拖欠商家貨款達2億元，現金流惡化，總部人去樓空，員工大量流失……曾經(jīng)紅極一時(shí)的跨境電商洋碼頭正處在風(fēng)口浪尖。

近日，洋碼頭創(chuàng )始人曾碧波接受了《中國企業(yè)家》的專(zhuān)訪(fǎng)。他撕掉遮羞布承認了上述傳言，同時(shí)他強調，洋碼頭一定會(huì )還錢(qián)，“我不會(huì )跑，也不會(huì )是賴(lài)賬的人”。

兩年前，是完全相反的一番光景。有那么一瞬間，曾碧波被暫時(shí)的勝利沖昏了頭。因為，“錢(qián)”堆滿(mǎn)了。

2020年，成立9年的跨境電商平臺洋碼頭不僅扭虧為盈，還在兩年間積攢下了整整6000萬(wàn)元的利潤。有了正向財務(wù)數據后，更多的錢(qián)找上創(chuàng )始人曾碧波。來(lái)年3月，洋碼頭宣布獲得最新一輪融資，曾碧波甚至因為“惜售”，拒絕了一些投資人。

在一片要過(guò)冬的企業(yè)中，洋碼頭欣欣然：估值40億元，進(jìn)行紅籌架構拆除，離上市只差臨門(mén)一腳。用曾碧波自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，“有些膨脹了”?；仡^看，“膨脹”的代價(jià)有些過(guò)于痛苦。轉折來(lái)得很快。

今年年初，有買(mǎi)手在多個(gè)平臺上表示提款時(shí)間從一周延遲至三周。9月，洋碼頭上海辦公樓傳出人去樓空的消息。雖然隨后洋碼頭對外否認了該傳聞，但曾碧波承認，的確拖欠買(mǎi)手2億元貨款。

8月，在《中國企業(yè)家》獲得的一段與買(mǎi)手召開(kāi)的會(huì )議錄音中，曾碧波表示，“我們資金流從去年8月份就開(kāi)始繃得很緊繃，到去年底一直這樣子。”他總結了很多原因，有疫情帶來(lái)的挑戰，也有新浪微博退股、銀行抽貸等帶來(lái)的資金緊張。

這是洋碼頭成立十余年來(lái)，曾碧波第一次遇到關(guān)于缺錢(qián)的問(wèn)題。

在《中國企業(yè)家》對曾碧波的專(zhuān)訪(fǎng)中，他表示，此前根本不差錢(qián)，“2020年底，我的狀態(tài)是什么樣子？新浪微博投了一個(gè)億，重慶市政府投了三四千萬(wàn)，手里三四個(gè)億，銀行還貸給了我8000多萬(wàn)，當中可能兩個(gè)億左右的款項是平臺賣(mài)家的錢(qián)，但我那時(shí)候沒(méi)有漏洞，沒(méi)有任何的虧空。”

少年得志，曾碧波畢業(yè)于上海交大少年班，加入eBay易趣工作數年后赴美留學(xué)，歸國后創(chuàng )立海外購物平臺洋碼頭。企查查數據顯示，2011年12月，洋碼頭獲得天使灣創(chuàng )投的天使輪融資，至今進(jìn)行了七輪融資，最新一輪融資是在2021年3月9日，完成了數億元的D+輪融資。

曾碧波在最近的一次買(mǎi)手溝通會(huì )上強調，目前的欠款對洋碼頭來(lái)說(shuō)不是特別大的錢(qián)，希望大家不要再聽(tīng)信謠言，“我們不像每日優(yōu)鮮，是幾十個(gè)億；也不是恒大，幾百個(gè)億；兩個(gè)億在洋碼頭公司這個(gè)體量，不是特別難以想象的錢(qián)。”

但買(mǎi)手已經(jīng)對曾碧波產(chǎn)生了信任質(zhì)疑，這樣的請求無(wú)濟于事。一位洋碼頭拖欠40萬(wàn)元左右貨款的商家黃薇告訴《中國企業(yè)家》，從去年年底開(kāi)始，曾碧波先后進(jìn)行了三次與買(mǎi)手的溝通。在8月那場(chǎng)300多人的買(mǎi)手溝通會(huì )后，黃薇覺(jué)得：“他（曾碧波）很自大，到如今都不相信洋碼頭會(huì )倒閉。”

