6月份以來(lái)，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司主動(dòng)擔當，提出“全面實(shí)質(zhì)性推進(jìn)區域主銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)重心向區域銷(xiāo)售轉移”的戰略思路，魯西銷(xiāo)售部立足區域、深耕市場(chǎng)，在風(fēng)云變幻的鋼鐵市場(chǎng)中實(shí)現突破：6月份銷(xiāo)售計劃完成率達113.3%，終端直供產(chǎn)品計劃完成率達128.04%。

　　“伴隨式”服務(wù)打造堅固“朋友圈”

　　今年年初，熱軋市場(chǎng)持續下滑，產(chǎn)銷(xiāo)平衡壓力驟增。魯西銷(xiāo)售部用戶(hù)經(jīng)理王盈每天腦子里想的就是兩個(gè)字——訂單。等、靠、要的思想行不通，必須與用戶(hù)面對面深入對接，做到“比用戶(hù)更了解用戶(hù)”。中車(chē)山東機車(chē)車(chē)輛有限公司一直是魯西銷(xiāo)售部的重點(diǎn)用戶(hù)，王盈實(shí)行“伴隨式”服務(wù)，幾乎每周都要去用戶(hù)現場(chǎng)了解山鋼產(chǎn)品的使用情況。

　　4月底，該用戶(hù)急需3000噸Q450NQR1車(chē)輛耐候用鋼，由于時(shí)間緊急、質(zhì)量要求高且工藝復雜，少有鋼企能完成，“老朋友”想到了“找山鋼”。王盈接到電話(huà)迅速行動(dòng)：“客戶(hù)相信山鋼的產(chǎn)品和效率，咱絕不能掉鏈子！”在確定中車(chē)體系供應商準入后，她一方面深入加工單位現場(chǎng)，實(shí)地考察加工能力；一方面與品種銷(xiāo)售部、生產(chǎn)廠(chǎng)精準對接，及時(shí)掌握生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，確保產(chǎn)品按期交付。此批訂單成品出廠(chǎng)后，還需根據用戶(hù)要求，對成品再次切割，進(jìn)行開(kāi)平處理。多一道工序，時(shí)間就更加緊張了，王盈與同事提前謀劃，協(xié)調聯(lián)系第三方開(kāi)平單位，確保規格尺寸準確并能按時(shí)交付。

　　僅用5天時(shí)間，王盈和同事將3000噸耐候鋼精準交付客戶(hù)。近日，當魯西銷(xiāo)售部冷熱軋團隊再次走訪(fǎng)該用戶(hù)時(shí)，用戶(hù)對王盈豎起了大拇指：“山鋼產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，效率高，服務(wù)好！咱這個(gè)朋友得繼續合作！”

　　真誠化解誤會(huì )

　　上半年，魯西銷(xiāo)售部立足區域、深耕市場(chǎng)，堅持到用戶(hù)現場(chǎng)去，共計走訪(fǎng)用戶(hù)200余家。走出去，既要尋求新的商機，發(fā)掘新用戶(hù)，也要對用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，及時(shí)解決用戶(hù)訴求。

　　今年上半年，當魯西銷(xiāo)售部冷熱軋團隊來(lái)到濟寧某車(chē)輪廠(chǎng)回訪(fǎng)時(shí)，對方說(shuō)：“你們不要再來(lái)了，質(zhì)量有問(wèn)題還談什么合作？”這些話(huà)讓團隊所有人的心瞬間沉到谷底，但大家轉念一想：“必須要弄清楚哪個(gè)環(huán)節出現了問(wèn)題，給用戶(hù)一個(gè)交代?！?/p>

　　冷熱軋團隊成員秦振波、張建、王盈在車(chē)輪廠(chǎng)門(mén)口多次撥打用戶(hù)電話(huà)，誠懇的態(tài)度終于贏(yíng)得了進(jìn)門(mén)溝通的機會(huì )。在交流中他們得知，用戶(hù)近期采購的山鋼板材產(chǎn)品屢屢出現沖壓開(kāi)裂情況，秦振波憑借多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識分析：“導致沖壓開(kāi)裂的原因有多種，我們能去現場(chǎng)看下設備運行情況嗎？若不是板材質(zhì)量的原因，你們后期更換廠(chǎng)家還是會(huì )出現問(wèn)題?！庇脩?hù)半信半疑地將3人帶到加工現場(chǎng)，并對已下料未加工的板材上線(xiàn)試沖，從輪圓至焊接再到擴孔下沖，全流程跟蹤，一整套程序下來(lái)，秦振波等人找到了癥結：原來(lái)是下沖壓力過(guò)大，下壓速度快，造成了開(kāi)裂，而不是用戶(hù)認為的板材質(zhì)量問(wèn)題。他們又協(xié)助客戶(hù)調整成型工藝，成功解決了沖壓?jiǎn)?wèn)題，經(jīng)過(guò)調整后重新上線(xiàn)的板材均未出現開(kāi)裂問(wèn)題。

　　“老鐵，錯怪你們了！”這場(chǎng)誤會(huì )解開(kāi)了用戶(hù)的心結，更加深了對山鋼產(chǎn)品的信任。6月份，該用戶(hù)在中斷近3個(gè)月的合作之后，又重新簽訂600噸訂單。

　　說(shuō)走就走的“履行”

　　“爸爸，你什么時(shí)間再回來(lái)？”每當聽(tīng)到小女兒?jiǎn)?wèn)到這句話(huà)，魯西銷(xiāo)售部厚板團隊負責人袁春輝心里不得勁。

　　兗礦集團是山鋼的戰略合作用戶(hù)，袁春輝作為兗礦集團用戶(hù)服務(wù)經(jīng)理，近期已經(jīng)連續駐廠(chǎng)兩周了。本打算這次回來(lái)多待幾天陪陪家人，可回來(lái)的第二天就因為兗礦集團有10000多噸高強鋼要交付，他不得不再一次“說(shuō)走就走”。

　　一邊是肩上的使命，一邊是家庭的責任。每當談起工作，袁春輝總是滔滔不絕，對每家用戶(hù)都是如數家珍。但談到家庭，他卻心懷愧疚，這些年忙于工作，對家庭的照顧不夠，對孩子的陪伴是缺失的。

　　專(zhuān)業(yè)的水平，出色的服務(wù)，帶給用戶(hù)的是踏實(shí)和放心。上半年，未出現一例因交付原因造成的用戶(hù)抱怨。厚板團隊的精準服務(wù)，贏(yíng)得了用戶(hù)的信任。

　　“正是因為大家的默默奉獻，我們‘營(yíng)銷(xiāo)鐵軍’才能不斷披荊斬棘、勇往直前，出色完成各項任務(wù)?！濒斘麂N(xiāo)售部經(jīng)理潘衛東表示。

　　魯西銷(xiāo)售部成員們的“故事”還在繼續，營(yíng)銷(xiāo)總公司所有銷(xiāo)售人員的工作也在一天一天開(kāi)展……深耕市場(chǎng)，服務(wù)終端，他們以實(shí)際行動(dòng)承擔起區域銷(xiāo)售的使命和重任，力爭打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。（張玉 張慶祥 李鵬）（完）