“你這背景太假了！”

　　橫穿中國，從江蘇闖蕩到新疆創(chuàng )業(yè)賣(mài)蜂蜜的劉元杰，怎么也沒(méi)有預料到這句話(huà)會(huì )成為熱梗。他本人在直播間各種和網(wǎng)友之間“極限拉扯”，用扔水桶、扔石頭、召喚新疆大叔騎馬打招呼等操作自證背景的真實(shí)性。這讓他的直播間@疆域阿力木，在一周之內漲粉超過(guò)了160萬(wàn)，蜂蜜生意隨之突飛猛進(jìn)。

　　在抖音電商，形形色色的中小商家組成了極具個(gè)性化的群體，劉元杰正是其中一員。這些中小商家，或是產(chǎn)業(yè)帶中謀求轉型的老板，或是剛從父輩手中繼承家族生意的年輕人，或是畢業(yè)之后毅然回到家鄉創(chuàng )業(yè)的大學(xué)生，也或是以海為生、與山相伴的新農人。

　　雖然他們來(lái)自天南海北，身份背景也各不相同，但他們共同選擇在抖音電商為消費者呈現著(zhù)風(fēng)格迥異、生動(dòng)有趣的內容，同時(shí)也為消費者提供著(zhù)豐富特別、又極具性?xún)r(jià)比的商品。

　　背負夢(mèng)想，中小商家迸發(fā)巨大能量

　　在哪跌倒在哪爬起，電商小白將小綠植做成大生意

　　95后的陳知琪，在抖音電商經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家名為@南風(fēng)綠植 的店鋪。每天早上6點(diǎn)，很多人還在夢(mèng)鄉之中，而陳知琪便已經(jīng)和團隊小伙伴來(lái)到直播間，開(kāi)始準備一天的直播工作。

　　2021年底，陳知琪辭職一邊在家休養身體，一邊尋找著(zhù)適合自己的創(chuàng )業(yè)項目。身處廣州花都綠植基地的她，想到了在抖音電商賣(mài)綠植。次年3月，陳知琪注冊了第一個(gè)賬號@知琪說(shuō)綠植。

　　但無(wú)論是對于綠植產(chǎn)業(yè)，還是對短視頻拍攝制作和直播帶貨，陳知琪都只能算是個(gè)“小白”。為了和抖音電商上其他商家形成差異化，陳知琪選擇了在種植基地進(jìn)行戶(hù)外拍攝和直播，同時(shí)堅持早上6點(diǎn)起床開(kāi)播來(lái)避開(kāi)流量競爭高峰期。

　　過(guò)了一個(gè)月的時(shí)間，陳知琪一條關(guān)于牡丹梔子花的短視頻成為了爆款，獲得了3000多萬(wàn)的播放量，直播間的生意瞬間風(fēng)生水起，月GMV達到了數百萬(wàn)元。然而又過(guò)了大約半年的時(shí)間，由于訂單量過(guò)大，履約經(jīng)驗不足，@知琪說(shuō)綠植 直播間的一批金錢(qián)樹(shù)到了用戶(hù)手中出現了大量的壞損問(wèn)題。陳知琪因此大受挫折，綠植生意也因為退款虧損而按下暫停鍵。

　　轉眼到了2023年，陳知琪的丈夫投資創(chuàng )業(yè)失利讓沒(méi)有退路的夫妻二人決定重啟抖音電商的綠植生意，新賬號@南風(fēng)綠植 由此誕生。長(cháng)了教訓的陳知琪，深刻理解了供應鏈和產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，她和丈夫開(kāi)始扎進(jìn)基地，向農戶(hù)學(xué)習綠植專(zhuān)業(yè)知識，對產(chǎn)品品質(zhì)和成本做嚴格把控。

