì)，是“鐵三角”在發(fā)揮效應：自身對產(chǎn)品和服務(wù)的高度投入、服務(wù)商杭州云淳電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)云淳）在經(jīng)營(yíng)上的持續助推、抖音電商在運營(yíng)上對品牌和服務(wù)商的大力扶持。

　　每一方的參與都不可或缺。

　　為什么“鐵三角”在電商體系中如此起效？品牌服務(wù)商究竟是如何推動(dòng)品牌的銷(xiāo)量增長(cháng)？抖音電商又是如何助力服務(wù)商的？

　　與云淳、酒仙以及構美（浙江）信息科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)構美）三家服務(wù)商的交流中，《一點(diǎn)財經(jīng)》找到了“鐵三角”運行的關(guān)鍵密碼。

　　一、逆勢中錨定電商

　　壓力中前行，是今年以來(lái)各大服務(wù)商的共同群體像。

　　云淳是一家聚焦在美妝行業(yè)的品牌服務(wù)商。在環(huán)境疊加不確定因素下，美妝市場(chǎng)正在經(jīng)歷艱難的抗壓期。國家統計局數據顯示，上半年化妝品零售總額為1905億元，同比下滑2.5%。

　　云淳告訴《一點(diǎn)財經(jīng)》：“行業(yè)大環(huán)境一定是嚴峻的?！?/p>

　　行行有本難念的經(jīng)，酒業(yè)也不例外。酒仙表示，酒業(yè)不像美妝競爭那么激烈，因為它形成了強品牌的消費意識，兩百元以下的酒水銷(xiāo)量沒(méi)有受到太大影響，但是商務(wù)性用酒在減少，整體銷(xiāo)量跟品牌的預期有差距。

　　如何在困境和難題當中突圍，考驗著(zhù)每一家品牌服務(wù)商的戰略眼光和執行力。一條確定性的道路是，線(xiàn)上依然是突圍的正確方向，畢竟仍有增量。國家統計局數據顯示，今年1-7月商品零售222568億元，同比增長(cháng)0.5%。相比之下，1-7月全國網(wǎng)上零售額73224億元，同比增長(cháng)3.2%，顯露出更強勁的增長(cháng)勢頭。

　　在此形勢下，幾家服務(wù)商都對線(xiàn)上顯露出十足的信心。

　　聚焦時(shí)尚行業(yè)的服務(wù)商構美表示，目前環(huán)境下，線(xiàn)下商場(chǎng)的流動(dòng)性慢慢減弱，必然會(huì )帶來(lái)線(xiàn)上交易額的增長(cháng)。

　　在線(xiàn)上渠道里，興趣電商對于品牌商的重要性正在提高。眼下顧客的消費行為并不是直接且簡(jiǎn)單的過(guò)程，而且消費決策周期被拉長(cháng)。他們更容易被“興趣”推動(dòng)，敲定最終的消費。以抖音電商為代表的“全域興趣電商”模式，通過(guò)內容激發(fā)消費者興趣來(lái)完成消費轉化，無(wú)疑創(chuàng )造了全新的消費體驗。

　　在許多品牌服務(wù)商看來(lái)，這種更新鮮的消費體驗會(huì )帶來(lái)更多增長(cháng)點(diǎn)，從而吸引更多的品牌和服務(wù)商。云淳就對《一點(diǎn)財經(jīng)》表示，抖音電商不僅著(zhù)眼于既有的用戶(hù)群，而且還在此基礎上通過(guò)內容來(lái)吸引更多的人群，去創(chuàng )造更多的增量。

