當時(shí)間的齒輪轉到2024年第三季度，不少人的體感是“危中有機”。

不可否認，部分美尚消費品企業(yè)繼續被內卷裹挾前進(jìn)，尚未沖破最后一道“封印”，但更多人已經(jīng)找到了逆勢增長(cháng)的方法，即挖掘新流量，在新渠道上實(shí)現新突破。

8月15日，在由儀美尚主辦的2024儀美尚消費品博覽會(huì )上，由彩妝品牌Mooekiss木柯詩(shī)獨家冠名的“新流量 新渠道?全球美尚主峰會(huì )”，來(lái)自全球美尚消費品行業(yè)的品牌、渠道、達人、機構、專(zhuān)家、供應鏈等不同生態(tài)角色的數位大咖空降，罕見(jiàn)分享創(chuàng )新破局之道。

特別值得一提的是，抖音TOP優(yōu)質(zhì)達人、奇葩說(shuō)TOP4鬼才辯手冉高鳴與抖音頭部博主@雪瑩以主持人的身份加入，也為本屆美尚峰會(huì )添彩不少。

儀美尚CEO千湫：

回歸到第一性原理，回到消費者一線(xiàn)

今年大環(huán)境使然，多數企業(yè)都在做降本增效，但除此之外，當我們回看處于類(lèi)似發(fā)展周期的20世紀90年代的日本，會(huì )發(fā)現，那個(gè)時(shí)期的7-11、優(yōu)衣庫都在做同一件事，即回歸到消費品行業(yè)的第一性原理，回到消費者一線(xiàn)。

“當我們回歸到‘第一性原理’，回歸到消費者的時(shí)候，我們可以做很多事情?！眱x美尚CEO千湫如是說(shuō)到。

比如，回到直播間消費者的“第一線(xiàn)”，可以從貨盤(pán)、直播話(huà)術(shù)、促銷(xiāo)節奏、直播間裝修、引流素材等方面做優(yōu)化；回到貨架電商的“第一線(xiàn)”，可以圍繞內容素材、圖片、文案、公私域結合等方面去精益求精；回到品牌的“第一線(xiàn)”，可以從產(chǎn)品打磨、達人種草、內容運營(yíng)等方面出發(fā)，塑造品牌的核心競爭力。

目前，美尚消費品市場(chǎng)整體處于供大于求的局面，在這樣的市場(chǎng)變革期，企業(yè)更需要沉下心來(lái)，修煉內功，“儀美尚也將與大家一起回歸到第一性原理，和大家一道探索中國美尚消費品行業(yè)的發(fā)展規律，我們相信，未來(lái)會(huì )有更多穿越不同周期的企業(yè)出現?！鼻т斜硎?。

數字經(jīng)濟專(zhuān)家李響：

AI將改變美業(yè)發(fā)展格局

“中國人五千年來(lái)都是內卷的，”數字經(jīng)濟專(zhuān)家、數十家上市公司數字經(jīng)濟顧問(wèn)李響認為，人工智能將給“內卷為王”的中國消費市場(chǎng)帶來(lái)巨大變革。

在李響看來(lái)，未來(lái)的機會(huì )不在于衣食住行，而是吃喝玩樂(lè )宅。營(yíng)銷(xiāo)方式也將從渠道化營(yíng)銷(xiāo)演變成社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)，并且，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)會(huì )變成以文化為主。有文化加持的人格化內容，才能在抖音等流量自媒體中穿行。

此外，李響還指出，未來(lái)是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的世界，而學(xué)習能力超強、擁有海量知識體系的AI，可以做無(wú)限隨機的創(chuàng )意，基于此，“AI非常適合視覺(jué)時(shí)代?！?/p>

“可以說(shuō)，在視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，AI為王?！崩铐懕硎?#xff0c;AI這一學(xué)習型算法，需要使用者不斷培養、培訓，才能通過(guò)其輕松駕馭文化、駕馭人格、駕馭圖文以及駕馭視頻。

于美業(yè)而言，AI作為數字化營(yíng)銷(xiāo)的超級工具，無(wú)疑將提高視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的效率，進(jìn)而改變整個(gè)行業(yè)的發(fā)展格局。

圓桌論壇：

用戶(hù)不是一個(gè)流量，不是一個(gè)數字

它是每一個(gè)人

“截至目前，今年我們的生意增長(cháng)了80%，”在以“線(xiàn)上渠道商的公私域增量與轉化”為主題的線(xiàn)上渠道流量圓桌環(huán)節，樂(lè )家精品匯創(chuàng )始人王樂(lè )此話(huà)一出，迅速迎來(lái)現場(chǎng)的陣陣掌聲。

