段永平、陳明永、金志江等步步高系眾多元老，都是極兔股東。

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 趙東山 閆俊文

　　幾乎沒(méi)人能忽視極兔這匹快遞黑馬的存在了。過(guò)去幾年，在競爭激烈且看似毫無(wú)新機會(huì )的快遞市場(chǎng)，被稱(chēng)為“卷王”的李杰，硬是帶著(zhù)極兔殺出了一道口子。

　　6月16日，極兔正式向港交所遞交招股書(shū)。招股書(shū)顯示，2022年極兔在東南亞的市占率為22.5%，成為東南亞第一大快遞公司；在中國市場(chǎng)的市占率也達到10.9%，為當前中國第六大快遞公司。2022年，極兔總營(yíng)收達到72.67億美元。

　　這是一家2015年成立于印尼首都雅加達的快遞企業(yè)，由原OPPO印尼業(yè)務(wù)負責人李杰創(chuàng )辦。伴隨著(zhù)Shopee、Lazada等東南亞電商的崛起，J&T Express（極兔海外名稱(chēng)）僅用5年時(shí)間就成為印尼以及整個(gè)東南亞第一大快遞公司。

　　2020年，極兔正式殺入中國市場(chǎng)。借助拼多多、抖音、快手等新興電商平臺的興盛，極兔僅用一年半時(shí)間，日單量就超過(guò)2000萬(wàn)，這是過(guò)往國內同行經(jīng)營(yíng)十多年才實(shí)現的單量規模。

　　回國前后，極兔開(kāi)始了緊鑼密鼓的資本并購。

　　2019年，極兔通過(guò)收購龍邦速運拿到了中國快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可。

　　2021年9月，極兔又以68億元收購整合百世快遞，完善了其在國內的基礎設施，以此提高產(chǎn)能上限并拿到了淘系電商的訂單。

　　就在上個(gè)月，極兔還以11.8億元的價(jià)格收購了順豐旗下的豐網(wǎng)信息，希望借此拿下更多快遞網(wǎng)點(diǎn)資源，擴大業(yè)務(wù)量。

　　招股書(shū)公開(kāi)后，一個(gè)備受關(guān)注的信息是，一向與其他快遞公司沒(méi)有股權“牽扯”的順豐，也成為極兔的股東，目前順豐已持有極兔1.54%的股份。

　　2022年8月發(fā)布的《胡潤2022年中全球獨角獸榜》顯示，極兔估值高達1300億元，在眾多已上市的快遞企業(yè)中，僅次于順豐控股和中通快遞兩大國內快遞龍頭。

　　一路疾馳的極兔，僅用了8年時(shí)間就追上了“通達系”數十年的資源和積累。

　　在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，極兔也備受資本方追捧。成立8年時(shí)間，極兔共計獲得55.7億美元（約合400億元人民幣）融資。

　　IPO前，極兔持股比例最多的五大外部股東分別是騰訊（6.32%）、博裕（6.10%）、ATM Capital（5.49%）、D1（3.10%）、高瓴資本（2%）。其中，騰訊、高瓴、紅杉之外，值得關(guān)注的是ATM Capital這家專(zhuān)注于東南亞市場(chǎng)的基金，2017年前后發(fā)掘到極兔參與了早期投資。

　　招股書(shū)的另一關(guān)鍵信息是，步步高系眾多元老也出現在了極兔的股東或者董事會(huì )名單上，且在早年極兔的發(fā)展和進(jìn)軍中國時(shí)，提供資金支持。

　　四位步步高背景人士持有極兔11.63%的股份，持股總和與李杰（11.54%）相當，他們分別是OPPO創(chuàng )始人陳明永（4.40%）、步步高教育科技董事長(cháng)金志江（2.21%）、極兔董事會(huì )成員張源（3.86%）與鄭玉芬（1.16%）。

　　極兔董事會(huì )七個(gè)席位中，創(chuàng )始人李杰、非執行董事鄭玉芬、廖清華、張源都與步步高體系相關(guān)。其中，鄭玉芬此前曾擔任步步高集團CFO，廖清華為廣東小天才科技組織運營(yíng)總監，張源則曾擔任小霸王南京總經(jīng)理，后來(lái)創(chuàng )立了OPPO江蘇公司，曾是李杰的早期領(lǐng)導。

　　更值得一提的，針對網(wǎng)友“是否有參投過(guò)極兔”的問(wèn)題，步步高創(chuàng )始人段永平曾通過(guò)其個(gè)人雪球賬號“大道無(wú)形我有型”回應：“確實(shí)投了，算是友情支持一下?！钡瑫r(shí)他強調，“不喜歡物流的商業(yè)模式”，不建議投資這類(lèi)公司。

