這一行，不光很少進(jìn)新人，連老人也在淘汰。

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 胡楠楠

　　唐彬森頻繁拜訪(fǎng)各地經(jīng)銷(xiāo)商的消息在快消圈內流傳。在線(xiàn)下市場(chǎng)受挫后，這位一向倡導以互聯(lián)網(wǎng)思維做飲料的元氣森林創(chuàng )始人，意識到線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商渠道的重要性。

　　“長(cháng)期來(lái)說(shuō)，依托經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )才是正道。所謂的去中心化，這種互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥，是對銷(xiāo)售的理解不夠?！痹谠獨馍?022年底經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )上，唐彬森反思稱(chēng)。

　　在國內，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)龐大的群體。飲料巨頭可口可樂(lè )、農夫山泉等，都有一套成熟的經(jīng)銷(xiāo)渠道管理體系。截至2020年5月，農夫山泉有4454名經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)這些經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋了全國243萬(wàn)個(gè)以上的終端零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　盡管新興渠道越來(lái)越多，傳統經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難賺錢(qián)，但其實(shí)，仍有一批線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商在悶聲發(fā)財。

　　在河南商丘市區和虞城縣做水飲類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商何力告訴《中國企業(yè)家》，他一年在這兩個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)收能做到6000萬(wàn)元，毛利能達到10%，凈利潤能達到5%，也就是一年凈賺300萬(wàn)元。

　　經(jīng)銷(xiāo)商到底是一個(gè)怎樣的生意？

　　“紅利時(shí)期，飲料經(jīng)銷(xiāo)商的毛利能達到60%?！币晃辉谖錆h做時(shí)尚飲料的經(jīng)銷(xiāo)商李濱對《中國企業(yè)家》稱(chēng)，那一批經(jīng)銷(xiāo)商基本都吃到了紅利，完成了原始積累。當然，那是電商發(fā)展起來(lái)之前的事了。

　　而現在，在傳統經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)，他認為早已沒(méi)有暴利，做的更像一個(gè)中轉站的生意——經(jīng)銷(xiāo)商的上游鏈接著(zhù)品牌廠(chǎng)商，下游鏈接著(zhù)終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　而來(lái)自河北保定下轄縣城的飲料經(jīng)銷(xiāo)商王偉告訴記者，現在經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的核心主要靠走量——薄利多銷(xiāo)。

　　何力認為，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)辛苦活——飲料經(jīng)銷(xiāo)商就像個(gè)裝卸工，將廠(chǎng)家的貨運到自己的倉庫，再從倉庫裝車(chē)送到各地門(mén)店。

　　在采訪(fǎng)中，這些經(jīng)銷(xiāo)商們都有一個(gè)共識，經(jīng)銷(xiāo)商的“繁花”時(shí)代顯然已經(jīng)過(guò)去，“現在拼的是綜合實(shí)力，比誰(shuí)先混不下去?！崩顬I稱(chēng)。

　　利潤越來(lái)越薄

　　在王偉看來(lái)，“目前快消品里，沒(méi)有利潤太高的（經(jīng)銷(xiāo)商）”。

　　他透露，即便是快消里利潤比較高的飲料品類(lèi)，現在大部分毛利也只能達到10%～15%，再扣除掉人工、車(chē)輛、倉儲等各項開(kāi)支，凈利潤好一點(diǎn)的在4%～5%，差一點(diǎn)的也只有1%～2%。

　　如果換算成數字，則更直觀(guān)。比如一個(gè)縣城的飲料經(jīng)銷(xiāo)商，一年能賣(mài)2000萬(wàn)元，電商崛起前，他一年的毛利能做到1200萬(wàn)元，而現在的毛利則只有200萬(wàn)元。整個(gè)的利潤空間大幅縮減。

　　做經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越難賺錢(qián)了。不過(guò)對于手握渠道的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)老人而言，這確實(shí)是一個(gè)穩定且很難虧本的生意。

　　在李濱看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商很難因為“虧本”把自己做沒(méi)了，“只要渠道網(wǎng)絡(luò )稍微建設得好一點(diǎn)，就不會(huì )虧”。他在經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)干了30多年，做過(guò)食品飲料、美妝等多個(gè)大快消領(lǐng)域，目前在湖北武漢地區做時(shí)尚飲料產(chǎn)品。