　　服務(wù)商對抖音電商產(chǎn)生興趣，本質(zhì)還是因為它在眼下的電商階段，講出了更具成長(cháng)性的故事。

　　二、興趣電商的變局

　　在許多品牌服務(wù)商眼中，抖音電商具備三重平臺價(jià)值：

　　好內容，好商品，好服務(wù)。

　　正如構美所言，過(guò)去幾年里，大家提的更多的是人貨場(chǎng)。而在抖音生態(tài)里面，更追求的是人內容場(chǎng)。內容，同時(shí)也是品牌服務(wù)商核心競爭力的重要體現。在內容建設上，酒仙有一番自己的方法論：

　　一方面，有許多消費者希望在直播間里，露出更多品牌的文化信息和酒廠(chǎng)釀造工藝的信息。于是，酒仙就把釀酒師請到直播間里，跟消費者實(shí)現內容話(huà)題的聯(lián)動(dòng)和互動(dòng)，加強他們對品牌的信任。另一方面，如果品牌和品類(lèi)，都能跟消費者通過(guò)內容去建立情感共鳴、實(shí)現共同價(jià)值，這是更高層面的內容建設。

　　不過(guò)，如今的抖音電商已經(jīng)進(jìn)化到全域興趣電商階段，并且將經(jīng)營(yíng)體系由FACT升級為FACT+，即全域經(jīng)營(yíng)體系。只是把內容做好仍不夠，品牌服務(wù)商還需要提升全面化和精細化的經(jīng)營(yíng)能力。

　　對于品牌和服務(wù)商而言，不僅要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內容來(lái)吸引用戶(hù)，還要在店鋪裝修、直播運營(yíng)、售后維護等經(jīng)營(yíng)能力上進(jìn)行全面而精細的提升，最終完成用戶(hù)轉化和沉淀。

　　在品牌的全面化和精細化經(jīng)營(yíng)上，服務(wù)商其實(shí)扮演著(zhù)兩種角色。一方面是引路人，能夠幫助品牌更快地學(xué)習抖音電商里的各種經(jīng)營(yíng)工具、策略。

　　云淳告訴《一點(diǎn)財經(jīng)》，抖音電商的生態(tài)玩法跟傳統電商是非常不一樣的，所以很多品牌進(jìn)入抖音電商后，相當于進(jìn)入一個(gè)較新的的戰場(chǎng)和渠道。在這個(gè)過(guò)程當中，服務(wù)商扮演著(zhù)引路人的角色，可以幫助品牌用最短的時(shí)間和最少的預算快速進(jìn)入抖音電商生態(tài)。

　　另一方面是躬身入局者，也就是從實(shí)際舉措和具體動(dòng)作來(lái)幫助品牌來(lái)進(jìn)行精細化運營(yíng)。拿構美來(lái)說(shuō)，它所在的時(shí)尚行業(yè)里，Z世代已經(jīng)成長(cháng)為新一波的重要消費客群。構美告訴《一點(diǎn)財經(jīng)》，現在的Z世代消費人群當中，已經(jīng)不是大眾型的人群，而是已經(jīng)轉向細分型人群。一個(gè)品牌能夠吃大鍋飯其實(shí)挺難，越來(lái)越多的品牌可能變得小眾。但是只要它定位的人群非常精準，還是可以帶來(lái)更高的產(chǎn)品溢價(jià)。

　　除了對目標人群的細化，經(jīng)營(yíng)策略的細化也是重中之重。酒仙表示，依托于抖音的整個(gè)粉絲體系，酒仙在私域層面去做了加強，不單單針對直播間，還包括跟消費者的其他各種互動(dòng)層面上都做了更細化的經(jīng)營(yíng)。

　　當然，抖音電商里面的經(jīng)營(yíng)工具和板塊其實(shí)非常多，對服務(wù)商的全方位能力提出高要求。云淳就表示，服務(wù)商如果想去更好地服務(wù)品牌，一定要去完成全面能力的建設。

　　透過(guò)這些服務(wù)商的實(shí)戰心得和經(jīng)驗能夠發(fā)現，內容和全民而精細化的運營(yíng)，已經(jīng)成為他們在抖音電商上開(kāi)疆辟土的有利法寶。

