1996年，陶華碧操辦起食品加工廠(chǎng)，推出了“老干媽麻辣醬”。1998年，陶華碧成立了“貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品有限責任公司”，次年“老干媽”的銷(xiāo)量便超過(guò)了5000萬(wàn)元，隨后迅速成為了行業(yè)霸主。老干媽不僅在國內受歡迎，在國外更是被奉為尊貴調味品。2012年7月，美國奢侈品電商Gilt上架“老干媽”，限時(shí)搶購價(jià)11.95美元兩瓶（約87.1元），是國內價(jià)格的10倍。

在電商大行其道的當下，老干媽也緊隨大流。2018年，老干媽在淘寶和京東開(kāi)設旗艦店，但由于入局過(guò)晚，目前的粉絲量才堪堪接近10萬(wàn)。2022年，老干媽入局直播帶貨，在最近3個(gè)月內直播44場(chǎng)，除了10月6日直播銷(xiāo)售額超過(guò)20萬(wàn)元外，其它場(chǎng)次的銷(xiāo)售額都在幾千-幾萬(wàn)元不等，總收入僅80多萬(wàn)，作為行業(yè)龍頭企業(yè)，這種情況顯然是不正常的，這究竟是怎么回事？

直播帶貨最重要的就是節目效果，網(wǎng)友進(jìn)入老干媽直播間后，發(fā)現陶華碧本人也在直播間內，但有人發(fā)現陶華碧嘴在動(dòng)卻沒(méi)有聲音，也沒(méi)有任何互動(dòng)，似乎只是一個(gè)“背景板”。事后，老干媽直播間稱(chēng)只是將陶華碧接受新華網(wǎng)采訪(fǎng)的視頻作為背景，主要還是由帶貨主播負責產(chǎn)品介紹。

頭部帶貨直播間往往都是老板親自下場(chǎng)，如董明珠、俞洪敏、羅敏等，直播效果往往都很不錯，一場(chǎng)直播的銷(xiāo)售額可以破千萬(wàn)?？梢钥闯?#xff0c;老干媽團隊在直播帶貨領(lǐng)域還不夠熟練，缺乏優(yōu)秀團隊做這種專(zhuān)業(yè)度、系統性、配合要求比較高的工作，或許這也與老干媽一直以來(lái)不投廣告的原則有關(guān)。

老干媽不僅在直播帶貨方面受挫，就連營(yíng)收也大幅下滑。在“2021貴州民營(yíng)企業(yè)100強”榜單中，老干媽以42.01億元的營(yíng)收排名第11位，營(yíng)收同比減少22.25%?；仡櫷臧駟?#xff0c;老干媽在2017年和2018年均維持在第5位，此后便一路滑坡，最終跌出前十。營(yíng)收上看，老干媽在2016年-2021年的營(yíng)收分別為45.49億元、44.47億元、43.89億元、50.22億元、54.03億元、42.01億元，意味其著(zhù)去年的營(yíng)收跌到了2018年的水平。

老干媽營(yíng)收下滑的原因之一是口感問(wèn)題。2015年前，老干媽辣椒醬使用的是12-13元一斤的貴州辣椒，特點(diǎn)是鮮辣、開(kāi)胃不油膩。后來(lái)陶華碧退居二線(xiàn)，將持有的1%股權轉交給次子李妙行，使其成為老干媽大股東，持股51%，大兒子李貴山持股49%。接班人為了利潤率采用了更加便宜、溫和的河南辣椒（7元一斤），結果就是不夠辣、油量大，口感變化極大。一個(gè)穩定的產(chǎn)品更換底級食材并不常見(jiàn)，更換低一檔的食材更是聞所未聞。