在和《中國企業(yè)家》的對話(huà)中，曾碧波也堅信，洋碼頭不會(huì )倒閉，只要給洋碼頭半年時(shí)間，未來(lái)一定能把業(yè)務(wù)做好，但現在拯救洋碼頭的方案肯定只剩下并購了，獨立上市比較難。他透露，最近談了四五家有意向收購洋碼頭的買(mǎi)家，其中有兩家在談價(jià)格了。

曾碧波坦言：“我的家庭、成長(cháng)背景和我的就業(yè)，沒(méi)有哪一個(gè)能和騙子掛鉤。今天突然一下子欠了這么多錢(qián)，我很內疚。”他也承認，當時(shí)放棄赴美上市，是想打造中國創(chuàng )業(yè)板第一個(gè)跨境電商股，有浮躁的一面，“這個(gè)責任主要在我”，“我的人生已經(jīng)被描述得一塌糊涂”。

洋碼頭為何會(huì )產(chǎn)生2億元資金漏洞？曾碧波又計劃如何償還？在專(zhuān)訪(fǎng)中，曾碧波回答了這些疑問(wèn)。

以下為采訪(fǎng)速記，經(jīng)《中國企業(yè)家》整理編輯：

兩億的漏洞

《中國企業(yè)家》：這個(gè)時(shí)候大多數人可能會(huì )拒絕回應，你為什么還愿意出來(lái)接受采訪(fǎng)？

曾碧波：沒(méi)什么好拒絕的，過(guò)去發(fā)展中碰到一些問(wèn)題，我們做了一些確實(shí)不應該的事兒，還是得面對，也不能躲。

《中國企業(yè)家》：什么是不應該的事兒？

曾碧波：今天說(shuō)實(shí)話(huà)，確實(shí)是我們欠人家錢(qián)，我們要承認這事實(shí)。

《中國企業(yè)家》：你也說(shuō)了現在有兩億的漏洞，欠了3000多萬(wàn)元店鋪保證金，這些虧空是怎么出現的？

曾碧波：我們有大的戰略誤判。2020年，對接下來(lái)的疫情走向，中美貿易的走向，對國際航班物流供應鏈的趨勢，有點(diǎn)高估了。我們國際物流高峰期一個(gè)禮拜40多趟航班。但疫情沒(méi)航班了，貨進(jìn)不來(lái)。好幾個(gè)核心口岸出于進(jìn)口物資防疫要求，有14天靜置期，光這14天，用戶(hù)可能就取消訂單了。

《中國企業(yè)家》：但2021年年末你們才剛融了一個(gè)億，完全是因為疫情原因嗎？有其他戰略誤判嗎？

曾碧波：另一方面，我們資本市場(chǎng)上運作也是有誤判的。2020年寺庫在美國上市，價(jià)格太低了，才2億美元，那個(gè)時(shí)候我們估值已經(jīng)達到四五億美元了，所以我們也不想去美股上市，就拆紅籌回國。當時(shí)很多人愿意支持我們，那時(shí)候就膨脹了。

《中國企業(yè)家》：中間出了什么問(wèn)題？

曾碧波：資金上來(lái)說(shuō)，一方面銀行抽貸拿走了8000多萬(wàn)，新浪微博退股，我們還了一個(gè)多億。然后，我們拆完紅籌以后，合規要求更高，資金結算嚴查，比方說(shuō)平臺上有一些商戶(hù)原先是人民幣提現，我們不允許后，商家就不經(jīng)營(yíng)了。所以這一下子我們很被動(dòng)。到去年，我們做上市時(shí)，不可以把平臺的資金和你自身的經(jīng)營(yíng)資金混用，把資金托管以后，這個(gè)漏洞就出來(lái)了。

《中國企業(yè)家》：你和商家說(shuō)兩億對于洋碼頭來(lái)說(shuō)不是特別難以想象的錢(qián)，在那之前，錢(qián)對你來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題？