　　某種意義上說(shuō)，極兔的快速崛起，也是步步高體系的又一次勝利。

　　起步：得印尼者得東南亞

　　2015年，李杰在印尼創(chuàng )辦J&T Express（極兔）時(shí)，就意味著(zhù)選中了整個(gè)東南亞最核心的市場(chǎng)。隨后，Shopee、Lazada、Tokopedia等眾多電商平臺在這里發(fā)展壯大。

　　ATM Capital創(chuàng )始人屈田，是極兔最早的外部投資者。在此之前，屈田在阿里戰投部曾主導投資UC和美團。

　　離開(kāi)阿里戰投后，屈田一直在尋找新的投資機會(huì )?；厮葸^(guò)往中國頭部基金投資歷史，屈田總結了兩條規律：第一，進(jìn)入的時(shí)間要非常早；第二，要在早期投中一個(gè)未來(lái)非常成功的超級獨角獸。所以，屈田決定到東南亞新興市場(chǎng)看一看。

　　2017年來(lái)到印尼之后，屈田開(kāi)始做市場(chǎng)調研，他本來(lái)將投資目光鎖定在電商領(lǐng)域，但很快他就發(fā)現像Shopee、Lazada、Tokopedia這些電商公司已經(jīng)發(fā)展到一定規模，不是理想的早期投資對象了。于是，屈田轉向研究電商配套的基礎設施，如支付、物流、供應鏈等領(lǐng)域。

　　在與當時(shí)東南亞最大的電商平臺Shopee接觸時(shí)，屈田發(fā)現極兔是Shopee最大的物流供應商，他腦中瞬間閃回之前在阿里戰投部時(shí)，與三通一達接觸時(shí)的場(chǎng)景。他篤定東南亞也會(huì )出現一個(gè)像國內順豐、中通一樣巨大的物流公司。但會(huì )不會(huì )是極兔呢？屈田當時(shí)還不太確定。

　　屈田向《中國企業(yè)家》回憶，當時(shí)東南亞還有一家來(lái)自新加坡的快遞公司，他跟該公司創(chuàng )始人接觸過(guò)程中聽(tīng)了對方詳細的戰略構想。當他問(wèn)對方，印尼是東南亞最大的電商市場(chǎng)，為什么不先把印尼單一市場(chǎng)做好？對方回答，“印尼已經(jīng)有J&T做得很厲害了，我競爭不過(guò)他們?！?/p>

　　這讓屈田對極兔的好奇度陡升。恰巧在印尼的一次華人互聯(lián)網(wǎng)飯局中，屈田結識了李杰。在多次交流溝通后，屈田發(fā)現，極兔團隊是他在東南亞接觸過(guò)最強的，且極兔當時(shí)已經(jīng)做到印尼物流第二，先深耕印尼再輻射東南亞其他國家的打法也與他的想法不謀而合。最終，屈田投資極兔，這也是他成立新基金后投出的第一個(gè)項目。

　　在接觸的過(guò)程中，屈田發(fā)現李杰兼具大哥范兒和親和力，是“天生的領(lǐng)導者”和“激勵人心的高手”。

　　李杰經(jīng)常跟團隊的兄弟們待在一起，團隊成員大部分從步步高體系出來(lái)，與李杰已經(jīng)認識并合作多年，價(jià)值觀(guān)非常統一，且在東南亞有龐大的網(wǎng)絡(luò )人脈和資源。李杰有號召力，且注意利益分配。李杰也常常給屈田輸出“背靠大樹(shù)”的理論，他口中的“大樹(shù)”，正是極兔團隊。

　　李杰身上另一個(gè)打動(dòng)屈田的本質(zhì)是，熱愛(ài)學(xué)習。屈田經(jīng)常會(huì )為李杰精心挑選一些書(shū)送給他，李杰每次隔三五天就會(huì )看完并找屈田討論書(shū)中的內容。

　　那時(shí)候，東南亞的快遞客單價(jià)很高，但極兔在印尼全國快速建立網(wǎng)絡(luò )之后，正好趕上了電商的紅利，再加上整個(gè)團隊執行力比較強，成本控制比較好，極兔很快就展現出規模效應將快遞成本降下來(lái)，并快速向東南亞其他國家復制。

　　等到2020年回國之前，極兔已經(jīng)成為包括印尼在內整個(gè)東南亞地區第一大快遞公司。

　　破局：低價(jià)、并購以及極致的加盟商

　　極兔在2020年進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，并不算一個(gè)好時(shí)機。

　　彼時(shí)，中國快遞行業(yè)高度集中，形成了菜鳥(niǎo)系（三通一達加百世）、京東系（京東物流、達達）以及順豐系，它們占據了中國快遞單量80%以上的市場(chǎng)份額。通過(guò)合縱連橫、資本加持，以及背靠電商平臺，它們在快遞領(lǐng)域挖了一條資本、人力、技術(shù)等筑成的深塹。