　　在自身探索運營(yíng)方法之余，夫妻二人和抖音電商團隊之間保持著(zhù)緊密溝通，以便實(shí)時(shí)了解平臺規則、活動(dòng)、扶持政策的變化。抖音電商組織的各類(lèi)培訓，他們也是積極報名，能參加就參加。為了解決投流等專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，抖音電商還推薦了服務(wù)商導師到他們公司做線(xiàn)下輔導。

　　很快，@南風(fēng)綠植 的流量和銷(xiāo)量就重回高峰狀態(tài)，但區別在于，此時(shí)的陳知琪，不再是那個(gè)摸著(zhù)石頭過(guò)河的電商新人，而是轉身成為了成熟的經(jīng)營(yíng)者。

　　從拯救工廠(chǎng)到自創(chuàng )品牌，輟學(xué)青年完成人生逆襲

　　同樣身處廣州的小北，比陳知琪更早體驗到了創(chuàng )業(yè)的不易以及抖音電商的發(fā)展前景。

　　小北出身農村，由于家境困難，為了給家里減少負擔，他初中沒(méi)有念完就選擇了輟學(xué)打工。由于學(xué)歷有限，他做過(guò)倉庫打包員、銷(xiāo)售員，20歲時(shí)也曾嘗試創(chuàng )業(yè)做鞋服批發(fā)生意，但最終以虧損潦草收場(chǎng)。

　　2012年，22歲的小北投奔了在廣州做女包批發(fā)生意的表哥，自此便和“女包”綁定在了一起。長(cháng)年累月的熏陶和學(xué)習，讓他清楚地了解到了女包的產(chǎn)品細節和流行趨勢，逐漸他成為了工廠(chǎng)里的女包設計師。

　　2020年初，小北所在的工廠(chǎng)因為不可抗力導致了產(chǎn)品積壓，面臨著(zhù)隨時(shí)破產(chǎn)的風(fēng)險。經(jīng)常刷抖音的他，萌生了在抖音電商直播帶貨來(lái)挽救工廠(chǎng)的想法，于是他注冊了賬號@小北皮具商行，每天加班加點(diǎn)在工廠(chǎng)里四處游走拍攝、直播講解，但收效甚微。

　　過(guò)了兩個(gè)月，一次投流的“事故”讓本以為多花了很多成本的他，意外收獲了近2000人涌入直播間。這讓他不僅積累到了大量的種子用戶(hù)，也打開(kāi)了適合自己女包生意的新思路。

　　2021年中，隨著(zhù)@小北皮具商行 單場(chǎng)直播GMV突破百萬(wàn)元，工廠(chǎng)也已扭虧為盈。不甘心一直做代工的小北，開(kāi)始著(zhù)手建立屬于自己的女包品牌，于是他將@小北皮具商行 更改為品牌名字@Oinny，他本人也從臺前退居幕后，組建團隊，成為了品牌整體的操盤(pán)者。

　　設計新潮、結實(shí)耐用、性?xún)r(jià)比高……一系列標簽讓@Oinny迅速收獲了成批的忠實(shí)擁躉。在抖音電商平臺的關(guān)注和扶持下，@Oinny?成為了抖音電商新銳黑標品牌，躋身女包銷(xiāo)售額前十。現在的@Oinny，已經(jīng)坐擁超過(guò)250萬(wàn)粉絲，旗下有規模超800人的13個(gè)直屬工廠(chǎng)，和上百人的廣州本地團隊。

　　和陳知琪、小北一樣懷揣夢(mèng)想、踏實(shí)肯干的中小商家，在抖音電商不勝枚舉：放棄高薪的福建霞浦人張序劍，從直播陪父親趕海做起，現在已帶著(zhù)一家人在抖音電商中做起全品類(lèi)的大黃魚(yú)生意；甘肅定西的張明霞，大學(xué)畢業(yè)后頂著(zhù)父母反對的壓力，回鄉在抖音電商售賣(mài)當地農產(chǎn)品，成為了遠近聞名的助農女孩；背靠中國最大的羊毛服裝生產(chǎn)基地——嘉興濮院的王新強，通過(guò)抖音電商讓自己的品牌卡雁服飾走上了品牌化、規?；贰?/p>