曾碧波：我根本不差錢(qián)。雖然洋碼頭在2015年到2018年這4年整整虧了七八個(gè)億，但我們在2019年和2020年兩年把利潤做出來(lái)了，整整賺的利潤大概有6000多萬(wàn)。就是說(shuō)，那兩年已經(jīng)證明了我們商業(yè)模式是可以賺錢(qián)的，所以那兩年很舒服。在2020年底的時(shí)候，我的狀態(tài)是什么樣子？新浪微博投了我一個(gè)億，重慶市政府投了我三四千萬(wàn)，手里三四個(gè)億，銀行還貸了我8000多萬(wàn)，當中可能兩個(gè)億左右的款項是平臺賣(mài)家的錢(qián)，但我那時(shí)候沒(méi)有漏洞，沒(méi)有任何的虧空。

《中國企業(yè)家》：平臺把賣(mài)家的貨款跟上海洋碼頭的運營(yíng)混在一起，現在有人說(shuō)是挪用，你為什么會(huì )把賣(mài)家的貨款和運營(yíng)混合在一起？

曾碧波：確實(shí)在過(guò)去2015年到2018年2019年期間，這些資金是混在一起了，我們是把平臺的錢(qián)，還有我們自身融資來(lái)的錢(qián)都放在我們上海公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，投廣告、付工資、開(kāi)發(fā)系統，那段時(shí)間也燒了很多錢(qián)。

但就像剛剛說(shuō)的，我們流量成本很低，變現能力很強，我大概60%的用戶(hù)是自然流量，而且全是高消費人群，平臺傭金我收8%、10%，研發(fā)成本投入基本也結束了，躺著(zhù)也賺錢(qián)。

我們真的覺(jué)得沒(méi)必要切開(kāi)，因為折騰起來(lái)挺大的動(dòng)作。

《中國企業(yè)家》：一個(gè)流量大概多少錢(qián)？

曾碧波：那時(shí)候我們一個(gè)流量成本不到二十來(lái)塊錢(qián)。

《中國企業(yè)家》：相當于你們的客單來(lái)講流量不貴？

曾碧波：我們轉換率又高，客單價(jià)又高。我還提供了兩個(gè)很基礎的服務(wù)，一個(gè)是國際物流從國外直郵進(jìn)來(lái)，我還做了奢侈品鑒定，一單奢侈品我就能賺400塊錢(qián)。雖然我們現在欠買(mǎi)手錢(qián)，倒過(guò)來(lái)看，買(mǎi)手們在平臺上也賺過(guò)很多錢(qián)，我們一年有將近40億元的GMV，買(mǎi)手平均毛利20%。怎么說(shuō)一年也賺了六七個(gè)億。

《中國企業(yè)家》：60%的自然流量是怎么來(lái)的？

曾碧波：我們的內容屬性很強，比方日本中古店的掃貨，扔出去基本就不是個(gè)廣告，抖音的短視頻馬上來(lái)流量。在2019年、2020年，得物也瘋狂從抖音拿流量，但它獲客成本可能是我3~4倍左右。

《中國企業(yè)家》：那是有一手好牌。

曾碧波：對，我們的商業(yè)模式是很舒服的，那時(shí)我們是一手好牌，行業(yè)里面我是極強差異化，天貓、京東、拼多多，沒(méi)人能做我們在做的事。

《中國企業(yè)家》：的確，有商家跟我們說(shuō)2020年流量很好，每場(chǎng)海淘直播都有新人，但后期或許沒(méi)燒流量，就沒(méi)什么新人進(jìn)來(lái)了。

曾碧波：在去年四五月份，抖音基本上不對外引流了，全部往抖音直播電商里去灌流量，這是個(gè)大的變化。中國所有的獨立電商平臺都受到影響，那么洋碼頭一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是它的老客戶(hù)消費力很強，如果一味完全依賴(lài)新流量的話(huà)，直播也做不起來(lái)。

