◎智谷趨勢（ID：zgtrend）|常滿(mǎn)

　　“難，

　　今年賣(mài)貨是疫情以來(lái)最難的一年，

　　針尖對麥芒，

　　我們商家得在各大平臺和主播里找出路，

　　價(jià)格戰卷不下去了，

　　分期免息是我們吸引消費者的最后利益點(diǎn)，

　　最后一根稻草?！?/p>

　　近期，一國貨家具負責人對媒體發(fā)出這聲感慨。

　　今年雙11，商家價(jià)格戰慘烈程度之深，開(kāi)始反噬商業(yè)生態(tài)。

　　海氏一款烤箱，被平臺調低價(jià)格，自己損失不說(shuō)，還觸發(fā)了跟另一頭部主播的最低價(jià)協(xié)議，面臨官司。

　　都是過(guò)度依賴(lài)低價(jià)刺激消費惹的禍，最后鍋砸了，誰(shuí)都沒(méi)飯吃。

　　商家已經(jīng)逐漸清醒過(guò)來(lái)，價(jià)格戰已經(jīng)觸底，還能有什么轉機？

　　300萬(wàn)商家貼息分期

　　今年雙11，淘寶天貓上近300萬(wàn)商家為消費者提供分期免息服務(wù)。其中，榮耀手機拿出2000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)預算投入在分期補貼中，榮耀不僅線(xiàn)上商城，線(xiàn)下到三線(xiàn)城市的門(mén)店都支持花唄分期免息。

　　直播間也出現了一些變化：主播們在口播的時(shí)候，會(huì )用重點(diǎn)口播+手舉牌的方式強調該商品支持花唄分期免息。

　　眾所周知，直播間里的每一分一秒，都價(jià)值千金，多5秒鐘就能多賣(mài)出一個(gè)品，如果沒(méi)有顯著(zhù)的成交提升，主播不會(huì )愿意在分期免息上浪費時(shí)間。

　　商家和主播對分期免息積極投入帶來(lái)了什么效果呢？艾瑞咨詢(xún)《分期免息工具價(jià)值研究白皮書(shū)》商家調研顯示，7成商家認為提供分期免息能讓自己提升銷(xiāo)量。

　　●?顧家家居：今年雙11，顧家家居備貨超5萬(wàn)件各式家具，在天貓超80%以上商品支持花唄分期免息，在花唄分期免息上的貼息投入超過(guò)千萬(wàn)元，天貓旗艦店整體成交比沒(méi)貼息之前提升了30～40%。

　　●?容聲冰箱：補貼花唄分期免息后，容聲冰箱天貓旗艦店成交整體提升15～20%；單價(jià)超過(guò)5000元的中高端冰箱中，配置了分期免息的產(chǎn)品成交額提升更明顯，達到30%。

　　●?安吉爾凈水器：安吉爾天貓旗艦店中，花唄分期下單的用戶(hù)占比大約在40%左右，占總GMV的一半。安吉爾預估今年在花唄分期免息上的貼息投入超過(guò)百萬(wàn)。

　　●?雙11期間，淘系頭部的烈兒寶貝有場(chǎng)直播間全場(chǎng)超過(guò)50%的商品都支持分期免息，主播當賣(mài)點(diǎn)做了口播，這場(chǎng)直播分期免息GMV同比去年增長(cháng)了40%以上。

　　有一句商家名言：我投了所有的營(yíng)銷(xiāo)費用，有一半是沒(méi)用的，但是我不知道是哪一半。這也許是商家如此青睞分期免息的原因，因為可以幫他減少浪費的那一半。

　　邏輯很簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)的手段除了降價(jià)，還有就是買(mǎi)流量、投廣告。但廣告是有轉化率的，消費者看到廣告但也沒(méi)有成交，廣告費也付出去了。

　　而貼息是只有在完成支付環(huán)節才產(chǎn)生價(jià)值，要是用戶(hù)沒(méi)買(mǎi)東西也不存在消費，那這部分成本就還在。

　　因此，商家愿意將營(yíng)銷(xiāo)預算更多的向分期免息傾斜。試想，什么情況下老板發(fā)工資最舍得，就是在給銷(xiāo)售提成的時(shí)候。銷(xiāo)售有本事拿越高的提成，就代表他為你創(chuàng )造了更大的價(jià)值。你給他越高工資你越高興，因為他幫你賺了更多錢(qián)。

　　消費金融的價(jià)值，就在于能夠平滑商家當下銷(xiāo)售訴求和消費者未來(lái)一段時(shí)間的消費力時(shí)間錯配的問(wèn)題，起到一個(gè)健康、平衡、可持續發(fā)展的作用。而分期免息，就巧妙地將金融的價(jià)值以營(yíng)銷(xiāo)的手段包裝了出來(lái)，呈現給消費者。

