如今，單純的面向某個(gè)環(huán)節的改造和賦能已然不能成為盤(pán)活全局的數字密碼。

　　“2022年中國企業(yè)數字化采購市場(chǎng)規模將超過(guò)1.26萬(wàn)億，未來(lái)2-3年將會(huì )保持20%左右的增速?！边@是《中國企業(yè)采購電商市場(chǎng)研究報告》中的兩個(gè)數據。

　　另外一組來(lái)自京東企業(yè)業(yè)務(wù)的更精細數據顯示，在今年6月的年中采購節點(diǎn)內，B端市場(chǎng)企業(yè)辦公耗材、生產(chǎn)耗材等經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)類(lèi)物資的采購需求回升明顯，京東618期間企業(yè)采購額環(huán)比增長(cháng)84%。其中，相關(guān)維護及服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品采購額同比增長(cháng)超過(guò)400%。

　　明顯的信號是，在疫情整體向好的當下，越來(lái)越多的企業(yè)正在重新起錨，來(lái)自零售、煤炭、農牧行業(yè)，有的來(lái)自醫藥、制造、能源等不一而足。

　　新機會(huì )也對應著(zhù)新挑戰。一個(gè)被直接擺在臺前的挑戰是：供應鏈等要素對于企業(yè)在這個(gè)新戰場(chǎng)中的位置起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。

　　“很多企業(yè)對于采購服務(wù)的需求越來(lái)越精細化，以交付環(huán)節為例，諸如分批、一體化、異地等不同的交付模式，都在成為企業(yè)選擇供應商的新標準?！币晃徊少徯袠I(yè)人士告訴我們。

　　那么，后疫情時(shí)代，B端市場(chǎng)的破局點(diǎn)在哪？其實(shí)，在回答這個(gè)問(wèn)題前，兩個(gè)足夠近距離的問(wèn)題也同樣需要答案：即在疫情催化下，B端市場(chǎng)的發(fā)展邏輯是否發(fā)生了變化？在2022年的如今，它正在構建怎樣的新市場(chǎng)底層邏輯？

　　一　B端市場(chǎng)，“反彈曲線(xiàn)”背后的新高點(diǎn)

　　以制造業(yè)為例，盡管企業(yè)面對的部分市場(chǎng)有波動(dòng)，但和C端消費市場(chǎng)相比，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需物資、原材料采購確定性偏高，大多呈現的是偏剛需的長(cháng)期穩定特點(diǎn)。

　　根據國家統計局公布數據顯示，5月份，制造業(yè)采購經(jīng)理人指數（PMI）中的生產(chǎn)指數回升5.3個(gè)百分點(diǎn)至49.7%，先一步服務(wù)業(yè)達到生產(chǎn)復蘇線(xiàn)。

　　可以說(shuō)，在疫情管控趨于穩定的當下，B端市場(chǎng)的“恒溫性”加速了行業(yè)復蘇的趨勢。對產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)而言，今年下半年下游企業(yè)的需求會(huì )集中迸發(fā)，應該會(huì )緩解企業(yè)在疫情期間受到的負面影響，甚至可以幫助企業(yè)重新錨定全年的增長(cháng)基調。

　　“很多以往主做C端業(yè)務(wù)的企業(yè)，都開(kāi)始將業(yè)務(wù)向B端市場(chǎng)延展，希望建立一個(gè)新的企業(yè)戰略點(diǎn)?！本〇|企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負責人告訴我們。更準確來(lái)說(shuō)，在C端市場(chǎng)逐漸復蘇的同時(shí)，B端市場(chǎng)的“恒溫性”也逐漸成為企業(yè)發(fā)展中謀定的另一個(gè)路徑。

　　二　機會(huì )背后，一張特殊的答卷

　　但企業(yè)從C端邁向B端真的是容易的嗎？答案顯然并不是。

　　如果從大視角來(lái)看，供應和需求端的動(dòng)態(tài)平衡通過(guò)新的市場(chǎng)連接形成了產(chǎn)能和需求的整體嚙合。但如果把鏡頭拉近，則不難看到，B端市場(chǎng)的“需求”和“交付”邏輯完全區別于C端。