《中國企業(yè)家》：你現在怎么跟抖音合作？

曾碧波：現在我們跟抖音合作不是導流了，我們是跟抖音的達人供貨，我們有個(gè)B to B貿易公司，當然這家公司和洋碼頭沒(méi)關(guān)系。

《中國企業(yè)家》：我看你自己的敘述，是從去年8月份開(kāi)始就感到資金緊張的問(wèn)題了，是有什么比較直觀(guān)的感受？

曾碧波：我能看得到平臺的賣(mài)家經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，數字的變化，開(kāi)多少直播，交易怎么樣。

《中國企業(yè)家》：這個(gè)數字怎么變的？

曾碧波：我們每天開(kāi)播，直播有300多場(chǎng)，到去年9、10月份做完周年慶大促以后，大概少了一半，一天只有一百來(lái)場(chǎng)這樣子。我就明顯感覺(jué)賣(mài)家資金結算沒(méi)有那么快，賣(mài)家也產(chǎn)生恐慌了，坊間也開(kāi)始有些謠言了。

車(chē)子、房子都賣(mài)了

《中國企業(yè)家》：現在能盤(pán)活洋碼頭的方案是并購？

曾碧波：肯定是并購，現在獨立上市應該是比較難的。

《中國企業(yè)家》：現在接觸了幾家，其中有沒(méi)有比較合適的？

曾碧波：最近我談了四五家，兩家比較后期，在談價(jià)格了。

《中國企業(yè)家》：如果并購這筆錢(qián)進(jìn)來(lái)之后，你是想先還錢(qián)還是繼續發(fā)展業(yè)務(wù)？

曾碧波：這個(gè)問(wèn)題就需要一些智慧了，有些時(shí)候一些看上去不公平的事，但是為了最終勝利。

假設來(lái)了1億，如果全去還債，并購方肯定不愿意，因為我給你錢(qián)不是給你擦屁股的，我給你錢(qián)是來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)的。

第二，我們是個(gè)商業(yè)公司，以利潤為目的的一個(gè)經(jīng)營(yíng)性企業(yè)。我是鼓勵大家去經(jīng)營(yíng)，去做生意賺錢(qián)。經(jīng)營(yíng)的情況下，你獲得債務(wù)償還的可能性更大。錢(qián)我肯定是鼓勵來(lái)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)離開(kāi)平臺不再經(jīng)營(yíng)了，我們就談個(gè)分期償還。作為管理者、創(chuàng )始人，在中間要協(xié)調好商業(yè)利益以及社會(huì )責任，一定要平衡好分寸。

《中國企業(yè)家》：你也提出了一些還債的基本想法，比如說(shuō)可以用傭金后續慢慢去抵消債務(wù)。但有的商家覺(jué)得這個(gè)措施本身是不公平的，因為平臺就該還錢(qián)，為什么現在還要被裹挾著(zhù)繼續打工？你怎么看這種說(shuō)法？

曾碧波：換位思考，他覺(jué)得洋碼頭有道德綁架，甚至債務(wù)脅迫，經(jīng)營(yíng)我就還你錢(qián)，不經(jīng)營(yíng)我就不還你錢(qián)。這是一種非常不公平的事。

如果說(shuō)我今天要來(lái)回復這種話(huà)題，首先我們沒(méi)有任何的綁架。不再經(jīng)營(yíng)的賣(mài)家，我們一樣要還你錢(qián)。商量好分期償還計劃，有多少錢(qián)我們就分多少錢(qián)。在經(jīng)營(yíng)的賣(mài)家，我們會(huì )爭取更多的資源，因為現在有些銀行只要你用在途訂單的資金來(lái)抵押，它會(huì )愿意給你貸款。在經(jīng)營(yíng)的賣(mài)家，可能獲得資源的能力更強，但那可能不是洋碼頭給你的錢(qián)，是別人給你錢(qián)，只是我們中間做了一些協(xié)調，做了一些擔保。

