近年來(lái)各地方政府都在積極地招商引資以推動(dòng)本區域經(jīng)濟發(fā)展。在招商引資過(guò)程中，地方政府（尤其是經(jīng)濟欠發(fā)達地區的地方政府）經(jīng)常遇到一些困難和需要解決的問(wèn)題。下面筆者將針對這些問(wèn)題探討解決方案，拋磚引玉。

地方政府招商引資遇到的困難

1.城市、地區經(jīng)濟排名重新洗牌

我國自改革開(kāi)放以來(lái)，各城市、各地區之間存在著(zhù)激烈的競爭。近二三十年來(lái)，原有的城市排名格局被打破，全國城市排名發(fā)生了很大的變化。有些原先排在前列的城市現在落后了，反過(guò)來(lái)原來(lái)排在后面的有些城市逆襲了，排到了前面。目前來(lái)說(shuō)，新的格局已經(jīng)基本成型，除了少數城市可能逆襲外，大的排名格局在未來(lái)相當長(cháng)的一段時(shí)間內會(huì )保持相對穩定。

2.各地同質(zhì)化競爭，比拼優(yōu)惠政策

在此大背景下，各地方政府領(lǐng)導都看的很明白，大家只爭朝夕，都要拼經(jīng)濟，因為越往后，逆襲的機會(huì )越少。所以，各地在招商引資時(shí)競爭非常激烈，尤其是很多經(jīng)濟欠發(fā)達地區，大家雖然是兄弟省市，誰(shuí)也不甘落后。為了吸引投資者，各地大量上馬經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區、工業(yè)園區、產(chǎn)業(yè)園區，互相比拼優(yōu)惠政策。比如：你減免稅，那我減得比你還多；你的土地可以免費獲得，我廠(chǎng)房都給你建好，拎包入住。所以在這種競爭形勢下，大家都是在血拼。

3.本想“筑巢引鳳”，結果大量空置

大家經(jīng)常會(huì )在媒體上看到很多工業(yè)園區建成后出現了大量空置的情況。這個(gè)問(wèn)題對地方政府來(lái)說(shuō)，類(lèi)似囚徒困境，是一個(gè)兩難的問(wèn)題：工業(yè)園區不建起來(lái)，肯定沒(méi)有投資人來(lái)，因此要“筑巢引鳳”；建起來(lái)了，也可能沒(méi)人來(lái)，會(huì )出現大量空置。對于經(jīng)濟欠發(fā)達地區領(lǐng)導而言，工業(yè)園區即使將來(lái)會(huì )出現空置，現在也得建，起碼可以在新一輪產(chǎn)業(yè)轉移中爭取到一些先機，對于當地經(jīng)濟來(lái)說(shuō)，還有一些逆襲的機會(huì )。

4.發(fā)達地區的成功經(jīng)驗不好復制

大多數經(jīng)濟欠發(fā)達地區政府都想學(xué)習沿海發(fā)達地區的發(fā)展經(jīng)驗，想克隆其成功模式，包括對口幫扶、考察學(xué)習、干部交流等，但是收效不盡理想，發(fā)達地區的成功經(jīng)驗不好復制。

5.“大魚(yú)”難釣

很多地方政府在招商引資時(shí)，還是想盡量吸引一些大的企業(yè)入駐，希望傍棵大樹(shù)、釣條“大魚(yú)”，比如說(shuō)吸引到500強企業(yè)、上市公司、央企分支機構入駐等等。如果確實(shí)能吸引到這些企業(yè)當然是最好，但是大家都在搶，很難吸引過(guò)來(lái)。即使是你給了很多優(yōu)惠政策，廠(chǎng)房建好了，白給人家用，也可能只是掛一塊牌，來(lái)幾個(gè)人，并不開(kāi)展什么實(shí)際業(yè)務(wù)。

6.請神容易送神難

有的地方政府以?xún)?yōu)惠政策招到了一些沒(méi)有實(shí)力的投資者，其進(jìn)駐以后，不死不活的、沒(méi)有什么發(fā)展，也沒(méi)給本地的經(jīng)濟發(fā)展做什么貢獻，但卻長(cháng)期占據園區的土地。甚至有些投資者目的不純，原本就不是為了投資而是為了圈地來(lái)的，占住土地后不開(kāi)展實(shí)際業(yè)務(wù)。因為前期的合同條件不太完善，從合同上還很難找到理由攆人走，請神容易送神難，導致地方政府比較被動(dòng)。

