醫藥反腐高壓下，上市藥企銷(xiāo)售費用持續受到監管機構和投資者關(guān)注。截至發(fā)稿，A股493家醫藥生物企業(yè)中，除普利制藥外，其余492家均已披露2023年年報。同花順數據顯示，492家上市藥企銷(xiāo)售費用合計為3452.09億元，較上年微升。其中，223家藥企銷(xiāo)售費用占營(yíng)業(yè)收入比例（簡(jiǎn)稱(chēng)“銷(xiāo)售費用率”）下降。

　　逾六成藥企銷(xiāo)售費用增加

　　整體看，2023年，上市藥企仍在加大銷(xiāo)售費用支出，但銷(xiāo)售費用增速放緩。

　　同花順數據顯示，2021年至2023年，492家上市藥企營(yíng)業(yè)收入合計為22601.21億元、24802.45億元和25023.69億元，2022年和2023年同比增幅分別為9.74%和0.89%；同期，上述藥企銷(xiāo)售費用總額分別為3269.17億元、3414.25億元和3452.09億元，2022年和2023年同比增幅分別為4.44%和1.11%。其中，有298家企業(yè)去年銷(xiāo)售費用較上年增加，企業(yè)數量占比超六成。

　　具體而言，2023年銷(xiāo)售費用超過(guò)50億元的有13家，包括四家醫藥商業(yè)企業(yè)、四家中藥企業(yè)、三家化學(xué)制藥企業(yè)、一家生物制藥企業(yè)和一家醫療器械企業(yè)。

　　上海醫藥仍是A股上市藥企中唯一一家銷(xiāo)售費用上百億的企業(yè)。2023年，該公司銷(xiāo)售費用為139.02億元，較上年的142.79億元下降2.64%；營(yíng)業(yè)收入為2602.95億元，同比增幅達12.21%。復星醫藥、恒瑞醫藥、百濟神州銷(xiāo)售費用均超70億元，分別為97.12億元、75.77億元和73.04億元，較上年分別增加5.90%、3.12%和21.80%。百濟神州表示，銷(xiāo)售費用變動(dòng)“主要系報告期內全球商業(yè)化的持續投入所致”。

　　其余九家銷(xiāo)售費用超50億元的藥企中，華潤三九銷(xiāo)售費用增幅較為明顯，其2023年銷(xiāo)售費用為69.65億元，同比增加37.21%。該公司在年報中解釋稱(chēng)，銷(xiāo)售費用變動(dòng)“主要系因本期并購昆藥集團導致”。此外，邁瑞醫療、益豐藥房、太極集團同比增幅也超過(guò)10%，分別為18.77%、12.49%和12.57%。

　　從增幅看，十余家上市藥企2023年銷(xiāo)售費用翻番。其中，艾力斯銷(xiāo)售費用從2022年的4.32億元增至9.21億元，增幅達113.25%，公司表示，銷(xiāo)售費用變動(dòng)的原因為報告期內營(yíng)銷(xiāo)團隊人員數量增加導致的人工薪酬增長(cháng)，以及伏美替尼銷(xiāo)售所開(kāi)展的醫學(xué)信息推廣及市場(chǎng)宣傳活動(dòng)等增加。奧銳特銷(xiāo)售費用去年突破1億元，較2022年的不到4000萬(wàn)元增加152.81%，公司表示“主要系本期首個(gè)制劑產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售，相關(guān)銷(xiāo)售費用增加所致”。

　　從銷(xiāo)售費用率來(lái)看，同花順數據顯示，492家藥企2023年銷(xiāo)售費用率中位數為20.35%，高于2021年的18.17%和2022年的18.38%。其中，223家企業(yè)去年銷(xiāo)售費用率下降。

　　剔除未盈利上市藥企，銷(xiāo)售費用率下降幅度最大的為甘李藥業(yè)。該公司2023年年報顯示，截至報告期末，公司國內制劑產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(cháng)66.36%，其中，基礎（長(cháng)效）胰島素產(chǎn)品銷(xiāo)售量同比增長(cháng)為32.47%，餐時(shí)（速效）和預混胰島素產(chǎn)品銷(xiāo)售量同比增長(cháng)達到112.38%。隨著(zhù)國內制劑銷(xiāo)量的不斷增長(cháng)，收入不斷增加，公司的銷(xiāo)售費用率也從2022年同期的63.46%下降至2023年的36.27%。

　　多家企業(yè)市場(chǎng)推廣費用占比高

　　年報顯示，多家上市藥企2023年市場(chǎng)推廣費用占銷(xiāo)售費用總額的比例達九成。

　　西藏藥業(yè)披露，2023年銷(xiāo)售費用總額為17.57億元，其中“市場(chǎng)費用”為17.37億元，占比高達98.87%。該公司表示，銷(xiāo)售費用較上年同期增長(cháng)24.73%，主要原因系2023年公司新活素產(chǎn)品銷(xiāo)售收入增加，對應市場(chǎng)推廣費增加影響所致。濟川藥業(yè)去年“市場(chǎng)推廣費”為36.72億元，在銷(xiāo)售費用中占比達91.65%。年報顯示，濟川藥業(yè)采用以專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣為主、渠道分銷(xiāo)為輔的銷(xiāo)售模式。沃森生物“市場(chǎng)推廣費及維護費”為13.58億元，較15.20億元的銷(xiāo)售費用也占比近九成。