經(jīng)濟下行，內卷嚴重是今年的行業(yè)現狀，但樂(lè )家精品匯卻逆勢實(shí)現高增長(cháng)，在王樂(lè )看來(lái)，主要得益于以下三個(gè)方面：

一是樂(lè )家精品匯定制的大健康、美妝、香薰產(chǎn)品線(xiàn)，以卓越的品質(zhì)和低于公域市場(chǎng)的定價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅提高了平均客單價(jià)，還讓私域分銷(xiāo)商和消費者實(shí)現了雙贏(yíng)。

二是樂(lè )家精品匯實(shí)施付費會(huì )員制，既大幅篩選掉一批非目標客戶(hù)群，還無(wú)形中提升了用戶(hù)粘性，“絕大部分會(huì )員留存在我們商城，不斷地消費?！?/p>

三是樂(lè )家精品匯精細化的運營(yíng)模式，其坐擁200多人的電商團隊，其中有160人都是運營(yíng)崗位。其不僅會(huì )把平臺用戶(hù)標簽極致細化，還會(huì )對每個(gè)用戶(hù)都提供細致周到的服務(wù)。

“對于私域團長(cháng)來(lái)說(shuō)，做好服務(wù)一定是經(jīng)營(yíng)好生意的必要因素?！盇WUWU創(chuàng )始人阿屋屋持有相同感受。據阿屋屋介紹，其入局微店的時(shí)間并不算早，到目前僅有幾年時(shí)間，但店鋪卻只用不到3個(gè)月的時(shí)間就做到了平臺TOP5的位置。究其緣由，不僅在于阿屋屋踩中了私域發(fā)展的窗口期，更在于其選擇了美妝這一平臺端彼時(shí)比較稀缺的品類(lèi)。

據阿屋屋介紹，以美妝為主營(yíng)業(yè)務(wù)的團長(cháng)，品控都相對比較嚴格，積累的消費者也以中高端用戶(hù)為主，消費能力較強。

不過(guò)，今年，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，阿屋屋也明顯感知到了消費回歸理性、外部流量轉化難度加大等變化，“但我們堅持選擇更好品質(zhì)的產(chǎn)品給到用戶(hù)，并重點(diǎn)做好存量幫賣(mài)團長(cháng)的轉化，通過(guò)對幫賣(mài)團長(cháng)進(jìn)行精細化的運營(yíng)，有針對性地推品，進(jìn)而實(shí)現從存量當中尋求增量?！?/p>

但問(wèn)題是，如何尋找新增量？

與公域尚能“燒錢(qián)”投流不同，私域目前仍處于“投流無(wú)門(mén)”的階段，基于此，萬(wàn)老板品牌團創(chuàng )始人萬(wàn)老板認為，私域更適合細水長(cháng)流的引流方式，重要的是先做好團隊管理。

“團隊管理并不是設置一個(gè)固定的KPI，讓員工去完成，”萬(wàn)老板鼓勵員工多刷朋友圈以便了解用戶(hù)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)與用戶(hù)在朋友圈互動(dòng)，并就社會(huì )熱點(diǎn)話(huà)題，跟用戶(hù)在社群聊天。

“聊出來(lái)的生意，比我們發(fā)廣告更加直接?！比f(wàn)老板以?shī)W運話(huà)題為例，其團隊在與粉絲聊到女子花樣游泳運動(dòng)員的發(fā)膠很“扛造”時(shí)，引導用戶(hù)關(guān)注運動(dòng)員的妝容也不脫妝，進(jìn)而“扒出”運動(dòng)員所使用的粉底液。在無(wú)同款備貨的情況下，售賣(mài)團內同品牌的粉底膏，進(jìn)而達成了3天銷(xiāo)售8000多單的好成績(jì)。

“私域電商是沿著(zhù)團長(cháng)的信任維度，反復觸達消費需求的商業(yè)行為，”由此，七濃熱選掌柜老王認為，私域電商已經(jīng)開(kāi)始“去偽求真”，用戶(hù)開(kāi)始逐漸“扔掉9塊9的快樂(lè )”，轉而選擇自己真正需要的東西。

“這就涉及到社會(huì )價(jià)值的問(wèn)題，”老王表示，其通過(guò)幫賣(mài)團長(cháng)最熟悉的脈絡(luò )關(guān)系為用戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值，與石器時(shí)代以“火種”換“肉”這種以物換物來(lái)滿(mǎn)足雙方需求的行為類(lèi)似，“我覺(jué)得這個(gè)生意是可以做一輩子的?！?/p>