7.本想招到長(cháng)期投資者，結果來(lái)的是短期套利者

有些投資者并不是真正地想做長(cháng)期的產(chǎn)業(yè)投資，只是了解到國家現有的一些產(chǎn)業(yè)政策有補貼，為了套取上級的獎補資金而來(lái)。

有些投資人前期信誓旦旦的要投資入駐，幫著(zhù)地方政府做規劃，做可研報告、設計，實(shí)際上他只是為了忽悠地方政府上項目、想做工程。有的工程也沒(méi)做，最后拿一點(diǎn)工程咨詢(xún)費、設計費要走人。

8.遇人不淑

地方政府招商引資時(shí)也有可能會(huì )遇到少數這樣的掮客：有譜沒(méi)譜的一些投資人都給地方政府介紹，介紹成了他就拿獎勵，沒(méi)成也無(wú)所謂，還可以混吃混喝。

地方政府招商引資對策探討

1.針對地方政府招商引資遇到的這些問(wèn)題，個(gè)人認為可以采取以下對策。

了解大局及自身比較優(yōu)勢地方政府的領(lǐng)導，包括負責招商的同志應當了解國家乃至世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展大局，了解各產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，自身（本區域）在其中的位置，了解自身具備何種比較優(yōu)勢：原材料優(yōu)勢？能源優(yōu)勢？勞動(dòng)力優(yōu)勢？交通樞紐優(yōu)勢？靠近市場(chǎng)的優(yōu)勢？周邊地區產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈集中的優(yōu)勢？并結合自身比較優(yōu)勢，判斷本地區適合哪些投資者入駐，確定區域經(jīng)濟的定位。比如說(shuō)本地區定位為有機蔬菜、有機農產(chǎn)品生產(chǎn)基地，為了GDP，有些污染較重的化工企業(yè)想入駐，讓不讓他進(jìn)來(lái)？實(shí)際上這跟本地整體定位是不匹配的，不能引進(jìn)?！　?/p>

2.條件相近地區的成功經(jīng)驗更容易借鑒

地方政府招商引資不能只盯著(zhù)沿海發(fā)達地區的經(jīng)驗，要了解周邊兄弟市縣招商引資政策是什么，他們有什么成功的經(jīng)驗。對大部分經(jīng)濟欠發(fā)達的地區來(lái)說(shuō)，沿海發(fā)達地區的經(jīng)驗很難復制，因為各地區資源、條件不一樣。就像班級成績(jì)相對靠后的同學(xué)，不能只盯著(zhù)排名靠前的學(xué)霸，他們可能回家不寫(xiě)作業(yè)成績(jì)照樣好，反而以前跟自己差不多靠后的同學(xué)，他們的進(jìn)步對自己才更有借鑒意義。

也可以對標地理條件、氣候、資源相近的發(fā)達國家，看看他們在這種條件下成就了哪些知名產(chǎn)業(yè)，他們的經(jīng)驗或許可以借鑒。

3.替投資者算細賬

地方政府招商局負責人往往對自己區域擁有哪些資源如數家珍，這自然是好事，但個(gè)人以為，這樣還不夠，還要從投資者的角度來(lái)考慮，替投資者算細賬。就像福耀玻璃曹總那樣，把潛在投資者的各項成本都算得很細，房租、水電、折舊攤銷(xiāo)、原材料、人工、運輸、稅收等各項成本，他在別的地方成本各是多少？到了本地區成本各是多少？搬過(guò)來(lái)能夠降低多少成本，提高多少效率？這樣詳細分析，找到本地區比較優(yōu)勢，投資者能多掙錢(qián)，招商引資才有更好的效果。

