66歲的董明珠看起來(lái)還能再戰30年。

30年前，她告別中年時(shí)期的安逸工作，南下珠海當起了一名普通的銷(xiāo)售員。30年的拼搏歲月后，她成為被人們津津樂(lè )道的“董小姐”。如今，66歲的董明珠開(kāi)微店、搞直播，不僅看起來(lái)永遠精力充沛，甚至她擁抱潮流的速度，比大多數年輕人都快。

她曾公開(kāi)稱(chēng)自己的心理年齡只有25歲。而單從董小姐今年在直播間的表現上來(lái)看，這句話(huà)并不是開(kāi)玩笑。從直播首秀網(wǎng)卡“翻車(chē)”到兩場(chǎng)直播銷(xiāo)售超過(guò)10個(gè)億，董明珠生動(dòng)詮釋了自己“越困難，越有能力，越有信心”的座右銘。

這一次，董小姐又來(lái)直播了，還帶上了格力線(xiàn)下3萬(wàn)家門(mén)店，在6月1日在“格力董明珠店”現場(chǎng)連線(xiàn)線(xiàn)下銷(xiāo)售門(mén)店。

“直播是一種新形式，我希望能把線(xiàn)上和線(xiàn)下結合起來(lái)。我算是開(kāi)了一個(gè)頭，替他們探路，希望他們也能逐步體驗線(xiàn)上的感覺(jué)?！痹诳焓种辈ブ小疤铰贰钡亩髦?#xff0c;很快兌現了自己的承諾，“手把手”帶著(zhù)線(xiàn)下門(mén)店探索新零售模式。

事實(shí)上，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)電商和直播的興起，私域流量、個(gè)人IP越來(lái)越多被提及，新形式逐漸滲透進(jìn)人們的生活和經(jīng)營(yíng)之中。但在一眾的直播大軍里，像董明珠這樣重量級的企業(yè)家并不多，此番“躬身入局”也如預期般成了直播界和制造業(yè)的雙重焦點(diǎn)。

“董小姐”的故事和酒：絕不低頭、從不認輸

就像每個(gè)成功人士的背后都有一段成長(cháng)故事，董小姐也是一個(gè)“有故事的女同學(xué)”。1990年，36歲的她告別南京安逸的行政文員生活，只身來(lái)到珠海，成為一名基層空調銷(xiāo)售員。

現在看來(lái)，這是董明珠最重要的人生選擇之一。而她選擇珠海的理由也很簡(jiǎn)單：“這座海濱城市很漂亮?！?/p>

但新工作并不簡(jiǎn)單。1992年，為了降低公司損失，董明珠從一個(gè)安徽經(jīng)銷(xiāo)商那里追回上一個(gè)銷(xiāo)售員留下的42萬(wàn)元貸款，她連續蹲守40天，最后一人拉回了42萬(wàn)的貨物，并與這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商斷絕來(lái)往。

正是憑借這股韌勁，董明珠的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)飛速增長(cháng)，快速成長(cháng)為行業(yè)知名的“金牌銷(xiāo)售員”。甚至，她曾憑借一人之力貢獻了格力電器當年六分之一的銷(xiāo)售額。

但她的銷(xiāo)售智慧并不僅僅體現在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上，還體現在探索銷(xiāo)售模式變革。1994年，格力總部銷(xiāo)售人員“集體嘩變”，董明珠臨危受命，出任經(jīng)營(yíng)部部長(cháng)。她重管理、正風(fēng)氣、建制度，建立區域銷(xiāo)售公司模式和淡季返利等多個(gè)模式，格力的行業(yè)龍頭地位在一次次變革中逐漸穩固，而這套獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，也被學(xué)術(shù)界稱(chēng)為“21世紀經(jīng)濟領(lǐng)域的全新?tīng)I銷(xiāo)模式?！?/p>

韌性、求變，是格力電器發(fā)展歷程中的關(guān)鍵詞，也是董明珠個(gè)人成長(cháng)的鮮明標簽。不服輸、敢變革，這些鮮明的個(gè)性特征成就了“有故事的董小姐”，也豐富了“勤奮進(jìn)取”的格力精神。

困難面前不低頭，直面挑戰不服輸?？梢哉f(shuō)，渠道變革的大背景下，董明珠再次發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)變革是必然事件。

“營(yíng)銷(xiāo)女王”的變革布局：左手線(xiàn)上直播，右手線(xiàn)下體驗

“一個(gè)好的服務(wù)商要適應時(shí)代的變化，這個(gè)變化就是用戶(hù)滿(mǎn)意，用戶(hù)需要的就是我們要做的?！痹诓痪们暗木〇|直播中，董明珠對格力的營(yíng)銷(xiāo)布局做出如此回應。

時(shí)間倒轉到一年前，在“全國兩會(huì )”代表通道上，董明珠親自為自家微店打起了小廣告，而在這之前不久，格力電器已經(jīng)開(kāi)啟了“全員銷(xiāo)售”的新模式。在過(guò)去一年多的時(shí)間里，“董明珠的店”頻頻出現在微信朋友圈，她本人也親力親為，在各大場(chǎng)合宣傳推廣。據統計，2019年全年，“董明珠的店”注冊分銷(xiāo)店鋪超過(guò)10萬(wàn)家，全年銷(xiāo)售額累計突破14億。當然，這只是董明珠探索變革模式的“小試牛刀”。

隨著(zhù)線(xiàn)上“新零售”概念的日漸普及，全行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式正在悄然發(fā)生變化，疫情的爆發(fā)也將網(wǎng)絡(luò )直播再次推上了風(fēng)口浪尖。而董明珠在這次新的環(huán)境變化中再次“后來(lái)居上”。抖音、快手、京東，在一個(gè)月左右的時(shí)間內，董明珠輾轉幾大直播平臺，鋒芒畢露。

賺足了線(xiàn)上直播的眼球，董明珠沒(méi)有忘記線(xiàn)下的體驗的功能。她在接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“直播屬于渠道建設，它只是服務(wù)中的一部分，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量”。因此，董明珠提出線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店要承擔引導消費者體驗的工作，通過(guò)讓消費者在看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的產(chǎn)品面前直接體驗功能效果，為用戶(hù)推薦更適合的家電。

在董明珠看來(lái)，線(xiàn)上和線(xiàn)下的功能有所差異，所承擔的服務(wù)也有區別，但不變的是為用戶(hù)提供好產(chǎn)品的初衷。因此，她積極探索線(xiàn)上線(xiàn)下合作模式，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道推行全員銷(xiāo)售，就變得“勢在必行”。

即將到來(lái)的線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)大型直播或許正在見(jiàn)證歷史。而對于“永遠25歲”的董明珠而言，還有漫漫長(cháng)路待求索。