據老王預判，在未來(lái)的電商環(huán)境里，公域會(huì )以銷(xiāo)售標準品為主，非標品、高客單產(chǎn)品會(huì )更多流入私域，私域會(huì )形成“二八定律”里的“二”，也即是說(shuō)，20%的客人貢獻80%的利潤，“這也符合私域現在的小公司現狀?！?/p>

印尼頂流明星、TOP帶貨主播Sarwendah：

中國美妝產(chǎn)品正在印尼“爆賣(mài)”

近兩年，有不少美尚消費品品牌選擇跨境出海尋找新增長(cháng)，并把印尼、越南、泰國等東南亞國家作為出海首選。

其中，印尼市場(chǎng)尤其受到關(guān)注。Golive MCN 旗下明星、全網(wǎng)粉絲量4460W、Shopee官方代言人、TOP帶貨主播Sarwendah在峰會(huì )上透露，“在印尼，大部分人都很喜歡中國的產(chǎn)品?！?/p>

尤其是美妝類(lèi)產(chǎn)品，由于印尼的空氣相對干燥，當地消費者往往需要更多的美容護膚產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足皮膚的需求，這就給出海印尼的化妝品品牌帶來(lái)了發(fā)展契機。

此外，目前也有越來(lái)越多的印尼消費者喜歡通過(guò)直播間購物，這對于直播行業(yè)相對較發(fā)達的中國本土美妝品牌來(lái)說(shuō)，掘金印尼具有明顯優(yōu)勢。

早已嗅到商機的Sarwendah，率先展開(kāi)了與中國品牌的合作，且“戰績(jì)”頗豐。值得一提的是，其本人能說(shuō)一口流利的中文，能很好地解決與中國品牌在合作過(guò)程中的溝通難題，這也是其快速成為印尼TOP帶貨主播的關(guān)鍵。

超級KOL流量圓桌：

做好內容，就是最好的營(yíng)銷(xiāo)

“毫無(wú)疑問(wèn)，達人營(yíng)銷(xiāo)是品牌快速拉進(jìn)與消費者之間距離，同時(shí)實(shí)現小投入高回報的絕佳選擇?！弊鳛檫b望科技明星藝人品牌負責人，@戴瑞克克深知達人營(yíng)銷(xiāo)的重要性，那么站在達人的角度來(lái)看，流量與營(yíng)銷(xiāo)之間是什么關(guān)系？今年，達人們在營(yíng)銷(xiāo)上又做了哪些創(chuàng )新？

以“2024，KOL流量營(yíng)銷(xiāo)新路徑”為主題的超級KOL流量圓桌論壇上，在@戴瑞克克的主持下，來(lái)自抖音、快手的四位頭部達人，結合自身經(jīng)歷，就上述問(wèn)題做出了精彩分享。

在抖音頭部美妝達人&抖音美護頭部主播@是書(shū)瑤呀看來(lái)，與往年相比，今年做賬號發(fā)生了一些變化，達人需要改變前端內容形式，以更加場(chǎng)景化、代入式的精準商業(yè)化種草內容，在目前流量池里篩選精準粉絲，實(shí)現多次小量觸達，從而實(shí)現直播穩定轉化，結合私域做持續復購。

快手美妝護膚直播達人@大哥顧茜茜「BC」講述了自己與粉絲相處模式。其表示并不會(huì )專(zhuān)門(mén)研究流量與營(yíng)銷(xiāo)，但是會(huì )根據粉絲喜好布局直播活動(dòng)。比如，粉絲喜歡拆快遞，@大哥顧茜茜「BC」就會(huì )直播拆快遞。這種日常且親切的互動(dòng)拉進(jìn)了主播與粉絲之間的關(guān)系，在這一基礎上，@大哥顧茜茜「BC」只用認真選品，自然就會(huì )收獲很多流量。

“我覺(jué)得流量和營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是相輔相成的，主播也需要了解一些營(yíng)銷(xiāo)和流量的玩法，才能更好應對直播中的突發(fā)情況，也可以更好地挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并且把賣(mài)點(diǎn)融入到直播話(huà)術(shù)、短視頻種草中，實(shí)現更直接、高效的轉化，并為品牌賦能?！币庾R到這一點(diǎn)的抖音頭部美妝博主@吳平凡不平凡，在今年也做出了一些改變。