　　“從ToC到ToB，企業(yè)最難克服的其實(shí)是理念問(wèn)題，其次是服務(wù)?！本〇|企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負責人告訴我們，在他看來(lái)，ToC的聚焦點(diǎn)更多的是在產(chǎn)品，而ToB則是在服務(wù)。對于原本的上游供應商而言，這是在增加市場(chǎng)航道時(shí)要直面的難題。

　　結合當下的市場(chǎng)，更準確的表述是，如今B端市場(chǎng)的需求已然不僅僅聚集在產(chǎn)品屬性的“采購”端，倉儲物流、生產(chǎn)材料管理、定制化交付，甚至滲透進(jìn)企業(yè)內部的數字化流程，都在成為B端市場(chǎng)企業(yè)需求的“附加條件”。

　　換言之，B端市場(chǎng)需要更懂供應鏈，更懂數字化的交付模型。因為企業(yè)們需要的不單純是一件產(chǎn)品，本質(zhì)需要的是以采購為入口的數字化賦能方案，不僅幫助企業(yè)解決固有的采購、管理等問(wèn)題，更可以與固有的數字化模型無(wú)縫打通，甚至還可以幫助企業(yè)進(jìn)行數字化模型的加持，這不是一件容易的事情。

　　回顧過(guò)去幾十年，很多品牌商在發(fā)展過(guò)程中會(huì )將精力集中在“產(chǎn)品力”上面，專(zhuān)注于打磨產(chǎn)品，基于工廠(chǎng)流水線(xiàn)提高產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量等等，而供應鏈建設的相關(guān)工作，如倉配管理、物流配送、渠道體系建設等則更多交給渠道商、分銷(xiāo)商來(lái)完成，相對而言自身會(huì )缺乏一些相應的基因。

　　而今年以來(lái)，疫情沖擊下頻發(fā)的“倉庫無(wú)法發(fā)貨”、“物流無(wú)人接單”等困境，開(kāi)始令品牌商們重新認識到“供應鏈的價(jià)值”。在從C端市場(chǎng)向B端市場(chǎng)延伸的過(guò)程中，這一點(diǎn)更是尤為關(guān)鍵。如何強化供應鏈，特別是B端供應鏈服務(wù)能力，對于品牌商而言是一張不同以往的特殊題卷。

　　美的是國內3C家電的頭部廠(chǎng)商，在過(guò)往的幾十年里，美的構建了龐大的面向C端市場(chǎng)的線(xiàn)下渠道和過(guò)硬的產(chǎn)品，備受用戶(hù)青睞。而與此同時(shí)，在持續深耕C端市場(chǎng)的另一邊，美的也在進(jìn)軍大有可為的商用家電市場(chǎng)，實(shí)現ToC和ToB業(yè)務(wù)并重發(fā)展。

　　如文章開(kāi)篇所說(shuō)，當下企業(yè)商用級市場(chǎng)對于3C家電的供應鏈和產(chǎn)品要求和C端截然不同，比如在產(chǎn)品層面的定制化，再比如企業(yè)對于渠道交付的多重要求。

　　這也就意味著(zhù)，美的基于過(guò)往在C端構建出來(lái)的超強產(chǎn)品和渠道能力，還需要再建設一套適配B端市場(chǎng)的線(xiàn)下渠道，在其自身投入時(shí)間成本和資金成本的基礎上，是否可以通過(guò)合作伙伴的加持進(jìn)行提效？

　　三　京東，被看見(jiàn)的B端價(jià)值

　　京東企業(yè)業(yè)務(wù)提供了一個(gè)選項。

　　今年，美的與京東企業(yè)業(yè)務(wù)達成合作。美的商用將旗下包括空調、廚熱、洗衣機等全系產(chǎn)品及系統解決方案入駐京東，全面接入京東“快采購、輕管理、一站式”的數字化采購服務(wù)平臺。雙方在攜手拓展企業(yè)級客戶(hù)的同時(shí)，更以京東3C家電“數字化工程”為基礎，為各區域提供線(xiàn)下一站式服務(wù)。