　　如今，越來(lái)越多中小商家扎根到抖音電商，開(kāi)啟生意新的方向和機遇。

　　步步摸索，中小商家的抖音電商生意經(jīng)

　　抖音電商的快速發(fā)展，隨之而來(lái)的就是生意模式和經(jīng)營(yíng)方法的快速迭代。

　　抖音電商持續關(guān)注中小商家發(fā)展方向，針對商家群體不斷更新和完善經(jīng)營(yíng)方法論，為中小商家提供長(cháng)足的理論依據和經(jīng)營(yíng)支持。在此過(guò)程中，中小商家們一邊感受著(zhù)變化的發(fā)生，一邊學(xué)習、摸索、落地，逐漸他們形成了一套屬于自己的見(jiàn)解。

　　在陳知琪看來(lái)，對于前期品牌力不足且消費者信任度尚未建立的中小商家而言，商品品質(zhì)和性?xún)r(jià)比是安身立命之本。因此，扎實(shí)的供應鏈能力是先決條件。

　　其次，尋求差異化經(jīng)營(yíng)是中小商家避免陷入價(jià)格戰、搶流量等的有效方式。差異化，可以體現在各個(gè)環(huán)節，比如結合自身特點(diǎn)、放大優(yōu)勢來(lái)打造直播間定位，更具獨特性、更有性?xún)r(jià)比的選品，更直接、更有話(huà)題性的短視頻內容，更能給消費者帶來(lái)沉浸式體驗的直播間場(chǎng)景，更美觀(guān)的店鋪和商品卡設計、更為貼心的售后服務(wù)等等。

　　再次，中小商家要積極響應和參與平臺推出的活動(dòng)、IP計劃、專(zhuān)項扶持等舉措，這有助于讓生意實(shí)現階梯式增長(cháng)。以正在進(jìn)行的雙11為例，大促期間，@南風(fēng)綠植 的成交訂單數量同比增長(cháng)超過(guò)220%，成交人數同比增長(cháng)超過(guò)210%。

　　最后，抖音電商組織的各類(lèi)線(xiàn)上線(xiàn)下培訓要踴躍參加，埋頭狂奔之余也要適時(shí)尋求幫助和建議，有時(shí)他人一個(gè)很小的經(jīng)驗就可以幫助解決很大的問(wèn)題，這一點(diǎn)在具體的執行動(dòng)作體現得尤為明顯。比如說(shuō)投流，中小商家對于“花錢(qián)”普遍比較謹慎，如何投流才能獲得高ROI，經(jīng)過(guò)導師的指導就很快能讓思路變得清晰。

　　而比陳知琪入局更早的小北，近一年則充分體會(huì )到了“貨架場(chǎng)”的增量效應。

　　去年9月開(kāi)始，小北發(fā)現有不少消費者通過(guò)直接搜索的方式進(jìn)入店鋪內下單，他意識到，經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，消費者在抖音電商主動(dòng)購物的習慣已經(jīng)部分養成。12月，@Oinny正式發(fā)力貨架場(chǎng)的運營(yíng)。

　　起初小北并沒(méi)有弄清楚“搜索”的流量來(lái)源邏輯，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間摸索后，他發(fā)現分布在短視頻評論區、標題區、底部相關(guān)推薦區的“小藍詞”是商品卡的一大流量來(lái)源。從今年初開(kāi)始，@Oinny開(kāi)始開(kāi)展達人合作，一方面提升銷(xiāo)售額，另一方面也是為了增強“Oinny”小藍詞的熱度。

　　此外，@Oinny在搜索引擎優(yōu)化上不斷發(fā)力，同時(shí)優(yōu)化了店鋪和商品卡的設計，采用更能簡(jiǎn)潔直觀(guān)展現女包特點(diǎn)的圖文風(fēng)格，由此帶來(lái)的成效是@Oinny當月的抖音商城GMV同比大漲超過(guò)689%。