　　他也見(jiàn)證了經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的發(fā)展。從暴利到薄利，國內的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)大致走過(guò)了3個(gè)階段：

　　電商之前，經(jīng)銷(xiāo)商暴利，這是經(jīng)銷(xiāo)商的第一個(gè)紅利時(shí)代。李濱稱(chēng)，那時(shí)候只要做經(jīng)銷(xiāo)商，毛利就能達到60%，“屬于經(jīng)銷(xiāo)商快速完成原始積累的一個(gè)階段”。

　　電商發(fā)展起來(lái)之后，價(jià)格慢慢變得透明起來(lái)，國內出現了很多線(xiàn)下商場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng)。這個(gè)時(shí)代，有資金實(shí)力和人力優(yōu)勢的經(jīng)銷(xiāo)商，也能跟著(zhù)大賣(mài)場(chǎng)渠道發(fā)展起來(lái)，這些人又吃到了第二波紅利。

　　第三波紅利，是電商在國內市場(chǎng)的滲透率大幅提升后，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始去各種封閉渠道，或者高校等特殊渠道，找自留地。目前，李濱只保留了學(xué)校、企事業(yè)單位等特殊渠道。

　　到現在，行業(yè)紅利早已消耗殆盡，在李濱看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)拼綜合實(shí)力的時(shí)代。

　　干不下去的原因

　　以前有門(mén)店，有資金，有穩定的貨源，你就能做經(jīng)銷(xiāo)商。但現在，除了這些，越來(lái)越靠綜合實(shí)力。

　　一位來(lái)自河北邯鄲的飲料經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，現在做經(jīng)銷(xiāo)商，除了有資金和門(mén)店之外，還需要有思路、有眼光、有前瞻性、會(huì )選品。

　　首先就是資金實(shí)力。做經(jīng)銷(xiāo)商，對上游廠(chǎng)家是先打款，再發(fā)貨。而對下游一些大型連鎖商超，則還會(huì )存在先貨后款的情況，這一來(lái)二去，中間就存在賬期。因為賬期問(wèn)題，做經(jīng)銷(xiāo)商就要有一定的資金實(shí)力——很多時(shí)候要能自掏腰包去墊錢(qián)，對于資金量，行業(yè)內有一個(gè)計算公式：預計一年流水除以12個(gè)月，乘2.5倍，就是做這行所需的最基本的資金量。

　　如資金量不夠，積壓的庫存、大型商超的貨款賬期，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都會(huì )造成成本壓力。包括周轉效率，也會(huì )影響生意的利潤?？煜v究周轉率，周轉快，資金效率越高；周轉慢，相當于無(wú)形中增加了成本。這些對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都是致命的賬。

　　李濱說(shuō)，這兩年很多倒閉的經(jīng)銷(xiāo)商，都是因為資金實(shí)力不夠，再加上做了錯誤的決定。

　　其次是網(wǎng)點(diǎn)渠道。在李濱看來(lái)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，只要渠道網(wǎng)絡(luò )稍微建設得好一點(diǎn)，就不會(huì )虧。目前行業(yè)內的經(jīng)銷(xiāo)商通常已入行十多年，大多早已建好長(cháng)期合作的網(wǎng)點(diǎn)渠道?！俺鞘墙?jīng)銷(xiāo)商做錯了決定，尤其是管錯了人，團隊每走一個(gè)人就把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )帶走一片，就很麻煩?！崩顬I說(shuō)。

　　再就是選品能力。厲害的經(jīng)銷(xiāo)商，首先會(huì )關(guān)心品牌廠(chǎng)商的區域布局是怎樣的，其次就是廠(chǎng)家的產(chǎn)品，在自己的渠道能否賣(mài)得動(dòng)。

　　何力這幾年能高速發(fā)展，就是吃到了所做品牌的發(fā)展紅利。他所做的河南兩個(gè)市場(chǎng)，也從剛做時(shí)年均幾百萬(wàn)元的量，發(fā)展到現在每年3000萬(wàn)元的營(yíng)收。

　　據歐睿國際的數據，1997～2022年國內軟飲料市場(chǎng)規模年均復合增長(cháng)率達到了10.83%，保持高速增長(cháng)，2022年中國軟飲行業(yè)規模已達5831.59億元。但行業(yè)也出現分化，從有糖到無(wú)糖，從碳酸到健康，飲料產(chǎn)業(yè)的公司喜憂(yōu)參半。