　　總結來(lái)看，京東企業(yè)業(yè)務(wù)為美的提供的恰是基于自身“供應鏈+產(chǎn)業(yè)數字化”雙重底座的解決方案，在這個(gè)方案中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)在B端市場(chǎng)渠道、客戶(hù)需求理解、數字化供應鏈方面的優(yōu)勢，將大力推動(dòng)美的智慧家居、智能制造、以及行業(yè)數字化解決方案的對外賦能，美的也可以在最大程度加速完成其自身在B端市場(chǎng)的體系建設。

　　“我們一般是從下游客戶(hù)的需求出發(fā)，根據客戶(hù)的需求給出不同的解決方案?！本〇|企業(yè)業(yè)務(wù)商用業(yè)務(wù)負責人告訴我們。

　　此外，更值得一提的是，雙方還聯(lián)合打通了線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)端口的資源，基于美的的產(chǎn)品優(yōu)勢和京東的供應鏈優(yōu)勢，為企業(yè)客戶(hù)提供從設計選型到安裝維護一站直達的數字化采購體驗，通過(guò)精準化場(chǎng)景商品服務(wù)，進(jìn)而提升企業(yè)物資采購效率。

　　京東企業(yè)業(yè)務(wù)的被選擇不是偶然?？陀^(guān)來(lái)看，服務(wù)好企業(yè)客戶(hù)最大的難點(diǎn)在于“懂行”二字。因為企業(yè)的組織形態(tài)、管理方式、對商品的專(zhuān)業(yè)性需求隨行業(yè)不同千變萬(wàn)化，脫離了行業(yè)需求的供應鏈服務(wù)對于企業(yè)而言沒(méi)有任何價(jià)值。

　　而京東企業(yè)業(yè)務(wù)深耕企業(yè)市場(chǎng)多年，積累了大量的企業(yè)服務(wù)樣本，對于企業(yè)的場(chǎng)景、流程以及需求都有著(zhù)深刻的理解?；谶@份理解，京東企業(yè)業(yè)務(wù)打造了豐富的產(chǎn)品矩陣和行業(yè)解決方案，能夠有效滿(mǎn)足金融、運營(yíng)商、交通、公共等不同行業(yè)企業(yè)的差異化需求。

　　在美的之外，中糧福臨門(mén)也是一個(gè)鮮明案例。作為國內知名的食品企業(yè)，中糧福臨門(mén)一直以來(lái)也非常重視企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，2020年就和京東企業(yè)業(yè)務(wù)達成了深度合作，整合雙方優(yōu)勢資源，打造更多B端定制產(chǎn)品，為企業(yè)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和場(chǎng)景服務(wù)，目前其B端業(yè)務(wù)也取得了長(cháng)足發(fā)展。

　　和C端市場(chǎng)相比，B端食品市場(chǎng)更多的需求是定制化（米、糧、油的特殊配比），比如企業(yè)往往要求采購的食品外包裝有自己的logo等等。

　　中糧福臨門(mén)在服務(wù)企業(yè)客戶(hù)過(guò)程中，基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)的企業(yè)采購大數據與B2M模式，可以和企業(yè)客戶(hù)實(shí)現數字化鏈接，打造B端專(zhuān)屬流通產(chǎn)品?；诖?#xff0c;B端客戶(hù)經(jīng)由京東慧采等采購平臺提交的商品組合、外觀(guān)包裝、LOGO嵌入等定制需求，可直接反饋至福臨門(mén)的生產(chǎn)工廠(chǎng)，進(jìn)行“按需生產(chǎn)”，有效解決定制商品的規模性交付難題。

　　此外，除商品創(chuàng )新之外，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還幫助中糧福臨門(mén)基于京東的數智化供應鏈建立了更強的渠道能力，幫助其更好地做B端客戶(hù)的交付。

