12月4日，由大家人壽保險股份有限公司上海分公司主辦的“乘風(fēng)破浪筑夢(mèng)前行”新形勢下個(gè)險代理人經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式探索交流會(huì )在滬舉辦?；顒?dòng)邀請到大家保險集團有限責任公司原總經(jīng)理徐敬惠、大家人壽保險股份有限公司上海分公司總經(jīng)理劉仁祥先生、大家人壽保險股份有限公司上海分公司總經(jīng)理助理孫開(kāi)成以及來(lái)自保險行業(yè)的精英們，共同探討新環(huán)境下壽險業(yè)的發(fā)展方向。

　　隨著(zhù)近幾十年經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國中產(chǎn)階級和高凈值人群日益增長(cháng)，保險市場(chǎng)發(fā)育也逐漸成熟，群眾對于保險的需求，已經(jīng)日益突顯且需求呈現出豐富化、多樣化。而傳統保險代理人制度的局限性日益凸顯，準入門(mén)檻低、人員素質(zhì)參差不齊、專(zhuān)業(yè)技能薄弱，代理人社會(huì )價(jià)值感和社會(huì )尊重度低等問(wèn)題頻繁涌現，再加上傳統個(gè)人代理人開(kāi)展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，對長(cháng)期保險服務(wù)提供不充分，導致業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續較差。

　　“近些年我們保險行業(yè)實(shí)際發(fā)展上似乎遇到了瓶頸，尤其是個(gè)人代理渠道，我們有大批的人，從這個(gè)行業(yè)里面脫落，問(wèn)題在哪里？肯定不是市場(chǎng)問(wèn)題，一定是我們自身在發(fā)展的道路上，需要破局轉型，需要適應新時(shí)代發(fā)展的需要。尤其是我們在上海市場(chǎng)，我們的老百姓，對保險的需求，更趨理性，更需要專(zhuān)業(yè)化?！贝蠹胰藟郾ｋU股份有限公司上海分公司總經(jīng)理劉仁祥在致辭中提到。

　　三大重點(diǎn)目標，探索業(yè)務(wù)新轉型

　　數據顯示，2022年上半年，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業(yè)登記的銷(xiāo)售人員為570.7萬(wàn)人，較2021年底的641.9萬(wàn)人減少了71.2萬(wàn)人。而2019年底的峰值為973萬(wàn)人，與此相較，2022年上半年同口徑下的銷(xiāo)售人員則下降400萬(wàn)人左右。①

　　保險行業(yè)傳統依賴(lài)的“人海模式”正在失靈，單純依靠人口紅利的銷(xiāo)售模式已經(jīng)是強弩之末，保險行業(yè)正處于轉型升級新局勢。黨二十大報告中提出“增進(jìn)民生福祉，提高人民生活品質(zhì)”，強調了“健全社會(huì )保障體系”和“推進(jìn)健康中國建設”兩大方向包含了國家對保險行業(yè)的期許，以及保險行業(yè)自身的使命與方向。

　　大家保險集團原總經(jīng)理徐敬惠就“壽險行業(yè)分析及轉型”為主題進(jìn)行分享，隨著(zhù)保險行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎不斷夯實(shí)、績(jì)優(yōu)隊伍群體不斷壯大、讓行業(yè)發(fā)展的底色更牢固、基礎更堅實(shí)。整個(gè)行業(yè)處于一個(gè)規模減量、功能回歸、價(jià)值重塑、風(fēng)險控制等多重因素疊加的時(shí)期?！耙钥蛻?hù)為中心”的理念愈發(fā)深入人心，這要求行業(yè)對客戶(hù)的關(guān)注也逐步從理念宣貫深化至精益落實(shí)，更重要的是把客戶(hù)的需求，作為保險創(chuàng )造價(jià)值的一個(gè)關(guān)鍵。

　　從過(guò)去重視“沖規?！鞭D向規模與價(jià)值并重，已經(jīng)成為多數公司的共識。當前現正處于十四五規劃關(guān)鍵階段，尤其是黨的二十大勝利召開(kāi)，國家戰略和發(fā)展目標更加清晰，給保險行業(yè)發(fā)展注入新的強勁動(dòng)力?！氨ｋU行業(yè)發(fā)展的理念在轉變、模式在革新，基礎在夯實(shí)、價(jià)值在重塑，對于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的正確軌跡和長(cháng)期向好的趨勢，我們要有堅持的恒心和堅定的信心！”徐敬惠說(shuō)道。