《中國企業(yè)家》：你現在期待大家能夠給洋碼頭什么支持？

曾碧波：訴求其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是給我們時(shí)間。

《中國企業(yè)家》：多久？

曾碧波：半年，要不就活過(guò)來(lái)，要不就“死”在那里。要做一個(gè)并購，半年都做不下來(lái)，還有什么并購？那就沒(méi)得并購了，你就賤賣(mài)了。我們把資產(chǎn)賣(mài)給人家，能拿多少錢(qián)大家分配可以了，我肯定我自己是最慘的一個(gè)人。這家公司需要時(shí)間和空間去喘口氣兒，別去折騰這家公司，包括員工沒(méi)有人去安心上班。

《中國企業(yè)家》：但作為欠款的平臺方，你只能懇求別人能夠理解，你不能要求別人理解。

曾碧波：這是客觀(guān)事實(shí)，所以我們在很多溝通會(huì )上我是承認的，欠錢(qián)本來(lái)就是我們不對。少數人把公司往死里逼其實(shí)會(huì )讓平臺往不可逆的方向去發(fā)展，你如果說(shuō)平臺倒了，死了，誰(shuí)也別想拿錢(qián)。很多人明白這個(gè)道理，就那幾個(gè)人，非常情緒化。

《中國企業(yè)家》：聽(tīng)說(shuō)你也經(jīng)歷了一些威脅？

曾碧波：是發(fā)生過(guò)好幾次了，那幾個(gè)被我們整頓的賣(mài)家。我房子、車(chē)子賣(mài)掉了，我現在是找了個(gè)宿舍，而且宿舍地址也不敢說(shuō)。我本來(lái)是打算到我丈母娘家住，但我丈母娘的地址不知道怎么被這幫人知道了，他們隔三差五騷擾我丈母娘，我也不敢跟她住。70多歲了，老人家一個(gè)人在家里待著(zhù)，然后這幫人去敲門(mén)。

《中國企業(yè)家》：那說(shuō)回實(shí)際一點(diǎn)，可以扭轉這種困境的問(wèn)題，如果這筆錢(qián)用于發(fā)展業(yè)務(wù)，你接下來(lái)想做什么？

曾碧波：洋碼頭現在最好的業(yè)務(wù)是海淘直播，海淘直播將來(lái)規?？梢栽谠谢A上翻3倍到5倍，一年能做個(gè)四五十個(gè)億都是可以。

《中國企業(yè)家》：具體一點(diǎn)，你錢(qián)怎么花呢？

曾碧波：第一是布局海外，提升整個(gè)海淘直播的一個(gè)規模。在中國電商直播獨樹(shù)一幟，這我是很有信心的，甚至我想將來(lái)把它獨立出來(lái)，獨立去融資，獨立上市。

《中國企業(yè)家》：如果獨立之后，洋碼頭的價(jià)值在哪？

曾碧波：洋碼頭是個(gè)平臺公司，把這個(gè)平臺公司單獨出來(lái)，就像淘寶做了一個(gè)淘寶直播。第二塊業(yè)務(wù)就是我們的免稅新零售業(yè)務(wù)，跟線(xiàn)下的傳統商業(yè)體合作，它是一個(gè)流量抓手，全國我們做一兩千家這種體驗店，每天能帶來(lái)十幾二十幾萬(wàn)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，來(lái)推動(dòng)我們在零售業(yè)務(wù)跟海淘直播，前面來(lái)引流，后面來(lái)做復購。

《中國企業(yè)家》：聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)很長(cháng)期的計劃，這是在遇到這次資金危機之前的打算嗎？

曾碧波：對，因為我去年是要自己上市，需要一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)。但這半年停滯不前還是蠻可惜的事。

《中國企業(yè)家》：所以還是拿到錢(qián)想把這部分繼續做起來(lái)，把洋碼頭本身的價(jià)值做出來(lái)？

曾碧波：必須的，現在沒(méi)人做，只有我們能做，現在可能是最后臨門(mén)一腳的事了。

《中國企業(yè)家》：你在和買(mǎi)手的最后一次溝通會(huì )上說(shuō)，現在最大的危機是信任危機，怎么恢復已經(jīng)被拖欠貨款的買(mǎi)手的信任？