　　但極兔找到了破局之道。透過(guò)招股書(shū)，極兔的三板斧是：低價(jià)競爭、商業(yè)收并購以及極致的加盟商體系。

　　2020年、2021年、2022年3年，極兔在中國區的單票收入分別為0.23美元、0.26美元、0.34美元。這讓極兔遭受了3年的經(jīng)營(yíng)虧損，從2020年到2022年，經(jīng)營(yíng)虧損分別為6.06億美元、16.47億美元、13.9億美元，3年合計虧損36億美元。2020年6月、10月以及2021年初，極兔日單量分別達到500萬(wàn)、1000萬(wàn)、2000萬(wàn)。

　　極兔收購百世的國內快遞業(yè)務(wù)和豐網(wǎng)信息只是手段和敲門(mén)磚。真正將極兔推上馬而后送一程的主力軍，是龐大的區域代理和加盟商。

　　極兔在招股書(shū)寫(xiě)道，在中國市場(chǎng)，極兔并不直接面對電商平臺，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )合作伙伴完成。極兔在全球擁有104個(gè)區域代理和約9600個(gè)網(wǎng)絡(luò )合作伙伴。區域代理，可以理解為某個(gè)區域的一級加盟商，向上對接極兔，向下發(fā)展快遞網(wǎng)絡(luò )，擴展業(yè)務(wù)。

　　一位行業(yè)專(zhuān)家說(shuō)，加盟一個(gè)區域網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)月開(kāi)支至少在200萬(wàn)元，加盟網(wǎng)點(diǎn)得招業(yè)務(wù)員、客服、財務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)操作、司機、卸貨場(chǎng)地操作員等四五十個(gè)人。

　　滲透OPPO體系以及借助拼多多，極兔立住了腳?，F在，這些加盟商試圖借極兔上市獲得收益。

　　“一周之前，我們就拋了手里的資產(chǎn)，準備購買(mǎi)（極兔）股票了?！睒O兔某區域代理何超告訴《中國企業(yè)家》。何超2021年投入百萬(wàn)獲得極兔代理資質(zhì)。據他介紹，他所在的區域，超過(guò)70%的省級代理是OPPO運營(yíng)渠道的代理商，極兔會(huì )給他們一些設備建議以及補貼。

　　作為一個(gè)區域代理商，何超會(huì )得到極兔總部的指導，但更多還是自主決策。為了爭取更多單量，他經(jīng)常去菜市場(chǎng)，看看市場(chǎng)流行什么，然后主動(dòng)拜訪(fǎng)批發(fā)商和零售商，尋求快遞單量合作。

　　“第一梯隊完成1.3倍左右，可以獲得20萬(wàn)元的最高獎勵。如果每月完不成單量，總部還會(huì )罰款?！焙纬f(shuō)。

　　獎罰制度，在極兔的體系中極致地發(fā)揮著(zhù)作用。但極兔罰款的理由，比如上傳不及時(shí)、未準點(diǎn)派送等，讓末端派送網(wǎng)點(diǎn)與區域代理商關(guān)系異常緊張。

　　極兔2021年收購百世的國內快遞業(yè)務(wù)、接入淘系平臺后，對“最基本的簽收率，淘寶達標電聯(lián)”要求嚴苛，如果虛假簽收一次200元，未電聯(lián)一次50元。

　　在極兔的體系中，區域代理獲得了最大決策權，但也意味著(zhù)極大的風(fēng)險。

　　何超說(shuō)，代理體系的本質(zhì)是有利一起賺，虧錢(qián)代理?yè)?。公司每個(gè)月的派費確認都有問(wèn)題，一到發(fā)工資只能先把錢(qián)發(fā)了再和公司對扣費項，不然下面某一個(gè)區域停派一天罰款就是1萬(wàn)多，根本扛不住。

　　極兔在2021年收購百世快遞業(yè)務(wù)后，何超接手了所在區域的百世快遞業(yè)務(wù)體系，導致他賠了數百萬(wàn)。此外，極兔總部的業(yè)務(wù)部有時(shí)還會(huì )來(lái)區域“挖”大客戶(hù)，這讓區域代理和總部的關(guān)系很微妙。

　　2020年下半年，極兔將一些直營(yíng)店轉向了區域代理模式。一位知情人士說(shuō)，這在長(cháng)三角地區最常見(jiàn)，“在浙江地區，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)OPPO體制外人員加盟的，所有體系基本是從OPPO退下來(lái)的在管理?！边@名知情人表示，他所在的加盟公司的文化是“在一起，有未來(lái)”，與極兔“本分、分享、責任”異曲同工。