　　此外，2023年，聯(lián)環(huán)藥業(yè)“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費”為5.80億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為98.03%；華納藥廠(chǎng)“市場(chǎng)推廣費”為5.00億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為94.71%；花園生物“市場(chǎng)推廣服務(wù)費”為2.37億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為94.00%；靈康藥業(yè)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)費”為1.11億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為91.91%；博雅生物“市場(chǎng)服務(wù)費”為5.23億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為89.85%。

　　而不少頭部藥企的市場(chǎng)推廣費用在銷(xiāo)售費用中也占據半壁江山。例如上海醫藥“市場(chǎng)推廣及廣告成本”為47.18億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為55.66%；恒瑞醫藥“學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng )新藥專(zhuān)業(yè)化平臺建設等市場(chǎng)費用”為38.77億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為51.17%；人福醫藥“市場(chǎng)推廣及廣告宣傳費”29.03億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為66.02%；華潤三九“市場(chǎng)推廣費”為46.15億元，占銷(xiāo)售費用總額比例為66.26%。

　　監管部門(mén)公開(kāi)的處罰案例及實(shí)踐顯示，醫療機構的腐敗問(wèn)題與醫藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣等環(huán)節的違規行為關(guān)系密切。近年來(lái)，在IPO、定增、可轉債發(fā)行過(guò)程中，交易所對醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售費用尤其是市場(chǎng)推廣費也頗為關(guān)注。

　　例如今年4月8日，沃森生物終止發(fā)行可轉債。2023年6月發(fā)出的審核問(wèn)詢(xún)函中指出，2020年至2022年及2023年一季度，沃森生物銷(xiāo)售費用分別為11.30億元、13.31億元、20.22億元和3.05億元，其中市場(chǎng)推廣費及維護費分別為10.59億元、12.49億元、18.41億元和2.62億元；發(fā)行人存在前員工賄賂事項。深交所要求沃森生物說(shuō)明銷(xiāo)售費用中“銷(xiāo)售推廣及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費”具體內容、支付對象，支付對象中是否存在關(guān)聯(lián)方以及相關(guān)費用的支付依據，報告期內是否存在商業(yè)賄賂或類(lèi)似情形；發(fā)行人前員工賄賂事件背景、整改情況及對發(fā)行人內控合規性的影響等。

　　此外，銷(xiāo)售推廣費也是藥企在IPO過(guò)程中被問(wèn)詢(xún)的重點(diǎn)。上交所去年曾在《上交所發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)》中指出，醫療企業(yè)銷(xiāo)售費用占營(yíng)業(yè)收入比例往往較高，銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的真實(shí)性、合規性頗受市場(chǎng)關(guān)注，銷(xiāo)售推廣費往往存在名目復雜、類(lèi)別多樣、可能用于隱性支出等問(wèn)題，一直是審核關(guān)注的重點(diǎn)。

　　藥企加強銷(xiāo)售費用率管控

　　在醫療反腐常態(tài)化背景下，不少藥企都在著(zhù)力轉型改變營(yíng)銷(xiāo)模式，對銷(xiāo)售費用率進(jìn)行管控。

　　在業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上，上海醫藥被問(wèn)及“公司在醫藥行業(yè)銷(xiāo)售費用排名靠前，對于銷(xiāo)售費用的管控有哪些舉措”。該公司回應稱(chēng)：“雖然公司銷(xiāo)售費用的絕對金額較大，但同時(shí)，公司銷(xiāo)售額也較大。2023年四季度，公司的銷(xiāo)售費用率開(kāi)始下降，背后是營(yíng)銷(xiāo)模式的整合與調整。2023年下半年開(kāi)始，管理層就堅決對于營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了有效的調整和優(yōu)化，自營(yíng)終端能力得到很大改善及提高。預計在營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化的過(guò)程中，2024年的銷(xiāo)售費用率將得到進(jìn)一步的管控?！?/p>

　　華東醫藥在4月18日舉辦的2023年度業(yè)績(jì)交流會(huì )上也被問(wèn)到“隨著(zhù)公司創(chuàng )新品種上市，以及在反腐等行業(yè)政策下，公司對于2024年及2025年銷(xiāo)售費用率的變化和增長(cháng)如何展望”。該公司表示，近兩年，公司整體銷(xiāo)售費用率穩定下降，主要原因是公司對銷(xiāo)售費用進(jìn)行精細化管控，對銷(xiāo)售費用率指標制定了嚴格的預算和考核標準，進(jìn)一步實(shí)現降本增效的目標。展望今年和明年，公司整體銷(xiāo)售費用率預計會(huì )持續呈現一定比例的下降趨勢。

　　與此同時(shí)，醫藥企業(yè)持續加強廉潔文化建設。例如恒瑞醫藥在2023年ESG報告中表示，公司致力將廉潔文化融入日常點(diǎn)滴之中，遵循《恒瑞醫藥商業(yè)道德與反腐敗政策》指引，通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下相結合的方式，持續推進(jìn)面向包含全職員工、兼職員工和外包員工在內的全體員工及供應商等商業(yè)合作伙伴的商業(yè)道德培訓工作。2023年，恒瑞醫藥商業(yè)道德及反腐敗培訓總小時(shí)數達207540小時(shí)，人均受訓時(shí)數達10小時(shí)。（記者 張小潔 北京報道）