曾碧波：信任的恢復是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，要帶到態(tài)度，帶到誠懇的心思，要跟他講問(wèn)題，不要回避問(wèn)題，要承擔你的責任。

《中國企業(yè)家》：最重要的可能還是還錢(qián)。

曾碧波：對，恢復信任是要靠做出來(lái)的。平臺賣(mài)家經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，他要知道每個(gè)禮拜都有三次自動(dòng)結算。通過(guò)第三方托管的模式。哪怕上海洋碼頭公司有大量的債權糾紛，大量的訴訟，也沒(méi)有影響到我們平臺賣(mài)家正常經(jīng)營(yíng)的貨款結算。

“責任主要在我”

《中國企業(yè)家》：現在公司內部還有多少人？

曾碧波：走的人很多，年初大概100多個(gè)人，現在大概四十來(lái)個(gè)人。對我來(lái)講不見(jiàn)得是壞事，一方面省了人力成本，另外本身我們團隊也在換血。

《中國企業(yè)家》：現在40多個(gè)人夠支撐正常的業(yè)務(wù)運營(yíng)嗎？

曾碧波：支撐平臺是沒(méi)問(wèn)題，因為平臺的運營(yíng)它最重要幾個(gè)部門(mén)，客服監控和財務(wù)是底層的東西，產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)不需要。我們平臺的賣(mài)家都是自己經(jīng)營(yíng)的，所以三四十個(gè)人應該是夠的。

《中國企業(yè)家》：創(chuàng )業(yè)這么久，發(fā)生這種事，你怎么想？

曾碧波：一開(kāi)始我是覺(jué)得挺郁悶的，后來(lái)想想當段生活經(jīng)歷，現在是斗智斗勇。

《中國企業(yè)家》：你的情緒出口呢？

曾碧波：我一般的方法很簡(jiǎn)單，我會(huì )自己來(lái)調整這種思維慣性，別讓你的右腦走下去，你讓你的左腦出來(lái)想想看，另外，我還比較喜歡跟朋友聊天。

《中國企業(yè)家》：聽(tīng)說(shuō)你們去年本來(lái)能融到更多錢(qián)，為什么沒(méi)要？

曾碧波：那個(gè)時(shí)候我可能確實(shí)有些惜售，這是誤判，應該多拿一個(gè)億，可能估值稍微打個(gè)折，但拿點(diǎn)錢(qián)，對我們今天會(huì )好很多的。

《中國企業(yè)家》：那時(shí)候有些驕傲了吧？

曾碧波：人都是這樣子，大部分公司企業(yè)家自己浮躁了，基本上都會(huì )犯錯。

《中國企業(yè)家》：所以，你覺(jué)得這是你自己犯的錯？

曾碧波：對，有人問(wèn)我回國上市是不是股東對你的壓力？我說(shuō)沒(méi)，這是我的決定。我也想打造中國創(chuàng )業(yè)板第一個(gè)跨境電商股，有浮躁的一面在，所以這個(gè)責任主要在我。我看過(guò)有些聊天記錄，我的人生已經(jīng)被描述得一塌糊涂。

《中國企業(yè)家》：那你的自我評價(jià)，是什么樣的？

曾碧波：我的家庭、成長(cháng)背景和我的就業(yè)，沒(méi)有哪一個(gè)能和騙子掛鉤。

我在江西農村出生，我爸爸是老黨員，50年老黨員，從來(lái)不貪污。在上海交大讀的書(shū)，后來(lái)去了eBay，邵亦波是我領(lǐng)導，整個(gè)公司企業(yè)價(jià)值觀(guān)正直是第一條。去美國留學(xué)，回國創(chuàng )業(yè)，幫公司融了將近10個(gè)億現金，我一分錢(qián)都沒(méi)拿，廣告公司投個(gè)廣告3000萬(wàn)廣告費，我中間拿個(gè)5%的回扣，這種事情都沒(méi)發(fā)生過(guò)。

我是對得起良心的人，今天突然一下子，導致我欠了這么多錢(qián)，我很內疚。我會(huì )想盡辦法把債償還了，我是不會(huì )跑的人，我也不會(huì )是賴(lài)賬的人。

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