比如，個(gè)人覺(jué)得，北方地區建數據中心有比較優(yōu)勢。大數據中心很大一塊成本是耗電，因為機柜要發(fā)熱，南方地區需要空調制冷來(lái)散熱，耗電量非常大。北方地區一是電力相對充足，二是室外空氣比較冷，不需要用空調制冷來(lái)散熱，只需要交換室內外空氣，就可以散熱。數據中心基本不存在交通運輸成本，不怕地處偏遠。數據中心也用不了太多人，不怕當地招不到產(chǎn)業(yè)工人。當然，這只是一個(gè)思路，如果能順著(zhù)這個(gè)思路，把數據中心的各項成本都分析出來(lái)，擺出來(lái)給潛在投資者看，或許會(huì )打動(dòng)他們。

4.適合的才是最好的

很多地方政府招商引資都緊盯500強企業(yè)、上市公司、央企，如果能夠入駐，當然是好事，但這也是可遇不可求的。舉一個(gè)不一定恰當的例子，就像一個(gè)小女生，老是夢(mèng)想嫁給大明星、大富豪，很難實(shí)現，弄不好還會(huì )被騙財騙色。與其這樣，還不如冷靜下來(lái)，看看身邊的同學(xué)、朋友有沒(méi)有合適的，門(mén)當戶(hù)對、合適的才是最好的。招商引資也是如此，全國范圍內一些有潛力的中小投資者，或者是一些本地企業(yè)，地方政府做好服務(wù)，使他們能夠踏踏實(shí)實(shí)進(jìn)駐，一樣能夠帶動(dòng)本地區經(jīng)濟發(fā)展。據了解，有些地方政府在這方面做得還不錯。

5.形成產(chǎn)業(yè)集群效應

地方政府招商引資還要注意進(jìn)行有針對性的招商，入駐企業(yè)業(yè)務(wù)不宜互相割裂，最好在產(chǎn)業(yè)鏈條形成一定集中度，能夠形成產(chǎn)業(yè)集群效應。這樣，一是有利于降低生產(chǎn)和交易成本、形成規模效益，提高整體競爭力。二是園區一些基礎設施建設，也要為這類(lèi)企業(yè)量身定做。比如園區的污水處理設施，不同類(lèi)型的企業(yè)入駐，其排放的污水各項指標不同，相應的處理工藝也有所差別，需要為其量身定做。

與周邊兄弟地市也不應僅是純粹的競爭關(guān)系，應該是競爭合作的關(guān)系。周邊地市互相之間引進(jìn)的企業(yè)如果能形成產(chǎn)業(yè)集群效應，也能提升區域整體的經(jīng)濟競爭力。

6.一要選對人、二要簽好約

不怕沒(méi)好事，只怕沒(méi)好人。任何時(shí)候，人是最關(guān)鍵的因素，靠譜的人是成功的關(guān)鍵。這要求一是招商引資負責人不但要專(zhuān)業(yè)能力扎實(shí)、具備敏銳的市場(chǎng)判斷能力，還能慧眼識珠，能看準人（包括中間人、投資者等）。二是選擇投資者時(shí)，要聽(tīng)其言、觀(guān)其行，要考察其以往的業(yè)績(jì)，判斷是否有投資實(shí)力?，F在大多數地方政府負責招商的同志都是久經(jīng)沙場(chǎng)的老江湖，閱人無(wú)數，上當受騙的現象應該不會(huì )很多。

地方政府招商引資時(shí)可考慮與入駐投資者簽署對賭協(xié)議，政府可以給予優(yōu)惠政策，但投資者如果沒(méi)有完成既定目標，政府可以收回土地。

7.不只重視招商引資，還要改善營(yíng)商環(huán)境

地方政府不能只是重視招商引資的環(huán)節，招進(jìn)來(lái)以后就撒手不管，甚至“當肥豬來(lái)宰”。以前有些地方口碑不好，“開(kāi)門(mén)招商、關(guān)門(mén)打狗”，或者叫“JQK”（勾過(guò)來(lái)、圈住、KO），投資人不敢來(lái)。這些做法實(shí)際上是很短視的行為，從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，地方政府還是要改善營(yíng)商環(huán)境，給企業(yè)提供便利條件，切實(shí)幫助企業(yè)解決遇到的困難，幫助企業(yè)掙錢(qián)。如果企業(yè)掙不到錢(qián)，這個(gè)招商引資也不能算成功，當地的經(jīng)濟也不可能真正發(fā)展起來(lái)。（作者供職于大岳咨詢(xún)）