　　或可以對京東企業(yè)業(yè)務(wù)的價(jià)值做一個(gè)總結。即其一方面聚合或者幫助上游優(yōu)質(zhì)供應商，配以自身的強供應鏈和數字化能力，提高、重塑供應商的產(chǎn)品和服務(wù)模式，使其更受認可和更適配B端市場(chǎng)，另一方面在供應鏈強采購能力的基礎上，真正幫助B端市場(chǎng)的需求企業(yè)構建出了完備、透明、高效的采購數字化模型，推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)生產(chǎn)要素的高凈值流轉。

　　在京東企業(yè)業(yè)務(wù)的數字化模型背后，更值得思考的問(wèn)題是：伴隨著(zhù)越來(lái)越多ToC企業(yè)轉向ToB，在B端市場(chǎng)升溫的大趨勢下，中國到底需要怎樣的B端市場(chǎng)交易模型？

　　在回答這個(gè)問(wèn)題前，或許可以先對京東企業(yè)業(yè)務(wù)有一個(gè)更具內部視角的觀(guān)察。

　　在過(guò)去的幾年時(shí)間里，京東的ToB標簽正在愈發(fā)濃厚，遍布其上的有健康業(yè)務(wù)、物流業(yè)務(wù)、云計算業(yè)務(wù)以及科技等等關(guān)鍵詞，在其中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)是一個(gè)核心前臺。

　　或者更可以說(shuō)，恰是基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)往9年在B端企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的探索、積累，如今京東才更加快速地構建出了一個(gè)完備的，具備實(shí)際場(chǎng)景落地能力的ToB體系，在ToC之外錨定更大的ToB價(jià)值。

　　從這個(gè)角度來(lái)理解，也不難理解京東企業(yè)業(yè)務(wù)如今在市場(chǎng)上的特殊定位。即在其解決企業(yè)端需求的過(guò)程中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)更等同于一個(gè)“熟練的工匠”，將京東現有的全部ToB能力融會(huì )貫通，對供應鏈、物流、AI技術(shù)等等進(jìn)行針對性地輸出，幫助市場(chǎng)和企業(yè)補足其數字化的短板。

　　京東誠然有這樣的底氣。比如供應鏈，京東企業(yè)業(yè)務(wù)并不是簡(jiǎn)單復用C端物流的服務(wù)邏輯，而是針對企業(yè)的履約配送和交付驗收需求，搭建了“企業(yè)級供應鏈”，不僅可提供多點(diǎn)同時(shí)配送、多次采購集中送、一次采購分批送等B端專(zhuān)屬配送方式，針對量大、送達地址特殊等情況還可通過(guò)專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)定制履約方式、保證交付效率。

　　再比如選品服務(wù)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)將傳統C端單品搜索模式升級為場(chǎng)景解決方案，基于京東海量的企業(yè)服務(wù)樣本和智能技術(shù)將一個(gè)個(gè)產(chǎn)品組合為與企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景相對應的組合方案，能夠有效提升企業(yè)采購的選品效率。

　　基于這些為企業(yè)量身定制的技術(shù)和服務(wù)能力，京東企業(yè)業(yè)務(wù)不僅可以幫助美的等企業(yè)更快速地適應企業(yè)客戶(hù)需求、探索B端發(fā)展機會(huì )，更可以幫助下游企業(yè)構建全生命周期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理數字化模型。在放大產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)價(jià)值，強鏈補鏈的同時(shí)，更真實(shí)參與到交易中，有的放矢地助跑下游企業(yè)實(shí)現數字化轉型。

　　現在再來(lái)看前面提出的那個(gè)問(wèn)題：即B端市場(chǎng)的破局點(diǎn)在哪？

　　在數字化大勢襲來(lái)的如今，單純的面向某個(gè)環(huán)節的改造和賦能已然不能成為盤(pán)活全局的數字密碼。B端市場(chǎng)能持續不斷復核當下發(fā)展曲線(xiàn)的前提，更關(guān)鍵點(diǎn)在于要有一套完備的連接、流通、助力、領(lǐng)跑的機制。

　　這套機制的建立者需要身在產(chǎn)業(yè)中，同時(shí)在數字化模型上有足夠強的標桿示范，更要兼備產(chǎn)業(yè)服務(wù)的理解和積淀。