　　三、鐵三角的共生共榮

　　回顧跟抖音電商的結緣，各家服務(wù)商都有自己的一段故事。

　　2019年，酒仙開(kāi)始探索短視頻與直播帶貨領(lǐng)域，而當時(shí)抖音電商的直播業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展中?；谧陨韽姶蟮墓溡约案放坪献鞯膬?yōu)勢，酒仙認為抖音電商的酒水板塊需要有一家經(jīng)驗豐富的服務(wù)商，去共同促進(jìn)酒水板塊的業(yè)務(wù)發(fā)展，于是果斷加入抖音電商平臺。

　　構美加入抖音電商的時(shí)候，抖音電商還沒(méi)有提出興趣電商的說(shuō)法，但構美能看到平臺對于電商業(yè)務(wù)的重視。然后它就跟抖音電商共創(chuàng )去完成了一些品牌自播的全鏈路運營(yíng)，“其實(shí)是可以理解為，我們跟抖音電商是共同成長(cháng)的”。

　　云淳在去年加入抖音電商平臺，同時(shí)也正式轉型做抖音電商服務(wù)商。到了今年，云淳就因為自身的突出表現而獲得了平臺的流量扶持。

　　如今回頭看，當年跟抖音電商結緣的服務(wù)商，許多都取得不俗的成績(jì)。此次他們在“抖音818發(fā)現好物節”斬獲出色成果，就是最佳印證。

　　平臺、服務(wù)商和品牌，從來(lái)都是一損俱損、一榮俱榮的關(guān)系。在服務(wù)商和品牌取得長(cháng)足的進(jìn)步時(shí)，抖音電商也在高速發(fā)展當中。今年5月的抖音電商第二屆生態(tài)大會(huì )上，抖音電商總裁魏雯雯表示，過(guò)去一年，抖音電商的GMV是同期的3.2倍，售出超100億件商品。

　　抖音電商之所以發(fā)展迅速，從底層邏輯上看，主要是因為在消費和經(jīng)營(yíng)端兩大價(jià)值鏈條進(jìn)行提升。

　　一方面，抖音電商的以商品化內容為核心的消費價(jià)值鏈，為平臺持續地注入大量的內容和用戶(hù)消費需求。

　　當商品被內容化后，能夠為消費者帶來(lái)全新的消費體驗。市面上有種說(shuō)法是，如今消費在收縮，消費者不愿意剁手了。事實(shí)上，消費者追求更好生活的愿望永遠在，他們不是不愿意剁手，而是沒(méi)有被更有趣的商品化內容和消費體驗打動(dòng)。

　　抖音電商就提供了一個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺，讓品牌和服務(wù)商更好地創(chuàng )造內容提升消費體驗。

　　另一方面，抖音電商在還在完善品牌、服務(wù)商等組成的經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈，將高增長(cháng)的消費需求快速地轉化和沉淀下來(lái)。

　　都說(shuō)打江山容易守江山難，如何維護好被內容吸引而來(lái)的消費者，同樣是個(gè)難題。而抖音電商嘗試解決這個(gè)難題，讓品牌和服務(wù)商在獲得增量后，形成存量和私域池，進(jìn)一步挖掘更大的用戶(hù)價(jià)值。當存量用戶(hù)維護好了，會(huì )通過(guò)口碑效應和裂變效果吸引更多的增量用戶(hù)，才能真正在平臺上實(shí)現全鏈路價(jià)值。

　　正是消費和經(jīng)營(yíng)兩條鏈條的互相驅動(dòng)，讓品牌、服務(wù)商和抖音電商形成了一個(gè)“鐵三角”。在商業(yè)世界里，最穩健的關(guān)系，正是這種雙贏(yíng)甚至三贏(yíng)的關(guān)系。這種關(guān)系的持續發(fā)展，也就是抖音電商崛起以及高速成長(cháng)的密碼。