　　2008年，何力就入了這行，前些年也做過(guò)幾個(gè)知名快消品牌，但后來(lái)就不做了。他告訴記者，有些品牌廠(chǎng)商對市場(chǎng)的規劃不清晰，對產(chǎn)品的市場(chǎng)把控也不精準，經(jīng)銷(xiāo)商就賺不到錢(qián)。

　　在何力看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商和品牌廠(chǎng)商之間，是互相成就的關(guān)系。你高速發(fā)展，我就能跟著(zhù)賺錢(qián)。

　　除了選擇和一個(gè)品牌深度綁定，還有一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )聚焦于做特定的品類(lèi)，以保證生意穩定。比如在縣城市場(chǎng)，只做水、牛奶、方便面等剛需產(chǎn)品，或者做一些不同利潤的產(chǎn)品搭配——部分高利潤產(chǎn)品，利潤還行的產(chǎn)品，加上能帶來(lái)用戶(hù)的利潤微薄的暢銷(xiāo)品。

　　年輕人吃不了這行的苦

　　雖然在這行干了30多年，在李濱看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)行業(yè)未來(lái)前途渺茫，因為越來(lái)越少的年輕人愿意干這行?！澳贻p人不愿意吃這一行的苦?！崩顬I感嘆道。

　　干了幾十年，快到退休年齡的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的下一代也不愿意接班，“根本不愿參與到我們這么辛苦的事情里來(lái)?！崩顬I稱(chēng)。

　　在他看來(lái)，這一行，不光沒(méi)有進(jìn)新人，連老人也在淘汰。這兩年，好多經(jīng)銷(xiāo)商都不干了，李濱說(shuō)，“不干的是多數，還在干下去的，都是拿底子在硬撐著(zhù)干下去?！?/p>

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商不干了，是因為上了年紀，體力和精力都跟不上了。李濱告訴記者，一天開(kāi)14個(gè)小時(shí)車(chē)去各地配送貨物的經(jīng)銷(xiāo)商還是非常多的。他年輕時(shí)，體力和精力旺盛，每天干，每天都有錢(qián)。但到了60歲，他就覺(jué)得沒(méi)必要這么干了，體力也跟不過(guò)來(lái)了。

　　可以說(shuō)，現在的經(jīng)銷(xiāo)商，賺的是一個(gè)辛苦錢(qián)。

　　有些需要親自做配送的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售旺季時(shí)，一天至少要開(kāi)10多個(gè)小時(shí)的車(chē)去送貨。一天幾百件水、搬貨、對賬、開(kāi)單，對體力和精力都是考驗。

　　與此同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對團隊人員的要求也越來(lái)越高。這一行要求員工會(huì )搬貨、能當司機、能做銷(xiāo)售、做表格、懂核銷(xiāo)、會(huì )拍照，以及會(huì )操作電腦上的一些工作，還要從整體上去跟客戶(hù)算利潤，還要懂財會(huì )?！暗珜?shí)際上，有這本事的員工都自己出去做經(jīng)銷(xiāo)商了?！崩顬I稱(chēng)，沒(méi)有高利潤，也難以留住人。

　　與此同時(shí)，普通人員的人工成本也越來(lái)越貴。上述位于河北邯鄲的飲料經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，以前工人一天50元，現在一天得150元到200元。

　　為降低成本，實(shí)現輕資產(chǎn)運營(yíng)，李濱也在盡量減少團隊人數。目前李濱的團隊有13人，主要負責客戶(hù)對接和財務(wù)等，其他發(fā)貨和物流等都外包出去了。

　　即便如此，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及新型渠道的崛起，盡管去中間商、去經(jīng)銷(xiāo)商論近年時(shí)常被討論，但其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商很難被砍掉。尤其在線(xiàn)下，經(jīng)銷(xiāo)商充當著(zhù)中間商、配送商、服務(wù)商等很多角色，在傳統渠道中占領(lǐng)著(zhù)重要的一席之地。

　　至于用不起人這個(gè)問(wèn)題，李濱覺(jué)得，機器人或許是一個(gè)解決方案。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)，可能會(huì )被機器人取代，“成規模的機器人，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，能夠搞定開(kāi)車(chē)、送貨、搬運、算賬、跟客戶(hù)溝通、介紹商品，這可能是未來(lái)的趨勢?！崩顬I表示。

　　文中何力、李濱、王偉為化名