　　經(jīng)過(guò)大半年的實(shí)踐，小北也整理出了自己做貨架場(chǎng)的一些技巧和心得：小藍詞熱度，是搜索流量增長(cháng)的一大關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)系著(zhù)“用戶(hù)搜索-進(jìn)入商城-主動(dòng)購買(mǎi)”的行為能否達成；商品卡雖小，但簡(jiǎn)潔有質(zhì)感的設計能帶來(lái)轉化率的直接提升；商品必須進(jìn)入“猜你喜歡”池，平臺會(huì )有流量?jì)A斜；直播和短視頻達人掛車(chē)能為商城帶來(lái)雙重引流等等。這樣，即便在沒(méi)有開(kāi)播的情況下，@Oinny的店鋪和商品也能被有需求的用戶(hù)發(fā)現。

　　小北透露，今年1-8月，@Oinny已經(jīng)賣(mài)出了近百萬(wàn)個(gè)女包，GMV同比增長(cháng)126%，其中貨架場(chǎng)帶來(lái)的增量顯著(zhù)，抖音商城的GMV占比已經(jīng)達到了38%。

　　抖音電商公布的整體數據也印證了小北當初的觀(guān)察：截至今年4月底的一年內，平臺商品卡訂單量同比增長(cháng)180%，搜索訂單量同比增長(cháng)202%，商城訂單量同比增長(cháng)264%。

　　另外，今年上半年，抖音電商圖文帶貨內容日均播放次數增長(cháng)728.1%，是商家生意爆發(fā)的又一新陣地，抖音電商為此還推出了圖文帶貨免傭和返現政策。

　　總結下來(lái)，夯實(shí)供應鏈能力，細摳各環(huán)節尋求差異化經(jīng)營(yíng)，積極參加平臺活動(dòng)、扶持計劃和各類(lèi)培訓，注重內容場(chǎng)運營(yíng)的同時(shí)抓住貨架場(chǎng)以及圖文帶貨的增量，是中小商家能夠快速打開(kāi)抖音電商經(jīng)營(yíng)局面的關(guān)鍵舉措。

　　借力前行，中小商家也有星辰大海

　　作為中小商家的典型代表，陳知琪、小北都深切感受到了平臺對于中小商家的重視和扶持力度，也體驗到了平臺助推的力量。為了進(jìn)一步幫助廣大中小商家輕松入駐抖音電商，提升店鋪運營(yíng)能力，抖音電商密切關(guān)注到中小商家的痛點(diǎn)和發(fā)展需求，并面向中小商家推出了抖in新商計劃。

　　好內容、好商品、好服務(wù)，是驅動(dòng)商家在抖音電商增長(cháng)底層因素。專(zhuān)屬流量扶持，可以放大中小商家好內容吸引消費者的能力；官方工具、爆款經(jīng)營(yíng)軟件的使用，商家可以有的放矢地提升流量效率，積累長(cháng)期人群資產(chǎn)；入駐精選聯(lián)盟，商家獲得海量達人合作機會(huì )的同時(shí)，也能借助達人的影響力來(lái)提升商品的搜索熱度和店鋪的消費者信任基礎，進(jìn)而打開(kāi)貨架場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)局面。

　　抖in新商計劃，可以有效降低中小電商的準入和運營(yíng)難度，給到中小商家前期足夠的空間來(lái)專(zhuān)注在內容、商品、服務(wù)的優(yōu)化上。

　　中小商家是抖音電商平臺中基數最大的商家群體。作為共生共榮體，中小商家和平臺是雙向奔赴。中小商家為平臺帶來(lái)內容、商品和服務(wù)的豐富度和趣味性，平臺全面助力中小商家快速變現和向上增長(cháng)，如此興趣電商成為中小商家的星辰大海便會(huì )是自然而然發(fā)生的事情。