2024年5月27日，萬(wàn)緯物流董事長(cháng)張旭通過(guò)萬(wàn)緯微信公眾號發(fā)文表示，萬(wàn)緯全面啟動(dòng)向華為學(xué)習，開(kāi)啟持續變革和深化改革的行動(dòng)，華為將作為本次變革的顧問(wèn)和旁站專(zhuān)家全程指導。

　　張旭表示，今年是萬(wàn)緯的產(chǎn)品年，也是銷(xiāo)售體系變革的關(guān)鍵時(shí)期。他強調，變革雖然充滿(mǎn)風(fēng)險，但不變革則意味著(zhù)沒(méi)有未來(lái)。

　　在變革過(guò)程中，萬(wàn)緯物流將重點(diǎn)學(xué)習華為的IPD(集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā))模式，以提升產(chǎn)品競爭力，并通過(guò)建立標準化、高質(zhì)量的產(chǎn)品體系，實(shí)現快速市場(chǎng)響應。同時(shí)，公司還將借鑒華為的銷(xiāo)售服務(wù)體系，打造一支能夠理解客戶(hù)、理解產(chǎn)品的銷(xiāo)售團隊。此外，萬(wàn)緯物流還將探索尋找長(cháng)期有效增長(cháng)的路徑，利用既有的根基和基因，找到新的增長(cháng)引擎，以實(shí)現業(yè)務(wù)的持續發(fā)展。

　　全文如下：

　　5月24日上午，我和產(chǎn)品、銷(xiāo)售、科技等團隊幾位同事一起參加了華為X萬(wàn)緯物流《企業(yè)變革與數字化轉型》的咨詢(xún)啟動(dòng)會(huì )，這拉開(kāi)了我們全面啟動(dòng)向華為學(xué)習，開(kāi)啟持續變革和深化改革的行動(dòng)序幕。華為也將作為本次變革的顧問(wèn)和旁站專(zhuān)家全程指導。

　　今年是我們的產(chǎn)品年，也是銷(xiāo)售體系變革之年，這是基于我們當前業(yè)務(wù)發(fā)展的階段和外部大環(huán)境所做的規劃。

　　我們從“過(guò)去簡(jiǎn)單收租金為主”的業(yè)務(wù)模式，轉到從事與老百姓食品安全息息相關(guān)的冷鏈的“租金+服務(wù)”業(yè)務(wù)模式，再轉到今年提出的打造以“標準化量產(chǎn)的產(chǎn)品+銷(xiāo)售”的業(yè)務(wù)模式，這是一個(gè)巨大的商業(yè)模式轉變，也是一場(chǎng)無(wú)論組織、業(yè)務(wù)流程都要適配再造的變革。變革都可能會(huì )有風(fēng)險，但不變革肯定不會(huì )有未來(lái)!

　　老百姓食品消費的市場(chǎng)足夠大，僅冷鏈倉儲、服務(wù)、運輸等直接相關(guān)業(yè)務(wù)就有5000億以上的市場(chǎng)。產(chǎn)品競爭能力、銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力是企業(yè)做大規模的基礎，但大不一定強，規模優(yōu)勢的前提是企業(yè)的有效管理，并且是持續的有效管理，否則只會(huì )走向潰敗!

　　01 為什么要向華為學(xué)習

　　華為從TO B 的業(yè)務(wù)做起，從早期的銷(xiāo)售代理模式逐步走到現在以量產(chǎn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的 TO B 業(yè)務(wù)模式。產(chǎn)品賣(mài)到了全球，靠的是產(chǎn)品有持續競爭力，銷(xiāo)售有極強的活力，產(chǎn)品銷(xiāo)售和運營(yíng)服務(wù)一體化。也正因為此，華為穿越了行業(yè)的周期，穿越了經(jīng)濟的周期，還穿越美國地緣政治封鎖的周期，時(shí)至今日依然充滿(mǎn)生機、充滿(mǎn)活力。

　　對標和學(xué)習成功企業(yè)已經(jīng)走過(guò)的道路、實(shí)踐總結過(guò)的經(jīng)驗是幫助我們走向成功的必由之路。

　　華為正是經(jīng)歷了業(yè)務(wù)模式的多次轉變，經(jīng)歷了無(wú)數次變革的洗禮，總結了從偶然的成功因素到必然的長(cháng)期持續發(fā)展的經(jīng)驗，才走向今天，這些經(jīng)歷、經(jīng)驗是寶貴的財富，只有認真向他們學(xué)習，才會(huì )使自己少走彎路，少交學(xué)費。所以說(shuō)正確的學(xué)習華為，從先進(jìn)中借鑒經(jīng)驗，在實(shí)踐中落到實(shí)處，才是我們應對劇變的市場(chǎng)變化和激烈的競爭環(huán)境，不斷走向發(fā)展、走向未來(lái)的必由之路!