再者，國內的辣椒醬品牌不止老干媽一個(gè)，李子柒、吉香居、李錦記、虎邦辣醬、辣妹子等品牌也備受消費者喜愛(ài)。工信部數據顯示，2018年調味醬市場(chǎng)規模達400億，其中辣醬占八成。中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2020-2025年中國辣椒醬行業(yè)市場(chǎng)前景及投資機會(huì )研究報告》顯示，在我國辣椒醬市場(chǎng)中，老干媽占據約1/5市場(chǎng)份額，李錦記占9.7%，辣妹子占9.2%，兩者的總份額與老干媽相近。這意味著(zhù)老干媽的市場(chǎng)份額被一些新興品牌逐步蠶食，也說(shuō)明了老干媽并不是不可或缺的。

除了口感外，消費者對價(jià)格也格外敏感。成立20多年來(lái)，價(jià)格是老干媽經(jīng)久不衰的原因之一，其辣椒醬單價(jià)一直處于7-15元，波動(dòng)幅度不大，甚至還成為了價(jià)格基準線(xiàn)。2022年3月，老干媽對部分產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，漲幅為6%-10%，每瓶漲價(jià)1-2元，每件漲價(jià)20+元。從此，老干媽打破了10元價(jià)格基準線(xiàn)，同時(shí)也慢慢失去產(chǎn)品吸引力。

2019年，陶華碧強勢回歸，有傳言稱(chēng)其重新采用了貴州辣椒作為辣醬原材料，重新讓2019、2020年的營(yíng)收增長(cháng)至50億元以上，但這也只是曇花一現。陶華碧回歸后，僅僅是恢復從前的味道是不夠的，產(chǎn)品還必須升級去適應當下的市場(chǎng)需求。李妙行雖然打破了不營(yíng)銷(xiāo)鐵律，但推出了“火辣教母”定制禮盒、“國民女神”定制手提袋、“土味情話(huà)瓶”等產(chǎn)品，使得老干媽天貓旗艦店的銷(xiāo)售額增長(cháng)了20%。

老干媽如何才能挽回銷(xiāo)售額呢？CNMO認為可以從這三點(diǎn)下手。一、現在辣椒醬主要是下飯用，市面上火爆的辣椒醬幾乎都添加了香菇、牛肉等食材，既豐富了口感又能提高售價(jià)，而老干媽仍將辣椒醬看作是調料，雖然也添加了肉絲、肉末等，但口感較為單一。建議老干媽學(xué)習同類(lèi)產(chǎn)品汲取經(jīng)驗，做出口感更豐富的辣椒醬。

二、提高利潤率的手段不只有漲價(jià)，老干媽可以在保留現有產(chǎn)品的同時(shí)，開(kāi)發(fā)一個(gè)全新的產(chǎn)品系列作為利潤產(chǎn)品。利用老產(chǎn)品引流，新產(chǎn)品盈利。

三、前文提到，辣椒醬已經(jīng)逐漸變成下飯醬，老干媽的大瓶裝不易攜帶，一個(gè)人一次性幾乎不可能吃得完，保存不當還可能導致變質(zhì)，所以小份獨立包裝是必然趨勢。以虎邦辣醬為例，很多外賣(mài)商家都會(huì )上架一些單品專(zhuān)供湊單，虎邦利用這一點(diǎn)，其小份包裝的定價(jià)在1.5-3元，剛好能夠拼單。同時(shí)，小份包裝有利于模糊價(jià)格，比如一份15g的辣醬定價(jià)1.5元，看似很便宜，但算下來(lái)高達50元/斤，而老干媽280g的辣醬賣(mài)12元左右，算下來(lái)才21元/斤，價(jià)格相差了一倍，但消費者在感官上還是會(huì )覺(jué)得虎邦辣醬便宜。

寫(xiě)在最后

老干媽的銷(xiāo)售終端是超市、便利店等綜合性銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，電商平臺只占據小頭。在大街小巷，人們一提起辣椒醬第一反應就是老干媽，很多人偶爾逛超市看到貨架上羅列的老干媽都會(huì )順手拿起一罐，銷(xiāo)量就是靠著(zhù)口碑一點(diǎn)點(diǎn)累積起來(lái)。雖然老干媽在電商領(lǐng)域表現不佳，但如果能恢復到以前的口味，相信就算漲價(jià)也依然會(huì )是很多人的首選。