　　未來(lái)行業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶(hù)、產(chǎn)品與服務(wù)、渠道三方面去思考，以數字化為發(fā)展核心，找準自己的定位，堅守正念、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、增強代理人專(zhuān)業(yè)性成長(cháng)，才能獲得成功。短暫的行業(yè)調整后，相信我們即將迎接行業(yè)的春天。

　　舉客戶(hù)導向大旗，走專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)之路打大家獨代王牌

　　隨著(zhù)數字時(shí)代到來(lái)，中國傳統保險代理人隊伍脫落趨勢明顯，保險潛在消費人群呈現出多元化、個(gè)性化、差異化的發(fā)展趨勢，對量體裁衣的專(zhuān)業(yè)性和情感價(jià)值需求更甚，銷(xiāo)售帶動(dòng)購買(mǎi)的過(guò)去式無(wú)法打動(dòng)有想法的新時(shí)代消費者。從2015年開(kāi)始，原保監會(huì )就提出要探索獨立代理人制度。于是，在監管倡導的高質(zhì)量發(fā)展趨勢下，獨立個(gè)人代理人模式正式亮相舞臺。

　　據悉，自銀保監會(huì )先后發(fā)布《保險代理人監管規定》和《關(guān)于發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人有關(guān)事項的通知》后，我國保險獨立代理人的概念與范圍進(jìn)一步得到明確。保險行業(yè)尤其是壽險行業(yè)，成為獨立代理人制度的落地“先行者”。2020年，大家保險集團旗下大家人壽全新啟航輕裝上陣，成為國內首批試水獨代模式的壽險公司。大家獨代扁平化的分賬模式，事務(wù)所和合伙人的組織載體，以及生態(tài)化的專(zhuān)業(yè)支持體系，都得到行業(yè)同仁們高度的關(guān)注。

　　為了建設獨立代理人隊伍，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現壽險高質(zhì)量發(fā)展，大家人壽打造了獨具特色的保險事務(wù)所，并以“向保險事務(wù)所和代理人持續賦能，幫助代理人為客戶(hù)提供長(cháng)期且高質(zhì)量的保險服務(wù)”為路徑，穩步推進(jìn)支撐事務(wù)所經(jīng)營(yíng)的招募體系、訓練體系、客經(jīng)體系、運營(yíng)體系等四大專(zhuān)業(yè)體系建設。

　　大家人壽上海分公司總經(jīng)理助理孫開(kāi)成，在會(huì )議中解析了大家人壽獨代模式主要有三大要素特征：一是扁平化的分賬模式。改變金字塔的交易結構，去掉間傭，增加直傭，提高一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的收入和留存率，從而提高隊伍穩定性和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；在能力建設上，將招募、培訓、銷(xiāo)售等核心知識能力體系從“塔尖”沉淀到了公司內部，為個(gè)險獨代模式帶來(lái)了內生動(dòng)能和持久的生命力。二是事務(wù)所和合伙人的組織載體。借鑒“合伙制”商業(yè)模式在自主經(jīng)營(yíng)、權責利共擔等方面的優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式。三是專(zhuān)業(yè)的支持體系。用數字化、平臺化的專(zhuān)業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷(xiāo)售體系。一方面確保隊伍成長(cháng)可持續性，另一方面通過(guò)集約化、共享、端到端的專(zhuān)業(yè)化平臺體系，替代金字塔內部支撐體系。

　　作為獨立代理人先行者之一，大家人壽注重獨立代理人專(zhuān)業(yè)性發(fā)展，無(wú)疑是抓住了未來(lái)保險業(yè)的發(fā)展趨勢，雖然目前國內獨代發(fā)展仍處于探索階段，但大家人壽在獨代中的種種探索及嘗試，已經(jīng)表明了其發(fā)展的決心。未來(lái)，大家人壽將持續優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)，利用科技轉型，助推我國壽險實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展。

　?、?#xff1a;摘自銀保監會(huì )《關(guān)于2021年底保險公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執業(yè)登記情況的通報》