　　02 向華為學(xué)習什么

　　三年前我就曾推薦過(guò)團隊學(xué)習華為的三本書(shū)：《以客戶(hù)為中心》、《以?shī)^斗者為本》、《價(jià)值為綱》，這三部書(shū)也幫助形成了萬(wàn)緯今天的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念和價(jià)值觀(guān)。比如：

　　1.質(zhì)量安全是我們服務(wù)客戶(hù)的底線(xiàn)和原點(diǎn)?？蛻?hù)滿(mǎn)意是衡量我們工作的標準，要在客戶(hù)投訴中不斷成長(cháng)，不斷解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，幫助客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，讓“客戶(hù)的客戶(hù)”滿(mǎn)意是我們的價(jià)值觀(guān)。

　　2.在價(jià)值為綱的管理上，我們堅持增長(cháng)是首要目標，追求有利潤的收入，聚焦運營(yíng)服務(wù)能力建設，建立了以項目園區為利潤中心的責任權力資源配置機制及考核激勵體系。

　　3.要以?shī)^斗者為本。在向華為學(xué)習過(guò)程中，我們做的最不足的地方主要是在價(jià)值創(chuàng )造、價(jià)值評估和價(jià)值分配體系沒(méi)有形成閉環(huán)，盡管我們在人才選拔、干部任用、隊伍建設中堅持了以結果為導向，堅持了從有成功經(jīng)驗和從打勝仗隊伍中選拔干部，堅持外部發(fā)現和內部培養并舉的人才原則和策略。

　　除了以上的學(xué)習內容和學(xué)習成果，今天，我們還要向華為學(xué)什么，還要更深入的、更全面的學(xué)習哪些?

　　經(jīng)過(guò)認真、反復思考，我認為有以下幾點(diǎn)：

　　1.向華為學(xué)習IPD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

　　今年是我們的產(chǎn)品年，華為的成功在于可持續的產(chǎn)品競爭能力，我們過(guò)去通過(guò)學(xué)習華為的IPD(Integrated Product Development 集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā))產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，讓我們能夠成功地推出我們的冷庫產(chǎn)品，通過(guò)標準化，高質(zhì)量、5個(gè)月快建設周期，實(shí)現快速地搶占市場(chǎng)先機。

　　華為IPD的核心理念是把產(chǎn)品研發(fā)轉變到“技術(shù)+市場(chǎng)”驅動(dòng)?？蛻?hù)和供應鏈共同參與，把研發(fā)當做投資來(lái)管理，通過(guò)流程重塑建立結構化IPD流程，以跨功能團隊，跨行業(yè)資源，形成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)端到端的研發(fā)管理體系，通過(guò)業(yè)務(wù)分層和產(chǎn)品異步開(kāi)發(fā)，形成標準化組件組合封裝后的固化。固化是管理進(jìn)步的重要環(huán)節。通過(guò)IPD變革，華為重構了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，擺脫了開(kāi)發(fā)對個(gè)人英雄的倚賴(lài)，產(chǎn)品體系由偶然機會(huì )性轉變?yōu)榻Y構性研發(fā)來(lái)推出有競爭力的產(chǎn)品，做到了“從偶然到必然”。(注：部分摘錄自《華為研發(fā)與管理實(shí)踐》)

　　可以說(shuō)，IPD 是華為成功之道。

　　今年是我們的產(chǎn)品元年，有競爭力的、批量化的產(chǎn)品是支撐我們的未來(lái)的商業(yè)模式基礎，成立產(chǎn)品中心只是戰略導向，而不是內容和過(guò)程。成功的產(chǎn)品的推出需要先僵化的學(xué)習華為IPD，“先僵化、再固化、后優(yōu)化”，這不是產(chǎn)品中心一個(gè)部門(mén)的工作，是需要跨功能、跨業(yè)務(wù)、跨生態(tài)行業(yè)的一個(gè)Integrated組織按業(yè)務(wù)分層管理，各組織異步開(kāi)發(fā)的過(guò)程，所以需要統一規劃和架構設計。希望每個(gè)組織、每個(gè)人都要學(xué)習IPD的知識，更要積極的參與這次變革當中去，我們請華為為我們的顧問(wèn)，給我們培訓和學(xué)習的機會(huì )，但，事需要我們自己干。

　　2.向華為學(xué)習銷(xiāo)售

　　華為的銷(xiāo)售服務(wù)體系也是經(jīng)歷了多次變革。同樣是To B 的業(yè)務(wù)模式，華為實(shí)現從十幾億到今天幾千億的規?？缭?#xff0c;并打造了一支理解客戶(hù)、理解產(chǎn)品、橫跨170多個(gè)國家的銷(xiāo)售鐵軍。他們也曾經(jīng)歷商機數據漏報、瞞報、商機數量不足，乃至全體銷(xiāo)售人員集體辭職再上崗的痛苦歷程。華為通過(guò)全面向競爭對手學(xué)習，先僵化，再固化，再優(yōu)化，逐步發(fā)展壯大，成為最具競爭力的銷(xiāo)售隊伍。