比如，在營(yíng)銷(xiāo)上，@吳平凡不平凡會(huì )更傾向于“短直聯(lián)動(dòng)”，借用短視頻實(shí)現更好地種草，在直播中更高效轉化。另外，她還與品牌深度合作，成為新品推薦官，與品牌共創(chuàng )色號，“這樣也更能增加粉絲對我和品牌之間的信任感，從而實(shí)現更好地轉化?！?/p>

近年來(lái)，劇情類(lèi)短視頻大火。作為抖音劇情類(lèi)目頭部達人&知行易達創(chuàng )始人，@逆襲丁姐認為，劇情就是最好的營(yíng)銷(xiāo)，“劇情本身可以把人設立起來(lái)，可以把流量聚合住。所以做好內容，就是最好的營(yíng)銷(xiāo)?！睘榇?#xff0c;今年@逆襲丁姐也進(jìn)行了一系列創(chuàng )新，在真實(shí)人格分享的基礎上，疊加了美食等日常生活分享。

“創(chuàng )新講究的是‘人味兒’，博主把自己的真性情、才華等展現出來(lái)，創(chuàng )造更加專(zhuān)業(yè)和好看的內容，就是一種創(chuàng )新?！?#64;逆襲丁姐真誠地表示。

木柯詩(shī)特邀環(huán)節

脫口秀演員&喜劇編劇周欣雨：

化妝不是為了取悅世界，而是錦上添花

愛(ài)美之心，人皆有之。尤其是在當下社會(huì )，不同地域、種族、性別的人，都在按照各自的理解去發(fā)現美、展現美。不過(guò)，即便是在這個(gè)多元化的社會(huì )中，也有不少人始終在追問(wèn)：什么才是真正的美？

彩妝品牌Mooekiss木柯詩(shī)特邀脫口秀演員&喜劇編劇周欣雨結合自身經(jīng)歷，以幽默的語(yǔ)言分享了其對于美的理解。

早期，周欣雨也曾因發(fā)型或妝容不夠完美而焦慮，但隨著(zhù)閱歷的增加，如今，周欣雨轉而覺(jué)得“每一種美都是獨特的，別人怎么看我不重要，我覺(jué)得自己好看就夠了?！钡@種自信并不盲目，為了更好地進(jìn)行自我展示，周欣雨開(kāi)始嘗試化妝。不過(guò)，對于新手來(lái)說(shuō)，化妝并不是一件簡(jiǎn)單的事情，眼線(xiàn)如同出自三歲小孩之手、睫毛膏用成“睫毛膠”等問(wèn)題層出不窮。

為了解決這些問(wèn)題，周欣雨在不斷學(xué)習化妝手法之余，也開(kāi)始尋找更加方便的“新手友好型”化妝品。最終，周欣雨與Mooekiss木柯詩(shī)“一拍即合”，后者不僅為其帶來(lái)外在的美好，品牌“兼容并包”的文化內核、堅持捍衛每個(gè)個(gè)體未知的美的理念，也于潛移默化間改變了周欣雨的觀(guān)念：“之前化妝，會(huì )希望今天的妝面完美，可以獲得別人的夸獎，而現在化妝，只是在美麗的臉上錦上添花，不是為了取悅世界，而是想給世界一個(gè)好臉色?！?/p>

這種自由的思想讓周欣雨感到舒服，她進(jìn)而覺(jué)得，任何不同的美都應該被看見(jiàn)、被欣賞，“我現在跟自己的普通和解了，我覺(jué)得人的獨特，本身就是一種魅力……化妝就是每個(gè)人都應該有自己獨特的樣子和最適合的風(fēng)格?！?/p>

在周欣雨的這一段成長(cháng)之路上，Mooekiss木柯詩(shī)成為其堅定的“盟友”，二者也在不斷通過(guò)自己的方式，向所有消費者傳遞品牌理念：“希望每一位女性都能找到屬于自己的那份美麗，因為你就是你，獨一無(wú)二的你?！?/p>

越南超頭美妝護膚主播雅瑩：

一個(gè)品牌在中國做得好，也能在越南做很好

出海，已成為消費市場(chǎng)上的新趨勢，包括越南在內的東南亞市場(chǎng)，更是不少品牌出海的首選目的地。那在越南超頭美妝護膚主播雅瑩看來(lái)，越南市場(chǎng)上還有哪些新機會(huì )？什么樣的品牌才能更受越南市場(chǎng)歡迎？

在長(cháng)期直播中，雅瑩察覺(jué)到，如今，越南市場(chǎng)上蘊藏的機會(huì )點(diǎn)，已經(jīng)從渠道和發(fā)展潛力兩大方面展現出來(lái)。