　　進(jìn)入中國初期，極兔打了很多硬仗，比如價(jià)格戰，與通達系的封殺與突圍戰，步步高系的加盟商展現出了強大的戰斗力。在義烏，極兔以低價(jià)展開(kāi)競爭，上述知情人士說(shuō)，賺錢(qián)的時(shí)候特別賺錢(qián)，但虧錢(qián)時(shí)一個(gè)月百八十萬(wàn)地虧，一連幾個(gè)月地虧。

　　“派件正常每天六七千票，多的時(shí)候一萬(wàn)一二，說(shuō)實(shí)話(huà)不掙錢(qián)，具體因為什么，我也不太清楚?！鄙鲜鲋槿耸空f(shuō)。不賺錢(qián)的原因可能在于開(kāi)拓市場(chǎng)，穩住客戶(hù)。

　　《中國企業(yè)家》接觸到的一些極兔區域代理，計劃在極兔上市后，趁著(zhù)市場(chǎng)熱度，變現自己所持有的代理股權，尋求收益最大化。

　　極兔上市與其說(shuō)是創(chuàng )始人李杰和投資機構等的推波助瀾，不如說(shuō)是OPPO系區域代理和加盟商的盛宴。

　　上市后：更殘酷的競爭

　　極兔宣布上市時(shí)，中國物流行業(yè)正掀起新一輪上市熱潮。

　　有市場(chǎng)傳聞稱(chēng)，順豐控股考慮最早2023年在香港二次上市，還選定了高盛、華泰證券和摩根大通等安排香港上市事宜，或至多籌資30億美元。

　　此外，有消息稱(chēng)，阿里巴巴旗下物流子公司菜鳥(niǎo)計劃于2024年初在香港IPO，欲籌集20億美元。在阿里巴巴宣布蔡崇信成為阿里巴巴董事會(huì )主席之后，蔡崇信首訪(fǎng)了菜鳥(niǎo)，他目前也是菜鳥(niǎo)物流的董事長(cháng)。

　　清華大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究院副院長(cháng)劉大成告訴《中國企業(yè)家》，步步高系有自己共同的特色，就是高效率，只要時(shí)機成熟，立刻進(jìn)入到資本市場(chǎng)再說(shuō)。

　　劉大成說(shuō)：“中國和東南亞應對美歐市場(chǎng)的快遞物流需求是急速上升的。一些中國企業(yè)在東南亞二次加工借道走向美歐市場(chǎng)，極兔的優(yōu)勢就會(huì )顯現出來(lái)?！?/p>

　　相較于2020年剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)遭遇的圍追堵截，現在，極兔的競爭環(huán)境前所未有地明朗：順豐是它的股東，淘系平臺對它開(kāi)放，抖音、快手等直播電商平臺源源不斷地給它供給訂單，拼多多在電商市場(chǎng)的增長(cháng)也會(huì )讓極兔有更多底氣。

　　但接下來(lái)，極兔最大的考驗在于如何贏(yíng)得消費者信賴(lài)。低價(jià)從來(lái)不是快遞行業(yè)的核心競爭力，服務(wù)和體驗才是。

　　近期，有媒體報道，極兔開(kāi)始推進(jìn)自家的新末端“極兔鄰里”驛站在全國范圍內的布局，并且上線(xiàn)了極兔共配系統，支持多品牌極速混掃等功能，面向經(jīng)營(yíng)2家以上品牌的快遞網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)放。

　　2022年11月，國家郵政局公布了2022年第三季度國內快遞公眾滿(mǎn)意度排名，快遞品牌前五名分別是：京東快遞、順豐速運、郵政EMS、中通快遞、圓通速遞，得分均在80分以上。極兔得分則處于低一檔的77分~80分之間。

　　極兔的競爭對手也不會(huì )輕易讓出市場(chǎng)。目前，菜鳥(niǎo)、京東、順豐正在謀求“半日達”服務(wù)。

　　3月末，菜鳥(niǎo)聯(lián)合天貓超市宣布杭州半日達上線(xiàn)，5月，這項服務(wù)擴展至上海、廣州、成都、深圳等。

　　順豐宣布其“同城半日達”已擴展至全國80余城，實(shí)現北京、上海、廣州、深圳等全國重點(diǎn)大型城市100%覆蓋。

　　京東物流在4月推出了創(chuàng )新業(yè)務(wù)“云倉達”，為O2O非即時(shí)需求訂單提供成本、效率、體驗更優(yōu)的半日達履約方案。

　　一場(chǎng)關(guān)于速度、末端服務(wù)的比拼正式打響。極兔上市只是開(kāi)始，更殘酷的競爭還在后面。

　　（應采訪(fǎng)對象要求，文中何超為化名）