　　華為的流程再造變革過(guò)程，包括了市場(chǎng)洞察“5看”，市場(chǎng)拓展的“8法”，以及客戶(hù)分層，客戶(hù)拓展方法，銷(xiāo)售流程管理及武器庫都在系統流程固化，并建立了MTL(market to lead 市場(chǎng)到線(xiàn)索)，iSales 和LTC(lead to cash 線(xiàn)索到回款)流程系統。從市場(chǎng)定位、商機拓展、商務(wù)談判、合同簽約、履約保障、收付管理，實(shí)現全面標準化、流程化、線(xiàn)上化、最后數字化，保障了做大規模，做多產(chǎn)品，業(yè)務(wù)拓展到全球，及銷(xiāo)售履約一體化來(lái)確保交付和回款。

　　我們今天要打造以產(chǎn)品為核心競爭力的商業(yè)模式，實(shí)現以后發(fā)展有倉網(wǎng)和運網(wǎng)為底盤(pán)的產(chǎn)品矩陣，那么銷(xiāo)售組織體系的變革迫在眉睫。銷(xiāo)售團隊的文化和考核機制需要重構，我們可以全面學(xué)習華為，一切直接照搬過(guò)來(lái)，方法流程機制都可以借鑒照搬過(guò)來(lái)，先僵化固化，以后再優(yōu)化。標準流程制度的系統化、數字化也必須同步啟動(dòng)。

　　3.向華為學(xué)習尋找長(cháng)期有效增長(cháng)的路徑

　　企業(yè)增長(cháng)的路徑—馬利克曲線(xiàn)告訴我們，每個(gè)業(yè)務(wù)都有自己的生命周期，利用既有的根基和基因，找到新的增長(cháng)引擎，才能跨越業(yè)務(wù)的發(fā)展周期。

　　我們過(guò)去做的是資產(chǎn)價(jià)值，資本投資帶來(lái)資產(chǎn)回報的周期曲線(xiàn)毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)開(kāi)始下滑。今天我們不僅擁有資產(chǎn)，又具備To B 服務(wù)能力和基因，如何在新舊兩條曲線(xiàn)之間的區域抓住機遇，實(shí)現周期跨越，是我們今天的命題。

　　變化從來(lái)都不可怕。外部環(huán)境發(fā)生劇烈變化，對經(jīng)營(yíng)既是挑戰，也是重塑業(yè)務(wù)、布局未來(lái)的機遇，是危與機并存。守成帶不來(lái)安全感，只會(huì )面臨淘汰，面對變化，不變革如何過(guò)河，如何到達第二條曲線(xiàn)的彼岸。毫無(wú)疑問(wèn)，華為是當今企業(yè)中最為成功的穿越周期，實(shí)現變革的榜樣和典范，因此要向他們學(xué)習，學(xué)習尋找持續增長(cháng)的路徑。

　　03 我們應該怎么做

　　華為在幾十年的變革管理中，成功探索并總結出了uTorch的變革管理方法和模型，這也是我們邀請華為做我們顧問(wèn)的原因。但請顧問(wèn)就能成功嗎?變革的本質(zhì)原因是因為有危機才會(huì )變革，今天我們面臨的危機無(wú)需過(guò)多贅述，變革成功的根本在于我們是否有共同的愿景目標和訴求，否則我們也到達不了彼岸。沒(méi)有穩定的團隊和架構，沒(méi)有持續好的經(jīng)營(yíng)保駕護航，沒(méi)有核心的骨干團隊積極主動(dòng)加入，沒(méi)有心系森林而心念小樹(shù)的胸懷和決心，變革也不可能成功。

　　最后，我們啟動(dòng)了全面向華為學(xué)習，開(kāi)啟變革的行動(dòng)，希望各位能夠抓住這次戰略的機遇。我們有龐大的市場(chǎng)支持，而今年是我們的產(chǎn)品年，開(kāi)啟我們的變革涵蓋從產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、能力打造、到按“量產(chǎn)”模式去構建相應的組織管理體系。

　　未來(lái)的彼岸會(huì )是什么樣呢?未來(lái)的競爭能力一定是端到端產(chǎn)業(yè)鏈之間的比拼，所以我們的產(chǎn)品也是沿著(zhù)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)和打造的。未來(lái)更應是“合作開(kāi)放、友商共贏(yíng)、生態(tài)共建”的良性生態(tài)局面，所以和友商去合作(如順豐)，拜他們?yōu)閹?#xff0c;并且量產(chǎn)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，做大規模是我們的選擇。

　　新的彼岸管理體系又是什么樣的呢?通過(guò)量產(chǎn)做大規模的核心要素又是什么?拜華為作為老師是我們的捷徑和必由之路。華為告訴我們要把個(gè)人、團隊的能力固化在一套完整的體系上，線(xiàn)上化、流程化、數字化，用流程，組織和IT數字化去承載。流程是價(jià)值創(chuàng )造過(guò)程，IT數據是重要的生產(chǎn)要素，既是服務(wù)也是管控。在戰略規劃框架下，組織+流程+IT數字化這三角是保障規模和持續發(fā)展的基礎。

　　我們要有時(shí)不我待的緊迫感、主動(dòng)變革的使命感，積極擁抱變革，讓我們的事業(yè)再上新的臺階!