　　6成消費者：只要有免息，應分盡分

　　商家加大投入貼息的同時(shí)，消費者的態(tài)度如何呢？

　　消費者非常買(mǎi)單。不少人把分期免息看成是“羊毛我薅，錢(qián)你來(lái)出”的省錢(qián)工具。

　　艾瑞調研顯示，免息是消費者使用分期消費最重要的原因，而使用過(guò)這一服務(wù)的人，超9成都不認為這是分期免息是貸款購物，而是省錢(qián)手段，更有超6成精打細算的人表示，即便當下可以全額付款，也更傾向于選擇分期免息的方式消費。

　　還有消費者算了筆賬：買(mǎi)6000塊的電腦，用12期免息付款，每個(gè)月只要500塊，剩下的錢(qián)存余額寶，一年也有幾十塊收益，“這個(gè)錢(qián)不拿就是我虧了”。

　　在“反消費主義”浪潮席卷之下，心智越發(fā)成熟的消費者們，已經(jīng)學(xué)會(huì )處理與現金流的關(guān)系。有意思的是，即使是相似的兩款產(chǎn)品，96%的被調研用戶(hù)也會(huì )選擇可分期免息的商品。

　　消費從來(lái)不是一個(gè)孤立的行為，它一頭牽著(zhù)宏觀(guān)經(jīng)濟，一頭關(guān)系老百姓的衣食住行，中間牽連著(zhù)工廠(chǎng)的生產(chǎn)以及無(wú)數人的就業(yè)。

　　簡(jiǎn)單的消費金融工具背后，其推動(dòng)的消費很可能在宏觀(guān)經(jīng)濟中形成乘數效應，最終惠及社會(huì )中的每一個(gè)人。

　　促消費≠誘導消費? ??

　　國家發(fā)展改革委副主任李春臨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一番耐人尋味的話(huà)：

　　促消費政策的出發(fā)點(diǎn)是幫助居民節約開(kāi)支，買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，買(mǎi)到更有科技含量、更符合需求的新產(chǎn)品、新服務(wù)。

　　促消費政策不是所謂“掏空錢(qián)包”、“透支需求”。

　　除了當下各大銀行等金融機構在提供貸款利率優(yōu)惠這件事情上“瘋狂內卷”外，消費金融怎么做才能更好地助力促消費？

　　順著(zhù)這條線(xiàn)理下去，不難發(fā)現，花唄分期免息就是一種樣本。

　　具體而言，它具有以下特色：

　　●?嵌入場(chǎng)景，離實(shí)體經(jīng)濟越近越好，確保其用于真實(shí)消費。

　　離實(shí)體經(jīng)濟越近越好，金融風(fēng)險也最可控。

　　實(shí)物消費往往是理性的，有規劃的。比如，大家不會(huì )一個(gè)沖動(dòng)，買(mǎi)三個(gè)冰箱回家。配合上商家貼息以后，交易的真實(shí)性就進(jìn)一步得到保障，刷單、套現之類(lèi)的虛假交易就大幅降低。這也是使用分期免息的這部分消費的壞賬率比大盤(pán)要低的原因。

　　● 服務(wù)商家，成為他們的營(yíng)銷(xiāo)工具。

　　花唄不僅是消費者的便利工具，商家也可在淘寶、支付寶等平臺后臺一鍵設置，讓分期免息成為商家有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。

　　發(fā)新品、打旺季、拓渠道等等，根據商家的需要來(lái)靈活配置，豐儉由人，把金融的價(jià)值定向引入到想要推廣的產(chǎn)品型號、渠道上，從而表現出巨大的爆發(fā)力。

　　只有商家從中獲益，才會(huì )愿意承擔成本，最終切實(shí)讓利消費者，這條鏈條才能走得通。

　　不增加消費者成本

　　消費者不用出利息，才會(huì )把它當成了省錢(qián)工具，而不是貸款買(mǎi)東西。

　　社交媒體上有年輕用戶(hù)分享自己的購物經(jīng)：幾千塊錢(qián)的手機24期分期免息，現金可以暫時(shí)存在余額寶里賺收益，美其名曰“寶唄青年”，把免息的利益薅到了實(shí)處。

　　這是為什么在消費意愿弱，甚至反消費主義的浪潮下，對于分期免息，消費者的接受度比較高的原因。

　　今年以來(lái)，超過(guò)2000萬(wàn)新市民使用過(guò)分期免息用于購買(mǎi)家家電、HPV疫苗等大額剛需用品，對他們來(lái)說(shuō)，分期免息是精打細算的生活方式。

　　當然，消費金融對于不同人而言，有不同的作用，應該根據自己的情況，合理判斷，自主選擇，豐儉由人。

　　但正如《金融與好的社會(huì )》里提及的：

　　金融并不是也不應該是一場(chǎng)零和游戲。通過(guò)合理的制度和技術(shù)手段，金融能與人類(lèi)的價(jià)值觀(guān)相一致，并促進(jìn)我們實(shí)現好的社會(huì )。

　　消費金融是工具，特別是分期免息，應該是消費者降低生活成本的工具，也是商家提升銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)工具。

　　當金融工具被妥善運用時(shí)，它就必然會(huì )成為社會(huì )發(fā)展的促進(jìn)力量。