從渠道上來(lái)說(shuō)，TikTok發(fā)展勢頭強勁，在雅瑩看來(lái)，TikTok在越南市場(chǎng)上有三大特點(diǎn)：比抖音發(fā)展得更快、流量和影響力極大、粉絲粘性強；從發(fā)展潛力方面來(lái)說(shuō)，目前，越南互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數量以及中產(chǎn)用戶(hù)數量都在快速增長(cháng)。

“如果去一個(gè)還未發(fā)展的國家，用戶(hù)需求不高，消費力也不強，那做生意就會(huì )很難；但是如果去一個(gè)商業(yè)化已經(jīng)很發(fā)達的國家，那就會(huì )面對很多的競爭對手?！币虼?#xff0c;雅瑩認為，在當下的出海環(huán)境中，越南是很好的市場(chǎng)。

同時(shí)，雅瑩也指出，在越南，具備以下6大特點(diǎn)的品牌，才會(huì )更受歡迎：產(chǎn)品來(lái)源合規、具有品牌價(jià)值、越南本土化、獨特且流行、適合市場(chǎng)的個(gè)性化產(chǎn)品、價(jià)格合理。

站在頭部主播的立場(chǎng)上，雅瑩還對所有準備或新入駐越南市場(chǎng)的品牌提出兩大建議：第一，在越南只想賣(mài)產(chǎn)品而沒(méi)有品牌是不會(huì )長(cháng)久的。不能做一竿子買(mǎi)賣(mài)，要做一個(gè)正經(jīng)的品牌；第二，目前中國和韓國的產(chǎn)品風(fēng)格很適合越南，如果一個(gè)品牌在中國做得好，那完全可以在越南發(fā)展很好。

交個(gè)朋友/重新加載創(chuàng )始人黃賀：

MCN要有一套標準化、可復制的商業(yè)模式

“直播不是單純的生意，直播只能是生意的一部分，要么放大流量，要么增加轉化?！痹诖舜未髸?huì )上，交個(gè)朋友/重新加載創(chuàng )始人黃賀，在對當下消費趨勢進(jìn)行分析后，得出如是結論。

在剖析“交個(gè)朋友”直播路徑前，黃賀先將抖音上發(fā)展良好的直播帶貨機構分為三類(lèi)：具備內容裂變能力的“內容驅動(dòng)型”、具備爆款打造能力的“商品驅動(dòng)型”、具備較深貨品運營(yíng)能力的“產(chǎn)業(yè)驅動(dòng)型”。而“交個(gè)朋友”選擇的正是第三條路。

“交個(gè)朋友”在這條路上飛速發(fā)展，其在2024年上半年打造了48個(gè)月GMV破千萬(wàn)的直播間。而其背后，依靠的是一套“標準化可復制的商業(yè)模式”。在這套模式中，公司旗下每個(gè)賬號日直播時(shí)長(cháng)達20小時(shí)，以此獲得充分的直播訓練機會(huì )，達到熟能生巧的地步。

除了這種投入巨大時(shí)間成本獲得的團隊優(yōu)勢，“交個(gè)朋友”還研發(fā)了供應鏈后臺“朋友云”，將選品、主播話(huà)術(shù)、直播復盤(pán)等內容交給數據，“可以說(shuō)，我們現在擁有40多個(gè)穩定盈利賬號的直播機器?！?/p>

早在2021年，“交個(gè)朋友”就已經(jīng)將這套商業(yè)模式落地，并孵化了男裝品牌RELOADING重新加載。踩在“大牌平替”的流量紅利上，RELOADING重新加載用三年時(shí)間做到10個(gè)億，抖音店鋪評分保持5.0。在2024 年，品牌還全面開(kāi)展線(xiàn)下業(yè)務(wù)版塊，打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的實(shí)體經(jīng)營(yíng)新模式。黃賀表示，RELOADING重新加載得以快速發(fā)展，離不開(kāi)以下幾方面的努力：

第一，構建穩定可復制的業(yè)務(wù)增長(cháng)模型，通過(guò)直播測款+千川廣告素材付費單品打爆模型進(jìn)行輪動(dòng)，實(shí)現“直播-短視頻-商品卡”三頻共振；第二，以數據為導向，科學(xué)管控開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、把控生產(chǎn)、廠(chǎng)商評級管理體系等環(huán)節。

一系列成功的經(jīng)驗，讓“交個(gè)朋友”接下來(lái)的規劃變得更為矚目。會(huì )上，黃賀也分享了未來(lái)三年里值得布局的賽道：出海、下沉實(shí)體。